¿Sabías que el 97% de los compradores de B2B consideran que el contenido generado por el usuario, como los testimonios y las reseñas, es más creíble que cualquier otra forma de contenido? Te ayudamos a mejorar la credibilidad con marketing de contenidos. Entonces, considera que los clientes gastan hasta un 31% más con empresas que tienen excelentes testimonios de clientes, y el poder del defensor externo e imparcial de su negocio se hace evidente. ¿Por qué es tan poderosa esta otra voz? Porque crea confianza con su mercado objetivo y a tus clientes les encanta saber lo que piensan sus compañeros. Este no es un concepto nuevo. El caso de estudio ha sido durante mucho tiempo un elemento básico de la vieja escuela de marketing y estrategias de relaciones públicas. Tradicionalmente, es el punto en el que el material de marketing se vuelve interesante para el equipo de ventas. Se llevaban impresiones brillantes para las reuniones de prospección, para añadir la gravedad de una voz externa y convincente a su discurso de venta. Tu empresa podría tener una estrategia de marketing de contenido editorial excelente, con grandes artículos y libros electrónicos que se comparten a lo largo y ancho, y eso es genial para elevar el perfil de tu marca como líder de opinión. Pero cuando se trata de convertir a un comprador de la etapa de concienciación a la de líder, necesita un tipo de contenido diferente, uno que esté probado que funciona. Este tipo de contenido funciona creando confianza en el comprador en el momento en que ya está interesado en su negocio, se ha identificado con sus declaraciones de posicionamiento y mensajes clave y sabe que usted podría ayudarle. Probablemente tienen una pequeña lista de empresas similares a la suya y ahora están listos para estrechar su búsqueda. Los testimonios y las críticas son tan poderosos para crear confianza porque provienen de fuentes externas a tu negocio. Tus clientes felices se convierten en tus evangelistas. Piensa en cómo compras cosas en Amazon. ¿Alguna vez una crítica de un cliente ha influido en tu decisión entre un producto y otro? La pregunta es, ¿estás usando testimonios de clientes en tu sitio web? ¿Tiene un proceso para reunirlos y usarlos para informar a otras campañas? Si no es así, ahora es el momento de empezar a desarrollar una estrategia de contenido más amplia que aproveche el poder del elemento de confianza. Tomando los testimonios en serio – por qué deberías centrarte en ellos Son buenos para el SEO de tu sitio web. Según Search Engine Watch, las reseñas o testimonios en línea pueden representar hasta el 9,8% del total de los factores de clasificación utilizados por Google para clasificar tu sitio web en su índice. Esto se debe a que pueden proporcionar una fuente constante de contenido altamente relevante generado por los usuarios y porque el lenguaje utilizado suele estar lleno de palabras específicas de la industria que probablemente sean utilizadas por su público objetivo. ¿Qué significa esto? Verá excelentes ejemplos de palabras clave de larga duración presentes en ellos que ayudarán a su clasificación. Estos términos de larga duración también pueden ayudar a informar a futuros grupos de temas. Aprovechan el poder de la prueba social Como se ha mencionado anteriormente, es más probable que tus consumidores potenciales confíen en la palabra de un proveedor potencial solamente. El boca a boca y las garantías de los demás tienen un peso significativo en el consumidor. La prueba social, la idea de que las garantías o testimonios afirmen una idea, servicio o producto, es invaluable para asegurar el negocio. Es más probable que la gente siga a la multitud, y si perciben que tu empresa es bien recibida por los demás, es más probable que entablen una relación contigo. Aumentan la credibilidad de tu empresa La credibilidad es lo que pasa cuando suficientes personas confían en ti. No puedes ser creíble de la noche a la mañana, lleva tiempo. Cada testimonio positivo o revisión que tu negocio recibe es otro bloque de construcción para añadir a tu credibilidad. Una vez que tengas credibilidad, eventualmente ganarás reputación. Una advertencia: no se sienta tentado a pagar por buenas críticas si tus productos o servicios requieren de un trabajo para alcanzar el estándar esperado de la industria. Unas pocas críticas brillantes no le protegerán de la marea de comentarios negativos que recibirá si los clientes sienten que han sido engañados. Ofrecen oportunidades para aprender y crecer a partir de la retroalimentación de los consumidores Incluso las empresas que se esfuerzan por ofrecer un servicio de alta calidad no recibirán 100% de críticas positivas el 100% de las veces. Y eso está bien. Aunque ninguna empresa querría promover una crítica negativa, proporcionan una retroalimentación invaluable y la oportunidad de cambiar las cosas con una muestra de gran servicio al cliente. La forma en que se responde públicamente a la publicidad negativa es vital. Envía un mensaje sobre cómo tratas a tus clientes y lo que los futuros clientes pueden esperar de ti. Aprovecha estas oportunidades para brillar como una empresa que se preocupa por las preocupaciones de sus clientes y por rectificar los problemas. Cinco consejos rápidos para asegurarte de que tus testimonios sean excelentes 1. Desarrollar una estrategia de recolección de testimonios El tiempo es crucial. No tiene sentido pedirle a un nuevo cliente un testimonio sobre su servicio o producto. Necesitan tiempo para experimentarlo y poder generar un feedback que sea auténtico y que refleje con precisión su experiencia. Tómate el tiempo para desarrollar una estrategia que incluya el seguimiento de los clientes a intervalos específicos para ver si estarían dispuestos a darle un testimonio o un comentario. Has hincapié en acercarse a los clientes que considere que tienen más probabilidades de estar dispuestos, y cuando lo haga, tenga un enfoque preparado para crear su testimonio. Hazlo fácil para ellos. Cree un conjunto de preguntas que cubran áreas específicas y puntos de interés que crea que atraerán a futuros clientes. Busca

Internet se ha convertido en la mejor herramienta para elegir y seleccionar los productos y servicios que la mayoría de los consumidores requieren. Según wearesocial.com, el 86% de los usuarios de Internet en España han buscado en línea productos y servicios para comprar, y el 81% de ellos han comprado en línea. Te descubrimos por qué el Marketing Digital es esencial para la construcción de tu marca. Esta estadística destaca la importancia de construir una marca en el espacio digital. Antes de describir los beneficios más expresivos de la construcción de una marca en el espacio digital necesitamos entender cómo se definen las marcas, y (más específicamente) las marcas fuertes. ¿Qué diferencia una marca fuerte de una débil? Comencemos con la definición genérica y trabajemos en el territorio más profundo desde allí. Una marca fuerte es una marca que se destaca en la mente de sus clientes, tanto los actuales como los potenciales. ¿Alguna vez te has preguntado qué significa esto? Una marca fuerte es aquella que tiene una clara comprensión de su competencia. Tienen un fuerte sentido de cómo su presencia contribuye al paisaje de su industria. Una contribución importante a la fuerza de una marca es el hecho de que tu visión, misión y valores son bien comunicados y bien entendidos dentro del negocio. Construir marcas fuertes significa tener una sólida identidad de marca creando una sinergia visual que atraiga a su público objetivo. La sinergia visual se crea cuando los logotipos, los eslóganes, las paletas de colores y los iconos se unen de una manera que es a la vez fácil de ver y relevante para la industria en la que vive. Una marca fuerte utilizará esto de manera consistente a través de múltiples puntos de contacto, tanto en el espacio online como offline. De esta manera se arraiga en la mente de los consumidores (mediante el reconocimiento y la repetición), lo que a su vez hace que la marca sea fácilmente reconocible. Las marcas fuertes, por lo tanto, consideran la estrategia y el desarrollo de la marca como una función comercial más que una función de comercialización. Los beneficios de la construcción de la marca utilizando el marketing digital 1. Visibilidad, reconocimiento y alcance Debido a que Internet tiene un alcance global, tu marca será vista por un público más amplio que el que tu equipo de ventas o tienda de ladrillos y mortero puede tocar a diario o semanalmente. Con un mayor número de personas que puedan acceder a tu marca, el conocimiento de tus productos o servicios será mayor que si utilizara los métodos tradicionales para aumentar el conocimiento de la marca. El número de veces que una marca es vista está directamente relacionado con el reconocimiento de la marca. La presencia en múltiples canales digitales se presta a un mayor reconocimiento de la marca. Cuanto más fuerte sea el reconocimiento de la marca, mayor será la oportunidad de ser la marca elegida por los clientes potenciales. En última instancia, todos los estrategas de marcas aspiran a crear marcas de primera línea. 2. Alimentar tus contactos a través de todo el recorrido del cliente, desde la fase de reconocimiento hasta convertirse en embajadores de la marca Los consumidores son más propensos a elegir marcas que reconocen. La presencia de sus marcas en el espacio digital, le permite nutrir a tus consumidores potenciales desde la fase de conocimiento de la marca hasta la fase de consideración, donde se educan sobre tus productos y servicios. Una vez que han decidido elegir tu producto o servicio por encima de tus competidores, se convierten en consumidores. Y si se marcan todas las casillas en cada fase (fases de conocimiento, consideración y decisión), es muy probable que sus consumidores se conviertan en embajadores de la marca. Al considerar el viaje del cliente, los departamentos de marketing consideran muchos elementos de marketing digital. La planificación del marketing digital incluirá elementos de marketing por correo electrónico, medios sociales, marketing móvil, marketing entrante, marketing de contenidos y optimización de motores de búsqueda (SEO). 3. Credibilidad y confianza Una marca fiable es fácilmente reconocible, existe desde hace mucho tiempo, tiene una base de seguidores o clientes leales y cumple tus promesas. Cuando una empresa es vista como una marca reconocible y de buena reputación, la credibilidad de la empresa aumenta tanto dentro de tu industria, como entre sus clientes. A medida que la credibilidad y la confianza se construyen, también lo hacen la lealtad y la comunidad. La consecuencia es que a medida que el marketing de boca en boca aumenta, también lo hace la facilidad de compra. En el espacio digital, esto significa un aumento en el tráfico web, las tasas de conversión, el compromiso con los blogs y los medios sociales, y potencialmente mayores tasas de interés de los medios también. Esto, a su vez, tiene un impacto directo en la ventaja competitiva del negocio. 4. Construir una comunidad Aunque tradicionalmente se considera que la construcción de la comunidad es el papel de los comercializadores de los medios sociales, se puede argumentar que la construcción de la comunidad es un trabajo de todos. La primera razón es simple. La naturaleza de la tarea requiere la aportación y el compromiso de múltiples personas, y quién mejor para ser embajadores de la marca que su personal. La segunda razón es que los beneficios que se obtienen al centrarse en la construcción de la comunidad son masivos. Tener embajadores de marca y una comunidad de marca leal hace que la introducción de nuevos productos y servicios, no sólo sea más fácil sino también menos costosa. También se trabajará menos en la construcción de la conciencia de marca. Probablemente te preguntes por qué sería menos costoso, ¿verdad? Porque, cuanto más grande y más comprometida sea su comunidad en línea, menos necesidad habrá de utilizar la publicidad y las relaciones públicas de pago para promover sus nuevos productos y servicios. Debido al avance de las plataformas de medios digitales y las herramientas de automatización del

Tiempo atrás, la creación de campañas de marketing específicas era mucho menos compleja. Se reunía un equipo de creativos y se les dejaba discutir las ideas. Se elegía a uno y se entraba en la producción de un nuevo y brillante anuncio, un correo directo o una valla publicitaria, esperando que el público estuviera listo para comprar una vez que los viera. La planificación y ejecución de la campaña, para las estrategias de inbound marketing, es un poco más difícil que eso. A diferencia del enfoque tradicional, tu campaña de inbound marketing tiene en cuenta las necesidades de tus clientes potenciales y busca ser útil y valiosa en lugar de intrusiva. En segundo lugar, un enfoque de inbound marketing significa utilizar múltiples canales simultáneamente. Así que, sin más preámbulos, echemos un vistazo a nuestra infalible lista de verificación de 10 pasos a seguir cuando planifiques, ejecutes e informes sobre tu campaña de inbound marketing. Cómo planificar, lanzar, promover y reportar una campaña de inbound marketing 1. Identificar el público objetivo El comportamiento de compra ha cambiado y hasta un 80% de los consumidores prefieren investigar online antes de comprar un producto o un servicio. Por esta razón, necesitamos proporcionarles el tipo de información que será educativa en este proceso. Antes de que podamos determinar el contenido que necesitamos producir, necesitamos entender quién es nuestro público objetivo. Con este nivel de comprensión, nos aseguraremos de crear un contenido que sea valioso para ellos. Hacemos esto perfilando a nuestro cliente ideal, al que llamamos buyer persona, en términos de: Demografía – Sexo, edad, estado civil, ubicación geográfica, etc. Gráficos de negocios – Rol profesional, influencia de compra, objetivos de carrera, desafíos y aspiraciones de negocios Comportamiento y preferencias – Qué canales utilizan para investigar, en qué plataformas de redes sociales están activos, cómo o dónde prefieren participar Expectativas y objeciones – Lo que buscan en tu producto o servicio, es la primera compra o están buscando cambiar de proveedores, qué objeciones pueden tener Cuanto más conozcas a tu público objetivo, mejor podrás llegar a él y satisfacer sus necesidades. 2. Establecer metas y puntos de referencia Es un paso importante para establecer los objetivos de tu campaña. Utilizamos los objetivos SMART para poder proporcionar resultados tangibles después de la campaña. Los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo. Algunos ejemplos de objetivos SMART son: Aumentar el tráfico del sitio web en un 15% en los próximos 30 días Generar 100 prospectos calificados para la comercialización antes del 31 de diciembre Alcanzar una tasa de conversión de visitantes a plomo del 2% para los próximos 3 meses Siempre que estos números no sean irreales comparados con tus resultados existentes y las tendencias indiquen que tu objetivo es alcanzable, entonces estos cumplen con los requisitos de las metas SMART ya que proporcionan números reales que son rastreables y establecidos en un marco de tiempo. 3. Determinar las palabras clave para el SEO La mayoría de la gente comienza sus procesos de investigación y compra usando un motor de búsqueda. Debemos asegurarnos de que nuestra campaña utilice las mismas palabras y la misma terminología que esos prospectos utilizarán en las búsquedas de los motores de búsqueda para que nuestro contenido se posicione bien. En esta etapa, crea listas de palabras clave, incluyendo palabras clave de cola larga, que garanticen que tu contenido está optimizado para los motores de búsqueda y será encontrado mucho después de que la promoción inicial de tu campaña haya terminado. 4. Crear ofertas, páginas de aterrizaje y CTAs Utiliza lo que sabes sobre las necesidades e intereses de tu público objetivo para crear una oferta de plan de marketing convincente que responda a sus necesidades. Esto podría ser un libro electrónico, un documento en profundidad o incluso un webinar, dependiendo de los objetivos de tu campaña de inbound marketing. Despliega tu camino de conversión creando grandes llamadas a la acción y páginas de destino que apoyen el mensaje de la campaña y fomenten la aceptación de la oferta. Recuerda que debes mantener tu mensaje ajustado entre la página de llamada a la acción, la de destino, la de oferta y la de agradecimiento para obtener los mejores resultados. 5. Automatizacióny nutrición de los correos electrónicos Una vez que tus prospectos hayan encontrado tu campaña de inbound marketing y hayan descargado tu contenido, tendrás que alimentarlos a través del ciclo de compra con flujos de trabajo (o correos electrónicos de goteo) que aborden el siguiente conjunto de preguntas o preocupaciones que puedan tener. Quieres ofrecerles contenido basado en el contenido que les ha interesado anteriormente, por lo que tendrás que configurar una serie de correos electrónicos que proporcionen enlaces a material que fluya desde la parte superior del embudo de ventas hasta la parte inferior. La herramienta de workflows en HubSpot hace que este proceso sea relativamente fácil. 6. Lanzar la campaña con un correo electrónico específico En este punto, tienes tu oferta, el camino de conversión y la nutrición del lead preparados y listos para rodar. El siguiente paso es crear una lista de clientes potenciales de tu base de datos que coincidan con tu público objetivo y enviarles un correo electrónico con tu fantástica oferta, que puede incluir una prueba gratuita. En este correo electrónico incluye una rápida visión general de tu oferta, lo que hay en ella para ellos, y lo más importante, tu llamada a la acción para llevarlos a tu página de destino. 7. Escribir una entrada de blog Así que tu campaña está ahora en vivo y en directo. Es hora de darle un empujón generando interés. La primera táctica para promocionar tu contenido es escribir entradas de blog que sean relevantes en cuanto a la actualidad y proporcionar información de alto nivel sobre tu oferta de contenido. Aquí es donde tu lista de palabras clave entrará en juego y podrás utilizar lo que sabes acerca de tu público objetivo y los términos que utilizan para buscar e investigar online para redactar entradas de blog optimizadas para los motores de búsqueda. Escribe

Te presentamos en este artículo 3 desafíos claves del inbound marketing b2b al que se enfrentan las empresas hoy en día. Piensa en grandes datos, tendencias de tecnología y marketing, Cambios en el comportamiento de los consumidores, experiencias de usuario personalizadas, automatización del marketing. Estos son los paradigmas de un panorama de marketing en constante evolución que presenta a las empresas desafíos únicos y curvas de aprendizaje empinadas a medida que buscan desarrollar la fluidez del marketing. Seamos realistas: siempre hay espacio para mejorar su estrategia y optimizar sus esfuerzos de marketing. Son los profesionales de la comercialización que están dispuestos a agachar la cabeza y hacer frente a cualquier cambio que traiga consigo la industria, los que superan los principales desafíos que se enfrentan hoy en día. Aseguran su éxito construyendo nuevas estrategias, reduciendo la brecha de talento y seleccionando las tecnologías adecuadas para llevar a cabo estrategias que impulsen el éxito y el crecimiento del negocio. Profundicemos en tres obstáculos comunes y en las tácticas que pueden utilizarse para superarlos. Principales desafíos del inbound marketing B2B que enfrentan todos los comerciantes y cómo abordarlos 1. Estrategia Uno de los principales retos del marketing B2B es que los clientes tienen hoy en día más control sobre el proceso de compra que los vendedores. Gracias a la era de la información y a la proliferación de dispositivos y canales móviles, el camino hacia la compra es un camino sinuoso, una compleja red de puntos de contacto. Y a medida que el número de canales y dispositivos continúa aumentando, también lo hace la necesidad de adoptar una estrategia de marketing integrada. Una basada en la experiencia del cliente y su viaje de compra. ¿Pero cómo se implementa tal estrategia en una empresa B2B? Bueno, siempre empieza con sus compradores. Al obtener los conocimientos adecuados del cliente y actuar sobre ellos, puedes ofrecer la información correcta y la experiencia adecuada en el momento adecuado. Este cambio crucial de un marketing centrado en la empresa a otro centrado en el cliente simplifica la creación y ejecución de campañas multicanal. Lo hace permitiendo a los comercializadores crear una sola campaña que puede ser vista, replicada y medida a través de varios canales. 2. Tecnología de marketing La tecnología de marketing o MarTech, como se le llama ahora, no se trata sólo de hacer más eficientes esos procesos centrados en el cliente. Es la plataforma que los mercadotécnicos usan para abrazar y tocar el mundo digital. Su elección de software de marketing y cómo lo utiliza dará forma a las experiencias que entregue a sus destinatarios. En MocanWeb, basamos nuestra implementación estratégica en las siguientes tecnologías: Un sitio web listo para el negocio, fácil de usar, con capacidad de respuesta en múltiples dispositivos y construido en torno a viajes centrados en el usuario que fomentan la conversión al ofrecer a los posibles clientes contenido relevante que atiende a cada etapa del ciclo de compra. Un sistema de relaciones con el cliente (CRM) para captar clientes potenciales y permitir a las empresas salvar la brecha entre las ventas y los esfuerzos de comercialización. El software de marketing y ventas, como HubSpot, integra los diversos elementos de las campañas de marketing para crear una potente plataforma de comercialización, que automatiza y racionaliza los esfuerzos de marketing de su equipo. El aspecto clave de la elección de una pila tecnológica es asegurar que todos los componentes estén integrados y conectados. Esto permite una visión del comportamiento de los clientes, las actividades de comercialización y los resultados de las ventas, y cómo eso repercute en el resultado final del negocio. 3. Medición de los esfuerzos de comercialización El crecimiento de su retorno de la inversión dependerá de su conocimiento de cómo medirlo y analizarlo durante sus picos y sus caídas. Su director de marketing puede presentarle una estrategia de marketing muy brillante, pero si esa estrategia no es medible, terminaría siendo mucho ruido y pocas nueces. Herramientas como HubSpot le permiten generar datos medibles frente a cualquier esfuerzo de marketing englobado dentro del marketing digital, como la creación de contenido para el correo electrónico, el blog o el marketing de medios sociales, así como la generación de contactos. En nuestra opinión, la forma más fácil y rápida de hacer más medible su marketing entrante B2B es cambiar al marketing entrante. Según el informe State of Inbound de HubSpot, el uso de contenido de calidad y estrategias de marketing para atraer, convertir, cerrar y deleitar a los clientes es más eficaz que cualquier otra estrategia. Otras áreas que han mejorado drásticamente con la aplicación de la metodología de recepción son el costo y la calidad de los clientes potenciales, así como el retorno de la inversión. En última instancia, aunque la recepción no sustituye completamente la necesidad de realizar actividades no medibles, el movimiento hacia la recepción coloca la mensurabilidad en el centro de su esfuerzo de marketing, lo que minimizará el factor desconocido dentro de sus acciones de marketing. Por lo tanto, da un paso atrás y has un análisis exhaustivo de tu estrategia de marketing, tu talento y tu tecnología, así como de tu rendimiento actual, para ayudar a determinar dónde se encuentran tus mayores retos. Ahora concéntrate en mejorar las áreas que necesitan más atención, ¡para que pueda obtener los resultados que deseas!

Hay un claro vínculo entre el aumento del retorno de la inversión y las empresas que utilizan software de automatización del marketing en su comercialización digital. Pero no todo el mundo es consciente de los beneficios de la automatización del marketing. La realidad es que el software de automatización del marketing es todavía un pensamiento relativamente joven en la comercialización, y los beneficios de su uso no son fácilmente evidentes para todos. Realmente se necesita algo de investigación para comprender realmente cómo puede ayudar a tus esfuerzos de marketing. Bien, todo esto suena maravilloso, pero ¿Qué es exactamente la automatización del marketing te puedes estar preguntando? En resumen, es el proceso de automatización de varias tareas de marketing, en su mayoría repetitivas y que requieren mucho tiempo o recursos, mediante el uso de software. La automatización del proceso de marketing mejora la comunicación multicanal y entre canales y la generación de clientes potenciales, disminuye el costo por adquisición y proporciona herramientas para que los equipos de comercialización y ventas aumenten la eficacia y la productividad de las campañas de comercialización. Veamos algunos de los beneficios de la automatización del marketing con un poco más de detalle. 8 razones para usar el software de automatización del marketing 1. Aumento de la eficiencia La automatización, por definición, alivia la activación manual y la gestión de las tareas. El software de automatización del marketing permite programar previamente ciertas tareas, reduciendo el tiempo y los recursos necesarios para planificar, ejecutar y supervisar las actividades de marketing. Esto te libera para abordar responsabilidades más estratégicas o inmediatas y mejora tu eficiencia general. 2. Aumento del número de clientes potenciales listos para la venta El uso de la inteligencia de los clientes potenciales, la puntuación y los elementos de nutrición del software de automatización del marketing te permiten alimentar al equipo de ventas no sólo con más clientes potenciales, sino también con clientes potenciales de mucha más calidad en términos de preparación para las ventas. El aspecto de la inteligencia de los clientes potenciales es de particular importancia, ya que el equipo de ventas está armado con una comprensión más profunda de cada cliente potencial antes del contacto inicial. Esto significa que pueden adaptar su llamada de apertura al área de interés específica del lead, lo que hace que la recepción sea mucho más “cálida” que una llamada fría tradicional. 3. Apoya el viaje del comprador Dado que el software de automatización del marketing combina canales y funciones, lo que se le presenta es una herramienta que puede apoyar bien todo el viaje del comprador. Correos electrónicos, blogs, redes sociales, creación de sitios web, creación de CTA y análisis, todo en un solo lugar (sólo para mencionar algunos). Esto te ayuda a crear campañas multicanal que se complementan entre sí y que llevan al comprador a lo largo de su viaje desde el prospecto hasta el promotor. Debido a que todas tus analíticas están en un solo lugar con el software de automatización de marketing, puedes rastrear fácilmente los viajes de los prospectos y clientes potenciales a través de tu contenido, creando un mapa de su interacción. Esto te ayuda a comprender lo que están buscando y a crear contenido para convertirlos de manera más consistente y rápida. 4. Obtienes una vista completa de los puntos de contacto de tus contactos El software de automatización de marketing conecta a la perfección tus puntos de contacto de marketing, como el marketing por correo electrónico, las páginas de destino, la inteligencia y la puntuación de los clientes potenciales, la integración de CRM, el marketing de redes sociales, así como las campañas y los análisis de marketing. Esta integración permite perfiles detallados de tus contactos, que pueden ayudarte a segmentar y dirigir eficazmente contactos específicos en función de las preferencias de comportamiento e interacción. 5. Proporciona una visión detallada de tus esfuerzos de marketing Hablemos de un punto anterior con más detalle. Imagina que el análisis de todos tus esfuerzos de marketing se mantuviera en un solo lugar, y que luego se correlacionara en informes detallados en los que se pudiera leer fácilmente. Bueno, es posible. Esta es posiblemente la mayor ventaja del software de automatización de marketing: que puedes ver cómo cada canal está funcionando y reaccionando en relación con tus otros canales. Tener un fácil acceso a estos datos te permite mejorar constantemente tu contenido y tu marketing al comprender qué es lo que mejor te funciona. El acceso a estos datos agregados es casi imposible de crear cuando se trabaja a través de múltiples plataformas, y definitivamente toma más tiempo si alguna vez puedes hacerlo bien. De hecho, algunas plataformas de automatización de marketing incluso pronostican el crecimiento de los ingresos y gestionan tu flujo de caja, basándose en tus estadísticas anteriores. 6. Alinea los equipos de ventas y marketing Esto es importante. Para que un negocio funcione bien, los equipos de marketing y ventas necesitan comunicarse claramente… pero el marketing y las ventas son infames por la falta de comunicación y el desajuste, lo que puede resultar en una pérdida de conversión y por lo tanto en una pérdida de retorno de la inversión. El marketing puede calificar a un cliente potencial, pero si no han hablado con el equipo de ventas, los compradores que están usando para encontrar clientes potenciales pueden estar completamente equivocados. El software de automatización del marketing elimina esta preocupación permitiendo que los equipos de marketing y ventas puedan ver lo que el otro está haciendo. Ambos tendrán acceso a la misma información, cuando lo deseen. El espacio para la desalineación entre los equipos se minimiza en gran medida. 7. Personalización mejorada y segmentación más fácil De nuevo invocamos dos hechos: Que todos o la mayoría de tus canales de comercialización se encuentran en un solo lugar y, en segundo lugar, que todos tus análisis están en un solo lugar. Por encima de todo, esto hace que sea mucho más posible desarrollar una voz única y la personalización de tu

¿Alguna vez has visto a un campeón invicto entrar al ring? Claro, hay un montón de fanfarronería y publicidad antes de la pelea, pero después de que los peleadores entran en el ring y suena la campana, se puede saber quién habla en serio. El campeón tiene una presencia innegable, una que exuda autoridad y envía a sus oponentes a pasos laterales cautelosos y maniobras defensivas. Es algo poderoso. No hay ningún empresario en el mundo que no quiera que su negocio exude esa clase de confianza y presencia online. El tipo de presencia que muestra audazmente el valor y las fortalezas de la compañía y sus ofertas mientras resuena con autoridad. ¿Pero cómo se logra ese nivel de autoridad? Bueno, para empezar, hay que reconocer que la autoridad online es algo que se gana al cumplir ciertos criterios determinados por los visitantes de tu sitio y los motores de búsqueda, y no algo que se pueda comprar o asumir que vendrá sin esfuerzo. Esto significa que incluso si tu sitio está diseñado con una gran estrategia, puede que todavía estés perdiendo la marca cuando se trata de generar autoridad. Hay tres áreas clave en las que necesitas centrar tus esfuerzos para asegurarte de que estableces tu negocio como una autoridad y líder de pensamiento online. Construye tu autoridad online con estos 3 pasos Socializa Las redes sociales son la plataforma perfecta para que te hagas oír y muestres tu experiencia mientras te ganas la confianza y el respeto de tu público objetivo. También es crucial cuando se trata de sacar tu contenido y exponerlo a un público más amplio. Puedes hacerlo así: Asegúrate de que tu contenido está en el punto. Podrías pasarte 24 horas al día, 7 días a la semana tratando de ganar autoridad social, pero si estás compartiendo un contenido de menor calidad, tus esfuerzos van a fracasar. Conectate con algunas personas influyentes de la industria. Al alinearte con los influyentes de tu sector, ganas credibilidad inmediata y un impulso de exposición a tus grandes seguidores en las redes sociales. Al mantener el contacto con estos influyentes, también fomentas relaciones a largo plazo, lo que ayuda a tu alcance en las redes sociales. Elige tu plataforma con cuidado. Dependiendo de la gente a la que esperas llegar a través de las redes sociales, tendrás que adaptar tu elección de plataformas en consecuencia. Pregúntate qué plataformas de redes sociales son las más utilizadas por tu público objetivo, son aquellas en las que necesitas estar presente. Además, recuerda que es una buena idea familiarizarte con las mejores prácticas de cada red en la que estés activo para maximizar tu efecto. Se consistente en tus esfuerzos. Establecer tu autoridad social significa ser consistente cuando se trata de publicar e interactuar a través de las plataformas. La forma más fácil de hacerlo es desarrollar un programa completo de redes sociales y asignar a un miembro del equipo para que lo supervise. Deja que tu contenido hable Tu contenido es una herramienta valiosa cuando se trata de construir autoridad online. Tienes que ser fiable para tener éxito en ganar el respeto de tu público objetivo. Hay algunas consideraciones que debes tener en cuenta al crear el contenido. Estas incluyen: ¿Es original? Google es muy hábil a la hora de degradar el contenido no original e insípido de sus clasificaciones, por lo que tu contenido debe mostrar claramente ideas y puntos de vista únicos e individuales para tener éxito. ¿Está bien investigado y tiene fuentes? Para que tu contenido sea considerado digno de confianza, necesitas proporcionar fuentes creíbles que puedan confirmar tus hechos y enlaces a fuentes de datos fiables. ¿Es profundo y creíble? Contrariamente a la creencia popular, más corto no siempre es mejor en lo que respecta a la creación de contenido. Un contenido profundo y bien investigado ayuda mucho a establecer la autoridad, y aunque no todas las piezas que creas tienen que ser súper largas, deberías tener un fuerte porcentaje de contenido que cubra temas ricos y detallados. Aumenta tu estrategia de enlaces Tu estrategia de enlaces hace una gran diferencia cuando se trata de impulsar tu autoridad online. Los sitios a menudo se enlazan con otros sitios de igual credibilidad, y los motores de búsqueda utilizan los enlaces para determinar la popularidad, confiabilidad y autoridad de una página o sitio web. Puedes utilizar tus enlaces para aumentar tu autoridad asegurándote de que el uso construya los enlaces que son: Útiles. Elige enlaces a sitios que agreguen valor a tu contenido mediante información adicional útil. Natural. Al crear los enlaces, manténlos naturales. Esto significa permitir que surjan de un contenido de gran calidad, en lugar de forzarlos donde no hay una conexión natural. De alta calidad. Elige tus enlaces de forma inteligente para que sólo tengas enlaces de la mejor calidad, ya sea que provengan de líderes de opinión de la industria, redes sociales y fuentes de medios de comunicación. Así que ahora que sabes cómo empezar a construir tu autoridad online, ¿por qué no empezar? Siéntate y examina tus estrategias actuales y localiza los lugares donde puedes empezar a optimizar tus intentos de obtener autoridad, y convertirte en un líder de pensamiento de la industria.

En nuestro artículo “Qué es el marketing basado en cuentas”, analizamos las diversas definiciones de marketing basado en cuentas, su legado y evolución como programa de marketing B2B, tres de sus principales beneficios para cualquier organización y el cambio fundamental en el pensamiento que es clave para entender el marketing basado en cuentas. En general, fue una gran introducción exhaustiva a una estrategia de marketing basado en cuentas y lo que se necesita para que funcione. Pero, ¿está todo el mundo preparado para el marketing basado en cuentas? Antes de que te sumerjas en el ABM…. No todos los negocios están listos para implementar el marketing basado en cuentas, ni tampoco cada negocio debe comenzar su propio viaje de ABM. Si estás interesado en implementar el ABM para mejorar tu negocio, tendrás que hacer un balance de tu estructura de negocios actual, la alineación organizacional, los procesos y el CRM, sólo para nombrar algunos pasos. Pero no te preocupes por las cosas pequeñas. El punto 2 te guiará a través de algunas preguntas y consideraciones para ayudarte a ver realmente si tu empresa está lista para implementar el marketing basado en cuentas. Evaluando tus cuentas Lo creas o no, lo que tu negocio provee como un servicio o producto a otros negocios puede tener una gran influencia en si tu compañía está lista o no para implementar las estrategias del ABM. ¿Cómo? Echa un vistazo a quién estás involucrado en el proceso de decisión de compra y cuánto cuesta el producto. Veamos primero el proceso de decisión de compra: ¿Quién está involucrado en este proceso? ¿Es una sola persona la que firma electrónicamente el acuerdo? ¿Requiere la venta la aprobación de un pequeño grupo? ¿Quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones con los que tu empresa tiene que interactuar para cerrar el trato? Recuerda que el marketing basado en cuentas no se centra en los clientes potenciales, sino que el ABM se centra en las cuentas B2B y, en la mayoría de los casos, se configurará para involucrar a varios responsables de la toma de decisiones clave en una sola cuenta con un marketing personalizado hiper-dirigido. Con esto en mente, si tu tomador de decisiones clave es un individuo no afiliado a la empresa con una tarjeta de crédito, lo más probable es que el ABM no sea ideal para tu negocio en este momento. ¿Has creado una lista de cuentas de destino? Mientras evalúas a las personas claves que toman decisiones dentro de tu actual (y futuro) mundo de cuentas, también tómate un momento para preguntarte: ¿ha creado tu negocio alguna vez una lista de cuentas objetivo para comercializar? No una lista de clientes potenciales de MQL o SQL, sino una lista de cuentas de destino o lo que tu negocio considera compradores ideales de tu producto o servicio? Si esta táctica nunca ha visto la luz del día en una reunión de marketing o ventas, querrás darle a la idea algunas patas para mantenerse antes de caminar por el proceso de ABM. Por el contrario, si esta es una táctica con la que tu negocio está familiarizado y probablemente podrías sacar algo parecido a una lista de cuentas objetivo de tu CRM, estás listo para el ABM. Costos y creación de nuevos clientes En lo que respecta al precio de tu producto o servicio, es clave entenderlo desde el principio porque será un componente importante de la construcción de tu lista de objetivos más adelante. Uno de los objetivos del ABM es incrementar el tamaño promedio de los tratos, y si el precio de tu producto no es lo suficientemente fuerte como para generar ingresos sustanciales mientras te enfocas en cuentas objetivo selectas, este podría no ser el momento adecuado para traer al ABM al frente. Si tu producto o servicio tiene un precio competitivo, tienes una mayor posibilidad de generar mayores ingresos en comparación con los tipos de la calle. Bonus: considera el valor potencial de traer una nueva cuenta de destino para tu negocio. ¿Quieres seguir existiendo, simplemente flotando o quieres que tu negocio crezca con nuevas cuentas y fuertes estrategias de up-selling que aumenten el valor de la vida útil de la cuenta y el retorno de la inversión a largo plazo? El ABM es un programa de marketing de generación de demanda; crea crecimiento, expansión y compromiso tanto con nuevas cuentas como con nuevas oportunidades en las cuentas actuales. Si estás buscando formas escalables de aumentar efectivamente tus ingresos cerrados a largo plazo, ABM es tu mejor opción. Analizando tus procesos de ventas La primera pieza que hay que mirar es tu proceso de venta. ¿Quiénes son los jugadores? ¿Cuál es tu propósito? ¿Conocen tu propósito? Tener esta documentación es clave no sólo para el éxito de tu organización ahora, sino también en el futuro. El marketing basado en cuentas utiliza conocimientos clave de procesos y programas pasados para construir un mejor futuro organizacional con contratos anuales más grandes, nuevos ingresos más cerrados y una velocidad de embudo como nunca antes. Sin esta documentación, el ABM estaría volando a ciegas, basando las decisiones en suposiciones, y para un programa inherentemente estratégico, eso simplemente no funcionará. Si tu proceso de ventas está documentado con funciones y responsabilidades claramente establecidas y cumplidas por la gente más calificada, el ABM está bien al alcance de la mano. Si a tu proceso de ventas le vendría bien un poco de atención, aborda esto antes de seguir adelante con tu estrategia de marketing basado en cuentas. Cuantos más conocimientos tengas sobre tus procesos de ventas, mejor marketing podrás generar y trabajar junto con el resto de la organización para alcanzar los objetivos comerciales clave. Dos indicadores clave de la preparación del ABM que vale la pena mirar se encuentran fuera de los procesos internos de ventas y se relacionan con el cliente actual: La duración del ciclo de ventas y las interacciones requeridas de los vendedores. El ABM es una estrategia de marketing a largo plazo, lo

HubSpot continúa Inspire What’s Next con sus 7 últimos productos anunciados en INBOUND 2020. La experiencia de inmersión de este año fue el ejemplo perfecto de lo que significa abrazar el cambio, adaptarse e innovar. A pesar de pasar a un formato completamente virtual, la plataforma interactiva proporcionó una forma divertida y fresca para que los asistentes aprendieran, se inspiraran y se conectaran con otras personas de todo el mundo. Cada año en INBOUND, los asistentes se reúnen para aprender sobre el producto anual de HubSpot. Este año, todo el mundo acudió al escenario virtual principal para ver a los cofundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah reunirse en un parque Fenway vacío para compartir . Los últimos desarrollos de HubSpot. El Jefe de Producto Christopher O’Donnell también se unió para arrojar luz sobre cómo las empresas pueden crecer mejor a través de esta nueva normalidad. Entonces, ¿por qué están todos tan emocionados? Hay MUCHO por lo que estar entusiasmado (créeme, podría seguir durante días). Pero en aras de la brevedad, aquí está lo más destacado de las 7 actualizaciones que HubSpot acaba de anunciar: 1. La renovada empresa de ventas Hub Enterprise Examen sorpresa: ¿Qué es más importante a la hora de elegir un nuevo software de CRM y ventas, la potencia o la facilidad de uso? Lo primero que hay que considerar es el por qué. ¿Cuál es la necesidad? “Lo que tenemos funciona, así que si no está roto, ¿por qué arreglarlo?” Bueno, nuevas investigaciones revelan que muchos piensan que “los CRM que dominan el mercado actual no son fáciles de usar: El 50% de los líderes de ventas dicen que su CRM es difícil de usar, y el 18% dice que esto les ha hecho perder oportunidades o ingresos. El 47% de los líderes de ventas no creen que su software de ventas sea capaz de ayudarles a cumplir sus objetivos de negocio en los próximos tres años. El 97% de los líderes de ventas creen que es importante o muy importante que el software empresarial sea fácil de usar”. Si aún no has encontrado un software que satisfaga completamente las necesidades de tu proceso de ventas único, no estás solo. Hay un vacío que HubSpot estaba tan ansioso por llenar: los sistemas heredados son poderosos, pero complejos de manejar. La gente a menudo está alienada en ambos lados. Los equipos de IT y los administradores a menudo quieren flexibilidad, pero los representantes de ventas necesitan algo fácil de usar sin comprometer los resultados. El nuevo y mejorado HubSpot Sales Hub Enterprise, combina potencia y flexibilidad con facilidad de uso. Algunos de los cambios más importantes incluyen: Objetos personalizados Una de las actualizaciones más esperadas hasta ahora. Esta actualización significa que no importa cuán sofisticado sea tu negocio actualmente o cómo cambie a lo largo de los años, los objetos personalizados pueden ser adaptados para satisfacer tus necesidades exactas. Ya sea una suscripción a SaaS, un envío o un listado de propiedades inmobiliarias, ahora es posible obtener aún más granularidad con la configuración de tu HubSpot, y luego implementar la automatización y los informes sobre esos objetos. Aceleración de Ventas por medio de la IA: A estas alturas estoy seguro de que conocemos la frase “el tiempo es dinero”, y eso no puede ser más cierto para los equipos de ventas hoy en día. Es por eso que HubSpot creó aún más formas para que los representantes trabajen más inteligentemente en lugar de más duro a través de secuencias avanzadas, una aplicación móvil mejorada, un nuevo hogar para que los representantes se concentren y prioricen las tareas del día, una herramienta de CPQ (configuración, precio y cotización) más robusta y una biblioteca de productos flexible. Ahora puedes gestionar el precio, los SKUs, los colores y otra información de los productos, y luego vincularlos a ofertas y presupuestos para analizar su rendimiento. Informe de ventas optimizado: Las cascadas de pipelines de distribución, la previsión personalizable y las nuevas herramientas analíticas de ventas te permiten recopilar y utilizar conocimientos procesables como el historial de cambios de las negociaciones, las actividades de ventas y los resultados de las ventas. 2. Precios escalables para el Marketing Hub (próximamente) Consejos gratis. Muestras gratis. Consultas gratuitas. La mayoría de la gente ama las cosas gratis. Así que a los vendedores les debe encantar el hecho de que (a partir del 21 de octubre de 2020) HubSpot ofrecerá almacenamiento no comercial para hasta un millón de contactos de forma gratuita. Con esta emocionante actualización, sólo tienes que gastar el presupuesto en los clientes a los que realmente se está comercializando. Y a medida que el negocio crece, el precio escalable hará que los contactos individuales sean más baratos a medida que aumente el volumen. Cada mes, también podrás escalar o bajar, así que no importa lo que pase, puedes adaptarte a la condición actual. 3. Nuevas herramientas de Marketing Basado en cuentas (ABM) ABM es una estrategia de crecimiento que ofrece una experiencia de compra altamente dirigida, personalizada y consistente para los prospectos de mayor valor de tu compañía. En lugar de apuntar a un comprador individual, el marketing y las ventas se alinean para adaptar las estrategias a los múltiples responsables de la toma de decisiones en una empresa. Y cuando se establece un perfil de cliente ideal dentro de HubSpot, los contactos ideales para ese criterio saldrán automáticamente a la superficie en tu pipeline. El tablero de ABM te permite monitorear la efectividad de tus esfuerzos de ventas y marketing, optimizar y cerrar más con menos conjeturas. 4. Nuevas características de marketing potenciadas por CRM Los clientes están mejorando en la elección de ebooks genéricos. El comprador de hoy espera una experiencia altamente personalizada y basada en datos, y con razón. Los objetos personalizados que mencionamos antes no sólo son valiosos para las ventas, el marketing también puede aprovecharlos: Capturar todas las propiedades de datos relevantes para tu negocio (por ejemplo, servicios) y aprovecharlas para una segmentación más profunda. Ejecutar campañas