La automatización del marketing es más que una palabra de moda, es una parte vital del marketing moderno. Esencialmente es un “multiplicador de fuerza” que permite a un profesional del marketing hacer más con menos recursos, haciendo que el software prepare y envíe automáticamente el siguiente correo electrónico o punto de contacto.
Más que esto, las herramientas han desarrollado suficiente inteligencia para permitirles detener o modificar la campaña planeada en base a los comportamientos de los prospectos. No es sólo un ahorro de tiempo, sino que permite “hacer lo correcto” para cada prospecto de forma inmediata y oportuna; un nivel de servicio que sería difícil de alcanzar sin un equipo masivo.
¿Por qué deberías considerar la automatización del marketing?
Hay muchas buenas razones para utilizar campañas de marketing automatizadas, como la segmentación compleja o las interacciones con esfuerzos de marketing multicanal como las redes sociales, pero los dos factores más importantes son la escala y un largo ciclo de ventas.
Escala
La cantidad, como dice el dicho, tiene una calidad propia. Pero si se trata de envíos masivos y múltiples campañas, esa calidad se llama “abrumada”. ¿Cómo puede un pequeño equipo monitorear, por no decir responder, miles de correos electrónicos por semana? Típicamente, no solían hacerlo. Los prospectos o bien respondían activamente, o no lo hacían. Esperas que se emocionen tanto con tu mensaje que levanten el teléfono y llamen. Pero la esperanza no es un plan y una campaña moderna puede notificarte cuando alguien está sólo ligeramente interesado en leer o hacer clic pero no llamar. Y luego pasar a una vía más rápida o incluso notificarte que los llames.
Ciclo de ventas
La cantidad, como dice el dicho, tiene una calidad propia. Pero si se trata de envíos masivos y múltiples campañas, esa calidad se llama “abrumada”. ¿Cómo puede un pequeño equipo monitorear, por no decir responder, miles de correos electrónicos por semana? Típicamente, no solían hacerlo. Los prospectos o bien respondían activamente, o no lo hacían. Esperas que se emocionen tanto con tu mensaje que levanten el teléfono y llamen. Pero la esperanza no es un plan y una campaña moderna puede notificarte cuando alguien está sólo ligeramente interesado en leer o hacer clic pero no llamar. Y luego pasar a una vía más rápida o incluso notificarte que los llames.
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¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing?
Hay muchos beneficios, además de tener un pequeño equipo de marketing que supera a su clase de peso.
- Uso fluido del contenido. Todos los ebooks, videos y documentos técnicos pueden ser integrados sin problemas en estas campañas planificadas. Y en base a lo que la gente reacciona, puedes refinar y mejorar tu contenido.
- Personalización dinámica. No basta con decir “Hola Antonio” en tus correos electrónicos. Ahora puedes cambiar los prospectos en campañas relevantes que reflejen sus intereses; todos deducirán de qué forma los enlaces que siguieron o las piezas de contenido que leyeron. ¿Qué tal si..: “para alguien como tú que está interesado en las modernas herramientas de Big Data, puedes querer…” etc.
- Enlaces a otras herramientas. Puedes incorporar formularios web, actividad de la página de destino, etiquetas existentes que has asignado al prospecto, o comportamientos de redes sociales en la lógica de tus campañas automatizadas. Es relativamente simple crear literalmente cientos de variaciones de campañas combinando tus diferentes correos electrónicos y contenido y palabras clave en diferentes patrones. Un nivel de segmentación que es totalmente impráctico cuando miras por primera vez tu lista de prospectos. La belleza es que ellos mismos te dicen lo que les interesa y tu marketing se adapta automáticamente.
- Tutoriales paso a paso. Una campaña automatizada es perfecta para ofrecer un curso preestablecido. Puede tratarse de educación sobre tu tema, en apoyo de tu prueba de software, o cualquier otra cosa que sea episódica. Sabemos que nadie leerá un correo electrónico de 30 páginas. Pero si empiezan a comprometerse con tus correos de 3 páginas pueden llegar hasta el final.
- ¡Ventas!. Tus herramientas no se ejecutan sólo en segundo plano. Pueden notificarte cuando un prospecto muestra un comportamiento de compra. Esto puede ser un alto lead scoring de clientes potenciales, visitando la página de precios, visitas repetidas, o algún otro criterio. Pero aún no te han llamado. Así que llámalos, antes de que se lleven toda la educación e interés que les has dado para visitar el sitio de un competidor.
¿Cuáles son las desventajas de la automatización del marketing?
Si lo haces bien, hay muy pocos de estos. Pero hay un par de trampas que puedes necesitar monitorear.
- Reutilizar los mensajes de texto o de correo electrónico erróneos. Sólo porque hayas automatizado los mensajes, y salgan sin problemas cada día 3 de tu campaña, no significa que no puedan ser mejores.
- Te olvidas de desautomatizar. A veces es relajante ver todo este trabajo de marketing automatizado. Pero, tú, o alguien más, todavía tiene que levantar el teléfono. A veces puedes cerrar una pequeña venta B2C sólo con la automatización; a veces el precio es demasiado alto o el producto es demasiado complejo. La automatización del marketing preparará el prospecto para ti y señalará a los más interesados. El resto depende de ti.
¿Es la automatización del marketing empresarial para ti?
Este rápido resumen de un tema complejo y de rápida evolución está destinado a abrirte el apetito. Debes explorar los diversos sitios web de los proveedores y determinar si alguno de ellos satisface particularmente tus necesidades.
Aquí tienes tu lista de verificación:
- ¿Necesito ayuda para contactar a todos los prospectos de marketing que tenemos?
- ¿Estamos dejando que muchos prospectos de “tal vez” se escapen a través de nuestro CRM sin ser anotados?
- ¿Tengo un largo ciclo de ventas?
- ¿Es mi producto lo suficientemente nuevo o complejo como para garantizar su desarrollo?
- ¿Ofrece mi empresa una prueba de software?
- ¿Me gustaría hacer más con menos?
Si respondes “sí” a cualquiera de estas preguntas, entonces necesita automatización del marketing para tu negocio.
¿Tienes preguntas sobre cómo integrar la automatización del marketing en tu estrategia empresarial? Envíanos un mensaje y déjanos ayudarte.
