No todos los prospectos estarán listos para comprarte cuando se encuentren con tu empresa. Es probable que estos prospectos estén en las primeras etapas del viaje del comprador, investigando sus desafíos o necesidades y tratando de encontrar soluciones.
Pero también es probable que estos prospectos estén listos para comprar en algún momento, y quieres estar enfrente cuando estén en ese punto. ¿Cómo puedes asegurarte de que tu compañía se destaque como la que hay que contactar cuando llegue el momento de tomar una decisión de compra? Alimentando el lead.
En este artículo, aprenderás cómo crear una serie de correos electrónicos que mueva a los prospectos a través del camino del comprador para convertirlos en clientes.
1. Traza un mapa del viaje de tu comprador
Empieza con el viaje del comprador en mente. El viaje del comprador incluye tres etapas básicas: conciencia, consideración y decisión.
Tu público objetivo seguirá este camino a medida que pase del primer encuentro con tu empresa a convertirse en un cliente, pero los detalles serán diferentes según el público o el segmento de mercado.
Por ejemplo, un posible cliente de una empresa de marketing como la nuestra (llamémosla empresa de servicios de personal) podría pasar por las siguientes etapas:
- Concienciación – La empresa de dotación de personal carece de suficientes clientes potenciales de calidad. El equipo de ventas de la empresa pasa su tiempo haciendo llamadas en frío, lo que no ha dado buenos resultados.
- Consideración – El equipo de ventas tiene la tarea de encontrar una mejor manera. El gerente de ventas investiga online y encuentra varias ideas, incluyendo el inbound marketing, la publicidad digital y el marketing de referidos.
- Decisión – La empresa decide que el inbound marketing es su mejor opción, por lo que comienza a investigar agencias de inbound marketing que puedan asociarse con ellos para ayudar a crear una máquina de generación de prospectos.
En cada etapa del viaje del comprador, los prospectos estarán pensando en cosas particulares y tendrán preguntas específicas en mente. Crea descripciones breves, similares a las anteriores, que describan lo que tus clientes potenciales están atravesando en cada etapa. (Si te diriges a diferentes audiencias o segmentos de mercado, traza un mapa del viaje del comprador y las descripciones que lo acompañan para cada uno, incluso un mapa aproximado como el anterior es útil para desarrollar tu plan de nutrición de leads para tus equipos de marketing y ventas).
2. Crea una lista de preguntas para cada etapa
En cada etapa, los prospectos tendrán diferentes preguntas, y buscarán información que responda a esas preguntas. Crea una lista de las preguntas que tus prospectos se harán en cada etapa del viaje del comprador.
Por ejemplo, si acaban de comenzar el viaje, tus prospectos podrían necesitar consejos útiles para clasificar un problema. O tal vez quieran saber qué sucederá si mantienen el status quo. Si están en la etapa de consideración, evaluando diferentes tipos de soluciones, pueden apreciar un cuadro comparativo que muestre los diversos tipos de soluciones y cómo se diferencian. Si están en la etapa final, probablemente querrán ver reseñas o testimonios de otros clientes que expliquen cómo han utilizado tu solución.
Consejo profesional: si te cuesta trabajo encontrar las preguntas que debes responder en cada etapa del proceso, recurre a alguien de tu equipo de ventas. Es probable que hayan respondido a este tipo de preguntas muchas veces durante el proceso de ventas y pueden ser un gran recurso.
Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B
3. Elige un tema para cada uno de tus correos electrónicos
Ahora es el momento de reducir las ideas que te le ocurrieron en el paso anterior. Debido a que tus prospectos no están sentados en sus escritorios esperando ansiosamente tus correos electrónicos, querrás mantener cada uno de tus correos electrónicos fácil de digerir y al grano. Cada correo electrónico debe centrarse en un solo tema.
Recomendamos que tu serie de correos electrónicos de apoyo incluya de tres a cinco correos electrónicos. El primero y/o el segundo deben centrarse en la etapa de concienciación, el tercero y/o el cuarto en la etapa de consideración, y el último en la etapa de decisión. (Compartiremos qué incluir en el último email en el Paso 5.) Elige una pregunta o un tema de cada etapa que cada email cubrirá. La cantidad de correos electrónicos en una serie de nutrición a menudo se ve afectada por el tamaño de la compra, algunos prospectos necesitan más información y razonamiento de por qué tu producto resolverá sus problemas.
4. Construir puentes entre cada correo electrónico
La pregunta del millón es: “¿Cómo consigo que los prospectos pasen de una etapa a otra?” Además de la información contenida en cada uno de tus correos electrónicos, querrás crear llamadas a la acción (CTA) que lleven a los prospectos a la siguiente etapa y los preparen para el siguiente correo electrónico. Aquí hay un plan de muestra para lo que podrías construir:
En el primer correo electrónico, pídele a los prospectos que descarguen una guía electrónica sobre el tema en el que se centra el correo electrónico.
En el segundo correo electrónico, ofrece un caso de éxito descargable que muestre tu producto o servicio en acción.
En el tercer correo, pídele a los prospectos que programen una demostración.
5. Ofrece una manera de mantenerte en contacto
En el último correo electrónico, ofrecerás una forma de mantenerte en contacto. Si un prospecto aún no está listo para comprar, necesitas un plan para mantenerlo en tu sistema de comercialización. Con tiempo y recursos limitados, no puedes crear y enviar un número infinito de correos electrónicos, así que querrás sugerir a los prospectos que se suscriban a tu newsletter u otra campaña de goteo relevante. También puedes recordarles la oferta que presentaste en el último correo electrónico y decirles que no es demasiado tarde para aprovecharla.
Involucra al equipo de ventas tan pronto como veas un prospecto calentándose
Con un software como HubSpot, puedes rastrear a los prospectos y ver las acciones que están tomando. Si un prospecto ha seguido abriendo tus correos electrónicos, descargando tu contenido, viendo tus videos y participando en tu contenido online, no tienes que esperar a que ellos soliciten una demostración. Tu equipo de ventas puede llegar de forma proactiva con una oferta para responder a cualquier pregunta que tengan. El cultivo de clientes potenciales es un esfuerzo en tándem entre el marketing y las ventas.
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