Las redes sociales pueden ser una opción brillante para generar leads. Desafortunadamente, muchas compañías B2B no aprovechan este poder, a diferencia de los B2C. El potencial de esta posibilidad se está perdiendo completamente en esta sección del mundo de los negocios.
Antes de que te enseñemos cómo usar las redes sociales para generar prospectos en un modelo B2B, hay dos lecciones que debes tomar en cuenta.
Primero, el simple hecho de tener una presencia en las redes sociales y compartir ocasionalmente el contenido no es suficiente. Tienes que ir más allá de esto. Tienes que estar dispuesto a explorar todas las vías que ofrecen los diferentes perfiles.
Segundo, no sobreestimes el poder de las redes sociales pero tampoco las descartes. Puede ser una herramienta poderosa si sabes cómo usarla y eso es lo que vamos a explicar hoy. Ten eso en mente cuando leas esta guía.
Cómo seleccionar las plataformas sociales que se deben utilizar para la generación de contactos B2B
Antes de empezar a usar las redes sociales de manera efectiva, necesitas poner un plan en marcha. Vas a tener que decidir qué red social es relevante para tu modelo de empresa.
Podrías pensar que deberías usarlas todas. Sin embargo, probablemente descubrirá que algunas son favorecidas por su público y otras son ignoradas por completo. Ciertas redes sociales también pueden no ajustarse a tu perfil de marca o a tus requisitos.
Necesitas empezar por hacer preguntas claves, incluyendo:
- ¿Quién es el público objetivo y qué redes sociales están utilizando?
- ¿Cómo interactúan y participan en estas redes?
- ¿Esta red coincidirá o beneficiará a un producto o servicio que tu ofreces?
También tendrás que considerar si utilizar o no los anuncios de pago. Mientras que la promoción orgánica a través de los medios de comunicación social puede ser eficaz, la promoción pagada puede proporcionar el impulso que necesitas para ponerte delante de los responsables de la toma de decisiones.
Ayudará a mejorar tu orientación, extender tu alcance y proporcionar posibilidades adicionales de CTA. Todo esto es crucial cuando intentas generar leads, pero tendrás que ajustar el gasto de tu presupuesto.
Las 6 principales plataformas de medios sociales que puedes usar para la generación de contactos
Esta red tiene más de 330 millones de usuarios activos cada mes y puedes encontrar todo tipo de audiencia aquí. Es fantástico para compartir enlaces y también para conectar con una audiencia a través de medios informales como los emojis o los memes. Twitter se puede ver típicamente como un recurso para actualizar a los usuarios y proporcionar anuncios de noticias emocionantes sobre tu negocio o compartir nuevas formas de marketing de otras fuentes.
LinkedIn es todo negocios, así que es perfecto para el marketing B2B. Este es un gran lugar para hablar y probar estrategias de negocios con los miembros de la audiencia explorando varios enfoques y herramientas disponibles.
LinkedIn te da la oportunidad de ser más directo con tu audiencia a través del marketing de contenidos. Hablaremos más sobre esto cuando exploremos los beneficios de Sponsored InMail.
Ya que sólo 3 millones de los 500 millones de usuarios totales comparten el contenido semanal aquí, puedes fácilmente ganar mucha atención con un poco de esfuerzo.
Facebook se ha posicionado como un canal superior para el uso de las empresas. Hay mucha dependencia de la promoción pagada aquí, pero Facebook también proporciona muchas opciones libres para conocer a tu audiencia.
Esa es la clave aquí, porque Facebook es el lugar perfecto para desencadenar la discusión alrededor de tu marca y luego usar esta discusión para construir leads. Tanto las infografías como los artículos instantáneos funcionan bien para este tipo de compromiso.
Facebook es un gigante en sí mismo y se sabe que tiene 1,5 mil millones de usuarios activos cada día.
No hay premios por el tipo de contenido compartido a través de Instagram. Se trata de imágenes y vídeos. Instagram también incluye opciones de historias que pueden ser útiles para crear un zumbido en torno a determinados productos o servicios.
Es más adecuado para negocios donde los productos y soluciones tienen un atractivo estético. Sin embargo, también puede ser útil para vincular y anunciar tu marca o mostrar a los individuos detrás de tu negocio.
El sexto sitio más visitado del mundo, tiene 542 millones de visitantes cada mes y es conocido como la “primera página de Internet”. Encontrarás comunidades de nicho aquí y hay muchas opciones potenciales para el marketing empresarial, pueden ser una gran manera para que las empresas conozcan al equipo que lidera tu negocio.
Reddit también ofrece oportunidades de publicidad.
Quora
Hay una audiencia de más de 300 millones de personas que acceden a Quora cada mes. Usando Quora puedes proporcionar respuestas a las preguntas que los usuarios tienen sobre tu marca. O bien, proporcionar soluciones y respuestas a las preguntas relacionadas con los productos o servicios que tu podrías estar ofreciendo.
Quora también ofrece retargeting de preguntas que permite mostrar los anuncios a un público objetivo y a una persona compradora en todo Quora.
Si bien es cierto que existe un potencial de marketing directo a través de estas soluciones, debe seguir la regla de los ochenta y veinte. El 80% de todo el contenido publicado a través de los canales sociales debería ser algo distinto de la promoción directa de la marca.
Al proporcionar contenido que es interesante, útil o relevante para tu público, estás demostrando que cada canal es valioso para ellos.
Esto aumenta las posibilidades de generación de clientes potenciales a largo plazo, donde se puede trabajar para construir relaciones duraderas con las empresas.
Cómo generar leads B2B a través de las plataformas sociales
Ahora que sabes un poco acerca de los diferentes canales sociales que pueden ser utilizados, necesitamos sumergirnos en cada uno de ellos para construir estrategias de marketing. Ya que todos son tan diferentes, cada uno requiere una estrategia de redes sociales única.
Sin embargo, te complacerá saber que si se usan correctamente, pueden proporcionar beneficios fantásticos.
Si no quieres gritar en el vacío, necesitas aumentar tus seguidores en este canal. Pero no llenes tus seguidores con gente que no se va a comprometer. En su lugar, asegúrate de dirigirte a los usuarios que podrían beneficiarse de tu servicio o solución.
Además de esto, asegúrate de que estás proporcionando contenido actualizado regularmente en lugar de sólo compartir el trabajo de otras personas. Recuerda que los usuarios deben ver tu canal como un recurso útil. También vale la pena obtener el apoyo de las personas influyentes y esto podría ser tan simple como iniciar un discurso con ellos.
Alternativamente, puedes establecer un Q&A a través de Twitter e invitar a algunos de los principales influenciadores a participar.
Recuerda, Twitter no es el lugar para el lenguaje formal. Mantén las cosas ligeras, con brío y divertidas. Haz esto y tendrás una mayor oportunidad de generar leads.
Con LinkedIn, puedes apuntar directamente y puedes hacerlo incluso si tus posts no son pagados. Puedes enviar mensajes a los usuarios en función de la ubicación, el sector, el trabajo y otros criterios.
Esto significa que podrás comercializar directamente en los negocios que estarán interesados en comprar tus productos. Asegúrate de hacer preguntas también. Las preguntas más populares serán compartidas y proporcionarán una gran oportunidad para el compromiso.
Crear un poco de controversia es genial, pero sólo si es relevante para tu industria. Aparte de esto, deberías generar contenido que sea útil y relevante para los usuarios.
En este canal, se trata de crear discusiones y debates en torno a diferentes puestos, temas o piezas de contenido. Asegúrate de presionar a la gente para que comparta los mensajes en tu línea de tiempo, proporcionando un contenido interesante y único que les atraiga.
También puedes crear grupos y es más probable que los mensajes de los grupos aparezcan en una fuente que los mensajes de una marca. Una vez que cree un grupo en torno a un tema general, podrás utilizarlo para empujar a los usuarios hacia tus soluciones y servicios empresariales. No te olvides de optimizar también tu página de Facebook.
Además de utilizar imágenes y gráficos de alta calidad, también querrás incluir un CTA completo en las páginas de destino, empujando a los usuarios a suscribirse a tu boletín de noticias por correo electrónico o contactando contigo directamente.
No hay enlaces en los mensajes que usan Instagram, pero generar leads puede ser muy sencillo. Si, por ejemplo, estás ofreciendo un espacio de oficina virtual para los propietarios de negocios, tiene sentido mostrar muchas imágenes y videos de las oficinas disponibles.
Si tu servicio o solución no es visualmente interesante. Proporciona una visión del equipo, crea historias y permita que los usuarios conozcan tu negocio. Recuerda incluir hashtags para proporcionar un mayor nivel de alcance, pero no incluyas los que son inútiles o irrelevantes.
Sin enlaces, parece que conseguir que la gente se acerque a este canal y a tu negocio es imposible. Pero hay una manera. Para ello, tienes que asegurarte de que tienes botones de contacto en la página de perfil. Luego usa el contenido para atraer a los usuarios y empujarlos hacia la búsqueda de más información.
Quora
Respondiendo a las preguntas sobre Quora, puedes presentarte como un experto, un recurso clave. Elige las preguntas que quieras responder y que más beneficien los objetivos de tu empresa o impulsen tu imagen de marca. Usando Quora puedes descubrir lo que los clientes deben saber sobre tu negocio y proporcionarles la solución que necesitas.
El gran beneficio de Quora es que aquí los clientes empiezan a interactuar.
Eso significa que ya están interesados en lo que tienes que decir. Todo lo que necesitas hacer es proporcionar valor con tus respuestas y no tengas miedo de hacer preguntas a tus seguidores públicamente. Esto podría ser tan simple como preguntarles lo que piensan de tu negocio y como es público, otras personas probablemente responderán.
Reddit es un tipo de bestia totalmente diferente. Tanto los mods como los usuarios desaprueban que el sitio sea usado para autopromoción. Así que para ganar aquí, necesitas convertirte en una parte activa y valiosa de la comunidad.
Construye un perfil con varios subreddits y luego empieza a compartir tu propio contenido. Cualquier mensaje debe ser considerado útil.
Cuando empieces a usar el sitio, podrás comprometerte o simplemente comunicándote con los mods. La gente usa Reddit para obtener consejos y ayuda. Por lo tanto, asegúrate de que estás proporcionando soluciones y apoyo a los usuarios y podrás construir relaciones. Necesitas hacer esto sutilmente y poner el contenido de calidad y el apoyo en primer lugar sobre la autopromoción.
Promoción social pagada
Siempre se puede llevar más lejos los canales sociales con la promoción pagada y un gran ejemplo de esto es el patrocinio de InMails. Si has usado InMail antes en LinkedIn, sabrás que es básicamente una forma de enviar mensajes personales que pueden ser enviados directamente a tus conexiones.
Sponsored InMail lleva esto más allá, trabajando algo así como una campaña de actualización patrocinada. Puedes crear InMails dirigidos, perfectamente adecuados para audiencias o incluso individuos. En última instancia, esto le permite acceder a las personas o empresas que más le importan a su negocio.
Aunque originalmente estas campañas fueron gestionadas por LinkedIn, ahora es posible controlar por sí mismo campañas similares a las actualizaciones patrocinadas. Podrás enviar InMails a todos los usuarios activos que coincidan con los parámetros de tu público objetivo y LinkedIn proporciona un tamaño estimado de la audiencia a la que puedes llegar.
Usar HubSpot para rastrear la actividad social
Una de las formas clave de sacar el máximo provecho de una campaña de marketing en las redes sociales es hacer un seguimiento de los usuarios en los diferentes canales. Puedes hacer esto con soluciones de automatización de marketing como HubSpot. Esto te permite rastrear términos específicos o palabras clave en diferentes redes sociales como Twitter.
Puedes usar el servicio para rastrear la actividad social con tu marca. Al hacer esta escucha social a través de tus canales de redes sociales objetivo, puede asegurarte de que siempre estás a tu disposición inmediatamente para responder a cualquier pregunta que los clientes tengan acerca de tu negocio para apoyar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales.
Este es sólo un ejemplo de cómo el software puede utilizarse para dar un impulso brillante a tu campaña de generación de prospectos y conseguir que tus representantes de ventas se pongan al frente de los clientes potenciales.
En conclusión…
Esperamos que vea ahora por qué las redes sociales pueden ser una herramienta fantástica que no ha aprovechado del todo. Ya sea que te concentres en Instagram, Facebook, Reddit o Quora, cada canal ofrece diferentes ventajas y formas novedosas de crear clientes potenciales de calidad o de comprometerte con tu público objetivo y proporcionar y demostrar una comprensión de los puntos débiles de los clientes.
