Como negocio, no hay nada más perjudicial que quedarse atascado en tus viejas costumbres, y para los equipos de ventas y marketing, es esencial romper con la mentalidad de que son funciones separadas.
El marketing es sinónimo de ventas -uno genera clientes potenciales, el otro se convierte- y si no se cultivan los clientes potenciales correctos, las ventas no tienen ninguna oportunidad, y por cierto, esa responsabilidad recae en ambas partes.
8 razones por las que la alineación de ventas y marketing es muy importante
Hay varias razones por las que reunir a los equipos de ventas y marketing pueden ayudar a impulsar el desarrollo de las ventas y el crecimiento de los ingresos, pero primero:
¿Qué queremos decir con alineación de ventas y marketing?
En pocas palabras, tus equipos de ventas y marketing no deberían funcionar completamente separados o peor aún, estar en desacuerdo.
Con el ciclo de ventas mucho más largo que tenemos ahora, un desajuste entre los dos puede causar problemas más graves.
Dado que las estrategias de marketing cambian constantemente, es importante derribar el muro entre las ventas y el marketing y hacer que se apoyen mutuamente en cada etapa del viaje del comprador.
Al fomentar la alineación junto con otras estrategias de habilitación de ventas, puedes asegurarte de que la calidad de los clientes potenciales se mantenga alta.
Entonces, ¿por qué es tan importante?
Ya lo hemos insinuado, pero vamos a desglosarlo más y a mirarlo más de cerca – aquí hay 8 razones por las que alinear las ventas y el marketing es esencial.
- Se estima que el desajuste de las ventas y la comercialización está costando a las empresas más de 798 mil millones de euros al año. Es la razón número uno para el estancamiento de los ingresos y las malas ventas. Muchas veces, la falta de alineación hace que el marketing atraiga el tipo de clientes potenciales equivocados, desperdiciando tiempo y dinero.
- Alinear adecuadamente las ventas y el marketing aumenta la retención de clientes y las tasas de ganancia, preparando el camino para un crecimiento rentable. Piensa en la diferencia que esto podría hacer a tu negocio. Los incrementos tienen lugar en todas las industrias; esto no es específico para ciertas empresas, sino que se aplica a literalmente todos los negocios.
- Ayuda a asegurar que los clientes potenciales no se “caigan” cuando pasan del marketing a las ventas. La colaboración a través de herramientas de habilitación de ventas como HubSpot puede mejorar la visibilidad del embudo y ayudar al marketing a entender dónde están funcionando tus esfuerzos y dónde no.
- Simplifica los flujos de trabajo y permite la creación de un viaje único para el cliente que puede ser utilizado por toda la organización. Esto significa que se pierde menos tiempo en averiguar qué está pasando y quién es responsable de qué. La incorporación de nuevos empleados también se hace más fácil para ambos equipos, con menos que explicar. Tanto los empleados como los clientes sentirán un mayor sentido de la estructura, lo que redundará en una mejora de la moral y la reputación.
- Puedes ayudar a evitar que la comercialización promueva un producto o servicio que, de hecho, no está listo para la venta. Cuando la comercialización pone demasiado esfuerzo en el vapor o en la hipótesis de un producto que no está disponible durante seis meses se convierte en un esfuerzo y un dinero desperdiciados. Es importante que la comercialización espere hasta que se asegure una fecha de lanzamiento y que todas las partes entiendan que hay un límite de tiempo para promocionar un producto o servicio antes de lanzarlo.
- Del mismo modo, la alineación de las ventas y el marketing asegura que el marketing está pasando a los clientes potenciales que están listos para las ventas. Al saber cómo se ve un buen prospecto de venta, pueden pasar los prospectos correctos a través del embudo, lo que significa que la comercialización no perderá su tiempo (y dinero) en la comercialización a los no principiantes, y las ventas no tratarán de vender a las empresas que no están listas.
- Ayuda a mostrar el verdadero retorno de la inversión de tus esfuerzos de comercialización. Al registrar desde la parte superior a la inferior del embudo de ventas, puedes rastrear mejor qué partes de tu estrategia de comercialización y ventas están dando resultados. Muchas veces, las empresas registran cuántos clientes potenciales obtienen de la comercialización; cosas como la tasa de clics en los anuncios de redes sociales, y pueden registrar cuántas de esas personas compran algo, pero muchas veces los ingresos reales de un cliente nunca regresan a la comercialización, y la comercialización nunca descubre qué clientes potenciales resultan ser clientes valiosos y leales que se quedan.
- Se asegura de que cada lado sepa exactamente lo que el otro está haciendo y que todos tengan una voz. Esto permite que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos en un esfuerzo concertado. La mejora de la comunicación también tiende a ayudar a construir un sentido de comunidad que ayuda con la lealtad a la empresa y un sentido de objetivos compartidos.
Los 5 mejores consejos para alinear tus equipos de ventas y marketing
Así que sabemos que tenemos que alinear nuestros equipos de ventas y marketing, pero la siguiente pregunta es, por supuesto, cómo.
Aquí hay algunos consejos para hacerlo sin problemas:
1. Crear Buyer Personas compartidos
Las ventas saben quién está comprando; el marketing sabe cómo convertir a estos en compradores que pueden ser utilizados para reforzar el marketing y aumentar el retorno de la inversión. Cuando las ventas y el marketing no se ponen de acuerdo sobre su cliente ideal, entonces empezarán a trabajar con propósitos cruzados.
En muchos casos, los vendedores irán tras cualquier lead que puedan encontrar, no siempre asegurándose de que sea una pista de calidad. El marketing puede saber exactamente cómo generar clientes potenciales, pero se equivocan en cuanto a qué clientes potenciales están convirtiendo.
Para hacer esto, deberían trabajar juntos en los buyer personas. Esto te ayudará a comprender los desafíos y los puntos débiles que están utilizando tu producto o servicio para solucionarlos.
2. Colaborar en el contenido
El marketing de contenidos es una parte importante de una estrategia de marketing moderna, pero el marketing no siempre sabe exactamente qué tipo de contenido están buscando sus clientes y prospectos. Las ventas, por otro lado, hablan con sus clientes día tras día y pueden averiguar de ellos qué tipo de información les gustaría de su empresa.
El departamento de ventas debe tomar nota de las preguntas que los clientes hacen con frecuencia y pasar esas preguntas a marketing para que se puedan convertir en entradas de blog u otros contenidos.
Esto permite una estrategia de contenido que atrae al tipo de personas que ya están comprando. El uso de un calendario de contenido compartido también garantiza que las ventas sepan cuándo sube el contenido específico y que se pueda utilizar como recurso durante las llamadas de ventas.
3. Comunícación
Si le quitas un punto a todo este artículo, entonces que sea este: hablar con los demás es esencial.
Como parte de la formación, los miembros del equipo de marketing deben escuchar las llamadas de ventas para entender mejor el proceso de venta.
Las reuniones semanales en las que participe todo el equipo son valiosas, aunque obviamente las reuniones no deben excederse (la vieja sátira sobre la reunión para decidir cuándo vamos a tener la reunión se aplica aquí).
Asegúrate de que las ventas están dando retroalimentación al marketing sobre lo buenos que son los clientes potenciales y resaltando cualquier cliente potencial irrelevante o de baja calidad.
La comunicación rutinaria también ayuda a mejorar la moral y a hacer que las ventas y el marketing se sientan más cómodos entre sí y estén más dispuestos a compartir ideas y trabajar juntos.
Esto puede facilitarse asistiendo juntos a eventos; si no hay eventos, una hora feliz conjunta puede contribuir en gran medida a crear colaboración.
El uso de herramientas como Slack y la creación de un canal de ventas y comercialización para compartir ideas o recursos también puede ayudar a forjar una asociación duradera.
4. Asignar la propiedad dentro del embudo de ventas
Las ventas y la comercialización deben ser claras en las diferentes partes del proceso de compra y de lo que son responsables, y las herramientas de habilitación de ventas pueden proporcionar una transparencia de embudo entre las ventas y la comercialización.
La alineación es más importante en el medio del embudo, trabajando juntos pueden identificar los contactos correctos para pasar a las conversaciones de ventas.
Los embudos de ventas y marketing serán diferentes en cada negocio, pero un desglose de las etapas y responsabilidades que usamos en Gripper son las siguientes:
Marketing
Suscriptor – Un suscriptor de tu blog.
Lead – Cualquiera que rellene un formulario de contenido, da más que un simple correo electrónico.
Ventas y marketing
Marketing Qualified Lead (MQL) – El cliente potencial ha rellenado la parte inferior del formulario de conversión del embudo, por ejemplo, para reservar una prueba gratuita de demostración/inicio. Esto indica que están interesados en comprar.
Sales Qualified Lead (SQL) – El departamento de ventas ha calificado el lead, y acepta que el lead está listo para las ventas.
Esta es la parte importante – las ventas y el marketing deben estar en constante comunicación para identificar qué clientes potenciales merecen la pena y deben ser nutridos, qué clientes potenciales están listos para ser pasados a las ventas, qué clientes potenciales no funcionaron, los canales de marketing que producen los mejores clientes potenciales…
Ventas
Oportunidad – El SQL es un “buen ajuste” y el ciclo de ventas comienza. Esto se verá diferente para cada negocio, pero un proceso estándar incluiría Nombre, Calificado para comprar, Demostración, Propuesta, Aprobación final, Acuerdo Ganado/Perdido. Tenga en cuenta que decidir que un cliente potencial está listo para vender y determinar su capacidad de compra son dos cosas diferentes.
Cliente – Si ganas tu negocio, la oportunidad se convierte en “Ganada cerrada” y es un cliente.
5. Rastrear los ingresos
Generar leads es importante; pero un lead que nunca se convierte es una pérdida de tiempo. Hay que averiguar qué clientes potenciales están generando ingresos y también hacer un seguimiento del valor de la vida útil del cliente, lo que ayuda a marketing a saber cuántos clientes potenciales necesitan atraer y dónde centrar sus esfuerzos.
Las herramientas de habilitación de ventas permiten la visibilidad sobre qué clientes potenciales han contribuido a los ingresos, y también el análisis de los canales de marketing más eficaces.
Por ejemplo, si Twitter está atrayendo muchos clics a tu sitio pero muy pocas conversiones, entonces puede no ser el mejor lugar para que tus vendedores pasen tu valioso tiempo.
Sin una buena alineación, es fácil perder de vista qué esfuerzos de marketing conducen al mayor retorno de la inversión. Unas pocos leads de alta calidad es mejor que un gran número de leads muy generales que nunca se mueven por el embudo.
Alinear las ventas y el marketing es vital, y muy pocas compañías ponen una cantidad significativa de esfuerzo en ello. Dicen que el conocimiento es poder, y alinear los equipos de ventas y marketing para compartir la información que tienen en el mundo actual, rico en datos, puede resultar en un motor de crecimiento empresarial.
