¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una solución dinámica centrada en el comprador que se centra en las necesidades, los deseos y el viaje de compra del consumidor. Lo que no es es una solución cara que sirve al vendedor.
La metodología inbound identifica los puntos débiles de un comprador adecuado y tiene como objetivo proporcionar una solución a través de un compromiso atractivo. Sus diferentes pasos dan cuenta de las diferentes etapas del viaje del comprador. A través de estos pasos, el contenido adaptado se sirve a los compradores seleccionados para atraer, convertir, nutrir y deleitarlos a lo largo de su ciclo de vida de compra.
La metodología de inbound marketing hace hincapié en la comprensión del contenido/contexto. Lo ideal sería que se centrara en la creación de contenido totalmente optimizado para la búsqueda y las redes sociales, y que atraiga a tus clientes potenciales relevantes. El contexto se refiere a la comprensión de qué contenido es más atractivo para los clientes potenciales y qué es lo que más probablemente los atraerá a través de tu embudo de ventas, ese contexto debe ser entendido y dominado para personalizar los mensajes, correos electrónicos y varias otras promociones.
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¿Cuáles son los beneficios del inbound marketing?
El inbound marketing se centra en atraer a los clientes correctos, nutrirlos hasta una conversión y luego deleitarlos continuamente. El marketing tradicional es anticuado y ya no atrae al comprador moderno. Aquí es donde y por qué el inbound marketing se ha intensificado y ha llenado el vacío.
La idea de vender sin vender se basa en promover el conocimiento de tus servicios, productos e industria. Pero, ¿cómo aumentar las ventas sin vender entonces? Haciendo crecer tu marca, estableciéndote como una autoridad en la industria, y por lo tanto apuntando a esos leads específicos.
El inbound marketing eficaz se basa en el marketing integral y se centra en la entrega de contenido personalizado para dirigirte a los compradores en el momento adecuado, equipándolos para tomar decisiones informadas y educadas sin sentirse presionados para realizar una compra.
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La filosofía del inbound marketing
La publicidad es interruptiva. Ya está, lo hemos dicho.
La publicidad televisiva, radiodifundida e impresa es en gran parte un canal ruidoso. Somos bombardeados por la publicidad en todos los lugares donde miramos y vamos. Como tal, nos hemos acostumbrado a desconectar el ruido y a filtrarlo al fondo.
Los consumidores también se han cansado de tantas afirmaciones falsas, lo que ha resultado en mucha más investigación antes de hacer una compra, sin importar lo que la publicidad llamativa prometa. Junto con el desinterés por la publicidad ruidosa, la tecnología ha ayudado a los consumidores a evadir la publicidad intrusiva con herramientas como el identificador de llamadas, filtros de spam, bloqueadores de anuncios, etc.
La tecnología también ha ayudado al comprador moderno a buscar sus soluciones y a investigar los productos y servicios que le interesan.
El inbound marketing existe para servir a estos compradores modernos. La filosofía tiene como objetivo recompensar el tiempo y la energía que dedican a la búsqueda, con información útil y valiosa, y guiarlos hacia una acción (dependiendo de dónde se encuentren en el viaje de tu comprador) mediante el uso de contenido atractivo. El proceso de inbound marketing alinea este contenido con los intereses del comprador para atraer a los tipos de clientes adecuados que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. También elimina a los compradores que aún no están listos para comprar, y los enriquece con nutrición de leads, hasta que estén listos para convertir.
Lee nuestra Introducción al Inbound Marketing B2B aquí y aprende todo sobre este poderoso enfoque para generar clientes potenciales y ventas.
¿Cuáles son las diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing?
En pocas palabras, el inbound marketing está “centrado en el comprador”. Este cambio se debe a que la información está cada vez más disponible para los consumidores que pueden tomar sus propias decisiones de compra informadas. El Inbound es un enfoque que se aleja del tradicional QUÉ vende una empresa y se centra en QUIÉN es la empresa y POR QUÉ vende.
El outbound marketing está “centrado en el vendedor”: se centra en lo que el vendedor vende y en las características de sus productos o servicios. El cambio más significativo entre ambos es que las empresas de inbound marketing llegan con información y contenido, demostrando ser líderes de pensamiento e innovadores en su industria. El enfoque del inbound marketing es a la vez paciente y activo, nunca agresivo y nunca intenta forzar una venta, las empresas de inbound marketing se preocupan más por resolver el problema del comprador y establecer una relación.
Mediante el aluvión de publicidad del marketing tradicional, cuesta mucho adquirir un nuevo cliente en comparación con la metodología más orgánica del inbound marketing. El enfoque del inbound marketing en la creatividad, el talento, el esfuerzo y la puesta en contacto con personas con conocimientos, contrasta con el enfoque del marketing tradicional en el presupuesto y la repetición a través de la publicidad masiva e impersonal.
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La metodología del inbound marketing
La metodología del inbound marketing mueve al comprador a través, no de un embudo, sino de un volante.
Tus tácticas y canales de inbound marketing atraen a los prospectos y clientes a tu sitio web. Luego, continúas ayudándolos, apoyándolos y potenciándolos en cada paso de la fase de compromiso: desde el primer contacto hasta mucho después de que se hayan convertido en clientes. Esta relación positiva, a su vez, atraerá a nuevos visitantes y acelerará la conversión a clientes a través de referencias o del earned marketing. La atención se centra siempre en cómo ayudar a los clientes actuales y potenciales.
El volante de inercia consta de tres etapas: Atraer, comprometer y deleitar, lo que ayuda a que su negocio crezca.
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La estrategia del inbound marketing
Cada metodología tiene estrategias necesarias para llevar a cabo cada paso. El inbound marketing no es diferente.
La estrategia simple y transparente ve a los extraños atraídos por tu marca con un contenido útil y atractivo, destinado a crear conciencia de marca y a llegar a nuevas audiencias. Hay medios muy específicos para atraer a estos prospectos, y herramientas muy concretas para atraerlos a través del embudo de ventas, por ejemplo….
1. Creación de buyer personas y mercado objetivo
Las herramientas para comercializar a tus compradores es sólo un aspecto del inbound marketing, formular quiénes son esos compradores es uno de los pasos más integrales del inbound marketing.
La investigación de marketing dicta a quién deseas venderle con el marketing tradicional centrado en el desarrollo de una lista de mercado objetivo. Esta lista se compone de un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes. Sin embargo, recuerda que con el inbound marketing, no estás tratando de comercializar a todo el mundo y por lo tanto, echar una red tan amplia es un desperdicio.
Los especialístas en inbound marketing perfeccionan tu mercado objetivo utilizando características demográficas, geográficas, psicográficas y de comportamiento. Un mercado objetivo puede incluir información acerca de:
- Género
- Edad
- Ingresos
- Localización
Los especialístas en inbound marketing utilizan además esta información para formular los buyer personas. Estos perfiles de compradores ideales se utilizan para racionalizar tu enfoque de marketing y ayudarte a agrupar a tus clientes objetivo basándote en estadísticas reales mediante la creación de personajes semificticios que afectan mejor a tu enfoque de marketing.
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¿Cuáles son los beneficios de usar buyer personas?
Los buyer personas te ayudan a formar una identidad semi-ficticia de tus clientes ideales. Si se establece una descripción precisa, deberías ser capaz de determinar exactamente dónde centrar tu tiempo, fomentar y guiar el desarrollo de productos y crear una mejor integración a través de diferentes funciones empresariales. Esta información es necesaria para la creación de un contenido atractivo. La creación de buyer personas te ayuda a comprender mejor a tus compradores, te ayuda a anticiparte a ciertos comportamientos y te ayuda a crear un contenido específico que atraiga a las personas con las que quieres hablar.
¿Cómo se crea un buyer persona?
La creación de un buyer persona es sólo cuestión de hacer las preguntas correctas que lleven a la descripción más precisa de tu buyer persona. Cuanto más detalladas sean tus preguntas, más precisa será la descripción que puedas hacer de tu personaje.
Tus preguntas deben dirigirse a personas reales, ya sean clientes, clientes potenciales, referencias o redes de terceros que se parezcan mucho a tu cliente ideal. Incentiva a estos entrevistados para obtener respuestas precisas y honestas. Un buen tamaño de grupo para entrevistar es alrededor de 3 – 4 personas por perfil de comprador. Una vez que puedas comenzar a predecir cuál podría ser la respuesta de tu entrevistado, habrás logrado crear un perfil de buyer persona preciso.
Si por el contrario, no puedes realizar entrevistas, busca métodos alternativos para llegar a los potenciales buyer personas. Estos incluyen la compilación de encuestas que pueden ser publicadas en los sitios web de tus empresas o entrevistar a tus vendedores internos y complementar tus resultados con suficiente investigación. Llegar a través de las redes sociales es un medio valioso para obtener información sobre los buyer personas, utiliza LinkedIn para hacer una investigación precisa sobre los personajes de los compradores.
¿Qué preguntas deberías hacer al realizar una investigación?
Hay por lo menos siete categorías sobre las que necesitas información, asegúrate de resaltarlas y de obtener suficiente información para cada una:
Rol
- ¿Cuál es su papel y cargo en el trabajo?
- ¿Cómo es un día típico de trabajo?
- ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?
- ¿Qué conocimientos y herramientas utilizas en su trabajo?
- ¿A quién le reporta y quién le reporta?
Empresa
- ¿En qué industrias trabaja su empresa?
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa, ingresos, empleados, etc.?
Metas
- ¿De qué es responsable?
- ¿Qué cuantifica el éxito? ¿Qué significa tener éxito en su cargo?
Desafíos
- ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
- ¿Cuáles son los mayores desafíos de sus empresas?
- ¿Cuáles son los mayores desafíos de su industria?
Antecedentes personales
- Describe sus datos demográficos personales: ¿cuántos años tiene, está casado, tiene hijos?
- ¿Cuál es su nivel de educación? ¿Cuál es su nivel de educación completado? ¿A qué escuelas asistió y qué estudió allí?
- Proporciona información sobre su carrera – ¿cómo terminaste donde te encuentras hoy?
Preferencias de compra
- Describe sus hábitos de compra: qué considera antes de hacer una compra, cuál es su proceso de evaluación, cómo decide comprar un producto.
- ¿Utiliza Internet para buscar vendedores y productos? Si es así, ¿cómo busca información?
- ¿Cuál es su método preferido de interacción con los vendedores: correo electrónico, teléfono, cara a cara?
Agujeros de riego
- ¿Qué publicaciones o blogs lee?
- ¿En qué redes o grupos sociales participa?
- ¿Cómo recoge nueva información sobre su trabajo o industria?
- ¿Cuál es su fuente de información sobre las últimas tendencias de su industria?
Con la información de todas estas categorías, puedes comenzar a crear una imagen de cómo es tu buyer persona y comenzar a identificar cuáles son sus puntos débiles específicos. Busca una foto (puedes buscar una foto en Shutterstock) de cómo podría ser el buyer persona, para que tu equipo pueda tener una representación visual. Después, elabora una plantilla con toda la información que has reunido.
Por último, nombra a tu buyer persona apropiadamente, como Marcos de Marketing, Francisco el Gerente de Finanzas, Juan el Gerente-Propietario, etc. para describir claramente a quiénes te diriges y qué papel desempeñan.
