Un embudo de ventas es una instantánea visual de dónde están los prospectos en el proceso de venta. Los canales de ventas muestran cuántos tratos se espera que los vendedores cierren en una semana, un mes o un año determinado y lo cerca que está un representante de alcanzar tu cuota de ventas. A continuación te explicamos 10 formas de gestionar tu embudo de ventas eficazmente. Si tienes un embudo de ventas con un valor contractual de 100.000 euros y tu tasa de conversión, desde el lead hasta la venta, es del 10%, entonces puedes esperar cerrar 10.000 euros de nuevos negocios. Si tu objetivo de ventas es de 20.000 euros, entonces tendrás que convertir el doble de clientes potenciales. Aquí es donde entra en juego el análisis de los prospectos. Si puedes identificar mejoras en tu cartera de clientes potenciales que te ayuden a trasladar más prospectos de una etapa a otra, entonces tendrás más éxito en tu trabajo. ¿Y cuál es el mayor incentivo para mejorar tu embudo de ventas? ¡Es un crecimiento de los ingresos! Un estudio de la Harvard Business Review encontró que había una diferencia del 18% en el crecimiento de los ingresos entre las empresas que definían un proceso de ventas formal y las que no lo hacían. Además, las compañías que dominaban tres prácticas específicas de tuberías vieron un 28% de crecimiento de ingresos más alto! Para las ventas B2B en particular, tener un embudo de ventas saludable te permite: Mejorar su proceso de ventas, Pronosticar los resultados futuros de los negocios, Analizar diferentes estrategias de venta para tu negocio, Administrar y asignar recursos para cerrar o atender las próximas ventas, Revisar tu progreso para el año financiero actual, y saber lo lejos que estás de tus objetivos. Un embudo de ventas juega un papel clave tanto para cerrar más tratos de ventas como para indicar la salud general y la dirección futura de tu compañía. Las 10 mejores prácticas para gestionar tu embudo de ventas Hemos reunido 10 consejos de buenas prácticas para ayudarte a transformar la forma en que gestionas tu embudo de ventas. Empezaremos con las técnicas de venta más prácticas y luego te mostraremos cómo mejorar todo el proceso de gestión del embudo para que tu negocio tenga más éxito. 1. Recuerda hacer seguimiento Los compradores hoy en día tienen más opciones que nunca y con ello, necesitan más ayuda para tomar la decisión correcta y elegir tu producto o servicio. Hace diez años, sólo se necesitaban 3,68 llamadas de ventas para cerrar un trato – hoy en día, se necesitan más de 8! Los mejores vendedores se asegurarán de seguir los leads para conseguir la venta. Pero, en realidad, la mayoría de los profesionales de ventas se rinden después de 2 llamadas – así que asegúrate de hacer un seguimiento. El seguimiento no es fácil. De hecho, actualmente está clasificado como el tercer mayor desafío para los equipos de ventas. Una forma de seguimiento es establecer un recordatorio que te notifique cada vez que necesites hacer un seguimiento con un prospecto. Otra solución es automatizar completamente el proceso, utilizando un correo electrónico de ventas para hacer un seguimiento automático en una fecha específica o después de un período de tiempo determinado (es decir, dos semanas después de la llamada telefónica inicial). 2. Concéntrate en los mejores leads Si observas más de cerca tu proceso de venta, es probable que notes que toma aproximadamente la misma cantidad de tiempo para cerrar cada trato. En cambio, asegúrate de concentrar tus esfuerzos en los mejores clientes potenciales de alto valor y más preparados para las ventas, y evita distraerte con cualquier cosa que no empuje la aguja por ti o tu negocio. Por ejemplo, si clasificas tu tablero de ventas de alto a bajo, en lugar de por fecha, podrás ver instantáneamente qué clientes potenciales son los más valiosos para tu negocio. Al ver tus actividades de ventas para cada cliente potencial, puedes identificar qué clientes potenciales son los más comprometidos y en cuáles debes concentrarte. 3. Aprender a dejar ir un lead Tan importante como centrarse en un lead de alto valor, es igual de importante saber cuándo dejar un leads. Dejar ir puede ser difícil, especialmente cuando has pasado semanas o incluso meses construyendo y alimentando una relación con ellos. Un lead está muerto cuando ellos claramente declaran que no están interesados, cuando no pueden ser contactados, o has hablado con ellos varias veces y no pueden ser empujados a la siguiente etapa de tu embudo de ventas. Aprende a identificar rápidamente estos clientes potenciales muertos, para poder pasar a la siguiente oportunidad de venta para cerrar un gran negocio, sin perder más tiempo tratando de dar vida a clientes potenciales que simplemente no te comprarán. 4. Monitorizar las métricas de tu embudo de ventas Tu canal de ventas es una entidad viva y respirable que cambia todo el tiempo. Por lo tanto, necesitas monitorizar las métricas clave de ventas que produces, lo que incluye cosas como: El número de tratos en tu embudo El tamaño promedio de los tratos en tu embudo de ventas El porcentaje medio de tratos que se ganan La vida media de un negocio antes de que se cierre Asegúrate de reservar tiempo semanalmente para revisar regularmente estas mediciones, ya que te darán una visión “de un vistazo” de la salud de tu canal de ventas y de tu negocio. El seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo también te dará una fuerte indicación de cómo cualquier cambio o mejora que haga en tu proceso de ventas está contribuyendo al crecimiento general. 5. Revisar (y mejorar) tus procesos en el embudo de ventas Una técnica de venta que funciona hoy puede no funcionar mañana (¿recuerdas la llamada en frío?). Esto es especialmente cierto con la introducción de GDPR y cómo afecta a los equipos de ventas. Las mejores organizaciones de ventas revisan regularmente sus técnicas y conductos de ventas para asegurarse de que las cosas están
¿Qué es la publicidad programática?
La publicidad programática es el proceso de automatización de la compra y venta de inventario de anuncios en tiempo real a través de un sistema de licitación automatizado. La publicidad programática permite a las marcas o agencias comprar impresiones de anuncios en sitios o aplicaciones de editores en milisegundos a través de un sofisticado ecosistema. Este artículo cubre los fundamentos de la publicidad programática, cómo funciona, los tipos de compra de medios programáticos, los canales de anuncios programáticos y sus ventajas. La publicidad programática se ha convertido en una de las formas más preferidas de hacer campañas publicitarias. Pero, el espacio AdTech es complejo, y mucho misterio rodea a la publicidad programática. Los vendedores aún no están seguros del concepto de la publicidad programática y su ecosistema. Nuestro objetivo es aclarar toda esta confusión en este artículo. ¿Qué es la publicidad programática? Explicado La publicidad programada es la compra y venta en tiempo real de inventario de anuncios a través de un sistema de licitación automatizado. La publicidad programática permite a las marcas o agencias comprar impresiones de anuncios en sitios o aplicaciones de editores a través de un sofisticado ecosistema. La publicidad programática incluye anuncios para anuncios digitales fuera de casa (DOOH), en línea, en streaming, en televisión, en vídeo y en voz. La publicidad programática también se conoce como marketing programático o medios programáticos. El modelo de publicidad tradicional/offline es ineficiente ya que el proceso manual entre compradores (anunciantes/marcas) y vendedores (editores) tiende a ser lento, costoso y conlleva un extenso papeleo, solicitudes de propuestas (RFPs) y negociación. La mayor deficiencia del método offline es la falta de funcionalidad para medir el rendimiento de la inversión (ROI). Por otro lado, la publicidad programática introduce un sistema elaborado que depende menos de los humanos y más de los programas para completar este proceso y mostrar los anuncios a través de Internet. Entender cómo funcionan juntos los diferentes componentes del ecosistema de la publicidad programática puede ser complicado; pero es posible que hayas oído hablar de términos como plataforma del lado de la demanda (DSP), plataforma del lado de la oferta (SSP), plataforma de gestión de datos (DMP), servidores de anuncios, intercambio de anuncios y redes de anuncios. Entendamos lo que significan y cómo funciona la publicidad programática. La publicidad programática utiliza un programa para comprar espacios publicitarios en los editores. Los algoritmos impulsados por la inteligencia artificial (IA) evalúan a los usuarios en base a su comportamiento, datos demográficos, datos de cookies y otros criterios para determinar qué anuncio debe mostrarse a cada usuario. Los anunciantes utilizan un DSP para facilitar el proceso de compra de anuncios y un DMP para utilizar los datos de los usuarios de terceros (las marcas pueden combinar datos de primera y de terceros para reforzar las capacidades de segmentación). Los editores utilizan un SSP para administrar sus inventarios de anuncios. Los SSP deciden en última instancia qué anuncios se van a servir en función de las ofertas. Tipos de compra de medios programáticos A diferencia del proceso tradicional de compra de medios de comunicación, la publicidad programática no implica necesariamente que los anunciantes y los editores trabajen de forma individualizada para servir los anuncios. La entrega de anuncios depende del tipo de acuerdo programático elegido. Los diferentes tipos de acuerdos programáticos dictan las reglas para la entrega de anuncios en los sitios web de los editores. Veamos los principales acuerdos programáticos: 1. Puja en tiempo real (RTB) También conocida como subasta o mercado abierto, la puja en tiempo real (RTB) se ha convertido en sinónimo de compra de medios programáticos principalmente debido a su uso generalizado. Los espacios publicitarios están abiertos a todo el mundo en RTB, y se venden a través de un tipo de subasta abierta. El mejor postor se lleva el anuncio. Todo el proceso tiene lugar en tiempo real, y los anunciantes pueden elegir las franjas publicitarias a medida que están disponibles. Aunque en RTB, el mayor postor obtiene el slot, no tienen que pagar la cantidad de su oferta para obtener el slot. El RTB sigue un tipo de subasta conocida como la subasta de segundo precio. En las subastas de segundo precio, el mejor postor se le cobra sólo 0,01 euros más que el segundo mejor postor por el slot. Al segundo mejor postor se le cobra un poco más que al tercero, y así sucesivamente. Aunque el RTB es fácil de configurar y optimizar, carece de transparencia desde la perspectiva del anunciante. Los anunciantes conocen la categoría general de los editores, pero no saben exactamente en qué sitios web de los editores aparecerán sus anuncios. 2. Mercado privado (PMP) El mercado privado funciona en líneas similares al RTB, excepto por el hecho de que está disponible para los anunciantes sobre la base de una invitación. En las subastas privadas o cerradas, los editores suelen reservar un inventario de anuncios de primera calidad reservado sólo para anunciantes selectos. Muchos DSP tienen sus propios PMP a los que pueden acceder exclusivamente los usuarios/clientes de los DSP. Teniendo en cuenta los beneficios que ofrece a los editores, los PMP son utilizados principalmente por sitios web y publicaciones de alcance masivo. A diferencia de la RTB, el anunciante que utiliza un PMP sabe en qué sitios web se sirven sus anuncios, lo que le permite medir con precisión el rendimiento de la inversión de sus anuncios. 3. Ofertas preferentes En las ofertas preferentes, los anunciantes pueden elegir el inventario de anuncios a un precio fijo incluso antes de que esté disponible en los mercados privados y luego en las subastas abiertas. También conocida como compra al contado, la negociación en los acuerdos preferentes adopta un enfoque perfeccionado ya que ambas partes acuerdan de antemano el precio, la orientación, etc. Al anunciante se le da un resumen del inventario de anuncios de la editorial y no está obligado a hacer ninguna compra. Los anunciantes pueden utilizar un DSP para entender a su público y determinar si compran la impresión del
¿Qué es un Target Market?
Un target market o mercado objetivo es un grupo de consumidores u organizaciones que tienen más probabilidades de comprar los productos o servicios de una empresa. Dado que es probable que esos compradores quieran o necesiten las ofertas de una empresa, lo más lógico es que la empresa centre sus esfuerzos de comercialización en llegar a ellos. La comercialización dirigida a esos compradores es el enfoque más eficaz y eficiente. La alternativa – el marketing para todo el mundo – es ineficiente y costosa. Encontrar tu target market Para determinar en quién consiste tu mejor target comienza contestando tres preguntas básicas: ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio? ¿Ayuda a calmar a los bebés en la dentición? ¿Hace que los hombres se sientan más altos? ¿Ayuda a las empresas a conseguir más publicidad? ¿Quién es más probable que tenga este problema? ¿En qué situaciones lo utilizan? Aquí es donde empiezas a desglosar en quién deberías centrarte. ¿Son los individuos? ¿Las empresas? ¿Familias? ¿Hay diferentes grupos con diferentes necesidades? Puede que tengas más de un target market, o segmento de mercado, basado en la forma en que utilizan un producto o servicio. Por ejemplo, una tienda de bicicletas puede ayudar a las familias con niños pequeños a elegir una bicicleta segura para su hijo de 5 años, mientras que un atleta de 30 años puede querer asesoramiento para elegir una bicicleta de carreras profesional. Sé un poco más específico acerca de los puntos de dolor a los que se dirige tu producto o servicio y, a continuación, quién suele sentir ese dolor. Centrándote en tu target market Una vez que tengas claro quién es más probable que necesite o quiera tu producto o servicio, es el momento de ser aún más específico sobre este grupo, o grupos, de personas. Hay varias maneras diferentes de definir tu target market, basadas en diferentes características. Debes decidir qué enfoque se acerca más a la descripción exacta de tu cliente perfecto: Consumidor o empresa – Comienza aclarando si tienes una oferta B2B (empresa a empresa) o B2C (empresa a consumidor). Geográfico – Las tiendas locales pueden encontrar que sus clientes más probables están dentro de un radio de dos kilómetros de su tienda, o dentro de un código postal en particular. Este mercado objetivo se define geográficamente, basado en el lugar donde viven, trabajan, vacacionan o hacen negocios. Demográfico – Describir a tu mejor cliente demográficamente significa que defines tu target en términos de su género, edad, nivel de ingresos, nivel de educación, estado civil u otro aspecto de su vida. Psicográfico – A veces los clientes no encajan en un grupo en particular basándose en características externas, sino más bien en actitudes y valores internos. Estas son características psicográficas. Generación – Muchas empresas hoy en día definen su target market en base a la generación en la que nacieron, como los baby boomers o la Generación Y. Cohorte – Otras empresas encuentran que su mercado objetivo está mejor definido al observar las cohortes, o grupos de personas que tuvieron experiencias similares durante la infancia, como ser criados por una madre soltera o asistir a un internado. Etapa de la vida – Otros mercados objetivo se parecen más debido a la etapa de la vida en la que se encuentran, ya sea después de la universidad, en la jubilación, recién casados, recién divorciados o en la crianza de niños pequeños, por ejemplo. Comportamiento – Otro enfoque se basa simplemente en la frecuencia de uso, o en el comportamiento, que podría ser una buena opción para los salones de uñas, los lavaderos de coches o los alquileres de vacaciones, por ejemplo. Con un claro entendimiento de tu target market o mercados objetivos, puedes empezar a crear mensajes de marketing que apelen a los puntos débiles y preferencias de ese grupo en particular. Comprensión de los mercados objetivo Parte del éxito de la venta de un bien o servicio es saber a quién le va a gustar y quién lo comprará finalmente. Es por eso que las empresas gastan mucho tiempo y dinero para definir y monitorear su target market. Eso es porque no todos los productos y servicios están destinados a todos los consumidores, que generalmente son cautelosos con su dinero. Los mercados objetivo se clasifican generalmente por edad, ubicación, ingresos y estilo de vida. La definición de un target market específico permite a una empresa identificar factores de mercado específicos para llegar y conectarse con los clientes a través de esfuerzos de ventas y marketing. La prueba de un target market a menudo ocurre mucho antes de que se lance un producto. Durante la fase de prueba, una empresa puede utilizar lanzamientos limitados de productos y grupos de discusión, lo que permite a los gerentes de producto tener una idea de qué aspectos del producto son los más fuertes. Una vez que se lanza un producto, la empresa puede seguir supervisando la demografía de su target market mediante el seguimiento de las ventas, las encuestas a los clientes y otras actividades diversas que permiten a la empresa comprender lo que demandan sus clientes. Definir un mercado objetivo es importante para cualquier empresa porque significa la diferencia entre vender un producto o servicio y quedarse al margen mientras la competencia aumenta sus ingresos. No conocer su objetivo puede ser un gran error para una empresa. Tratar de conseguir nuevos clientes sin saber a quién se dirigirá puede costarle al negocio mucho tiempo y dinero. Segmentación del mercado Dividir un mercado objetivo en varios segmentos es tan sencillo como dividir la población en grupos que puedan medirse por sus características principales. Entre ellas figuran el género, la edad, el nivel de ingresos, la raza, la educación, la religión, el estado civil y la ubicación geográfica. Los consumidores que caen en esos grupos tienden a valorar los mismos productos y servicios, por lo que la reducción de esos segmentos es uno de los factores más importantes para determinar los mercados destinatarios. Por ejemplo, es más probable que las personas que pertenecen a un grupo de ingresos más altos compren
Workflows para impulsar tu marca
¿Has intentado alguna vez conducir con un pasajero que tiende a esperar hasta el último minuto antes de decirte dónde girar o qué salida tomar? Ya sabes, esa persona que te garantiza que te dirá de repente “¡¡Gira a la izquierda aquí!!” cuando estás en medio de una autopista? No sólo es supremamente estresante y frustrante, sino que a menudo terminas perdido y necesitas detenerte y reevaluar tu ruta. Así es como es cuando intentas comercializar tu marca sin ningún workflow. Esencialmente, un flujo de trabajo actúa como una herramienta que guía tus interacciones con tus contactos, ayudándote a navegar y a maximizar el proceso de compromiso. Los workflows mantienen a tus prospectos activos y comprometidos mientras te ayudan a reunir información adicional sobre ellos. En última instancia, son navegadores que guían tus esfuerzos hacia el destino que esperas alcanzar: ¡prospectos más comprometidos y dignos de ser vendidos! Cómo obtener grandes resultados usando workflows Aprovechar al máximo tus workflows depende en gran medida de que prestes atención a tu oportunidad, y tanto a la orientación como a la segmentación de tus clientes potenciales. El hecho de que el momento sea el adecuado significa que te comprometes con tus clientes potenciales tan pronto como sea posible después de su contacto inicial contigo, y la focalización y segmentación adecuadas verán que tus clientes potenciales están recibiendo el contenido adecuado en el momento adecuado, y que los workflows establecidos son los más adecuados para su etapa específica en el viaje del comprador. Dicho esto, aquí hay algunas variedades de workflows en los que debes concentrarte para llevar tu marca a la cima y alimentar óptimamente tus clientes potenciales. 5 workflows para empezar a usar ya mismo 1. Workflows adaptados a las características de la industria A todos nos encanta obtener información y contenido personalizado, es un hecho. Es mucho más agradable tener contenido relevante en tu bandeja de entrada que contenido genérico. Si conoces el sector de tus clientes potenciales, deberías aprovechar este hecho para enviarles blogs, documentos técnicos, listas de verificación, webinars, vídeos y libros electrónicos específicos del sector. 2. Workflows para lead nurturing Naturalmente, el objetivo de tus flujos de trabajo es convertir los prospectos en prospectos calificados de marketing que puedan pasar a las ventas con confianza, y tener workflows sólidos que nutran los prospectos es un gran paso para ayudarte a lograr este objetivo. Una vez que el visitante de tu sitio se convierte en un cliente potencial, puedes comprometerlo en un flujo de trabajo que promueva gradualmente y de manera discreta tus ofertas de ToFu, MoFu y BoFu de la manera más atractiva posible, mientras ayudas a tu nuevo cliente potencial a progresar a través del embudo de ventas a un ritmo cómodo para ellos y sus necesidades. 3. Workflows para leads calientes y fríos Los leads son como estrellas. A veces se queman calientes y brillantes, y otras veces se enfrían y se oscurecen. Puedes usar tus workflows para llegar a estos dos grupos de clientes potenciales en base a su actitud actual hacia tu negocio y marca. Si son clientes potenciales calientes, que visitan tu sitio con frecuencia, comparten y participan activamente en tu contenido y ofertas, puedes utilizar un flujo de trabajo para involucrarlos en los correos electrónicos que ofrecen servicios gratuitos, ofertas de BoFu y, en última instancia, culminan en una llamada de tu equipo de ventas. Si tus clientes potenciales son fríos, cada vez menos comprometidos y deseas volver a comprometerlos, puedes establecer un flujo de trabajo que haga un seguimiento de su compromiso previo con tu marca haciendo preguntas, enviando encuestas y recordándoles que no te has olvidado de ellos. 4. Workflows para clientes Sólo porque un cliente potencial se convierta en cliente no significa que debas olvidarte de él. Sólo significa que tienes que dar un paso adelante y deleitarlos en todas las formas posibles, algo que puedes hacer implementando workflows que les animen a seguir interactuando con tu marca y les recuerden que tanto ellos como sus necesidades son importantes para ti. 5. Workflows para suscriptores Como su nombre indica, los workflows de suscriptores están diseñados para mantener a los suscriptores de blogs y contenidos al tanto y en camino de convertirse en clientes potenciales completos. Normalmente este flujo de trabajo consiste en un correo electrónico de bienvenida que les agradece por suscribirse e incluye un sutil CTA que les anima a averiguar más sobre tu contenido. Los workflows son fantásticos para automatizar los importantes procesos que llevan a un nuevo prospecto de inbound marketing a estar listo para las ventas. Si nunca has considerado usarlos antes, ¡ahora es el momento!
Cómo aumentar la tasa de conversión de tu campaña de inbound marketing
“El índice de conversión de nuestra página web es lo suficientemente alto”… dijo ningún vendedor, jamás. Como función principal de nuestro papel, convertir los leads de alta calidad es lo más importante de nuestra agenda. De hecho, un informe nos dice que el 42% de los comerciantes B2B mencionaron la conversión de clientes potenciales como su principal prioridad.¿Cómo nos aseguramos de que estamos logrando nuestros objetivos de conversión de clientes potenciales en el futuro? Creamos (más) ofertas de marketing impresionantes, por supuesto. En HubSpot son indiscutibles profesionales en esto y generan toneladas, TONELADAS de clientes potenciales sobre una base mensual utilizando sus ofertas de contenido premium. Comparten estas ofertas en las redes sociales y las incluyen en su nutrición de clientes potenciales. ¿Qué es una oferta de marketing? Permíteme retroceder un momento y asegurarme de que tengas claro lo que es una oferta de marketing antes de seguir adelante. Las ofertas de campaña de inbound marketing son generalmente materiales basados en el contenido que son educativos, informativos o entretenidos. Algunos ejemplos son: Libros electrónicos o guías Plantillas o presentaciones de investigaciones e informes Kits que comprenden múltiples ofertas como un paquete Webinars en vivo Video a demanda Pruebas gratuitas Demostraciones de productos Cualquiera de las anteriores son buenas opciones para las ofertas de marketing, pero eso no quiere decir que el formato sea lo que hace que una oferta sea impresionante. No, tienes que asegurarte de marcar otras casillas para hacerlo bien. Vamos a revisarlas ahora. 3 cualidades de las ofertas de marketing impresionantes Las increíbles ofertas de marketing son valiosas Cuando crees una oferta, vas a colocar esa oferta en una página de destino. El visitante de tu sitio va a tener que proporcionar algunos de sus datos de contacto en un formulario para acceder a tu oferta. La gente no está muy dispuesta a desprenderse de ese tipo de información, y basándote en los buzones llenos de spam y en las llamadas de marketing no solicitadas, ¿realmente puedes culparlos? Tu oferta debe ser lo suficientemente convincente y valiosa para que superen la “fricción del formulario” para que den sus datos. Si empiezas a ganarte una reputación de ofertas de bajo valor detrás de los formularios, puedes apostar que eso va a dañar seriamente tu generación de clientes potenciales y tus objetivos de desarrollo. La mejor manera de asegurarte de que estás creando un contenido valioso y de primera calidad es producir un contenido que aborde los problemas, las necesidades y los intereses de tu público objetivo. Este valor puede diferir de una oferta a otra, en términos de dónde se encuentra la persona en el proceso de venta. Un libro electrónico o un webinar son excelentes para educar a tu público sobre un tema específico y generalmente se consideran como una oferta de primera calidad. Una demostración de producto es obviamente más específica, dando un lead que ya ha pasado a través de tu material educativo y la oportunidad de evaluar cómo tu producto funcionaría en su entorno. Esto es valioso para ellos cuando llegan a un punto en el que les gustaría tomar una decisión de compra. Ofertas increíbles alineadas con tu negocio Esto puede parecer una obviedad, pero tus ofertas de marketing deben complementar los productos y servicios que tu empresa ofrece. Tu oferta de ebooks educativos no va a estar a la altura de lo fabulosos que son tus productos, sino que van a abordar los conceptos que se alinean con tus ofertas comerciales. Por ejemplo, aquí en MocanWeb proporcionamos servicios de inbound marketing, por lo que nuestras ofertas se centran en ayudar a los clientes potenciales con sus desafíos de marketing, presentando metodologías de inbound marketing como una solución a estos desafíos sin hacer nunca el “lanzamiento de ventas” para tu negocio. Las ofertas impresionantes están dirigidas Ya mencioné el punto del ciclo de ventas en términos de valor, pero igual de importante es apuntar en el momento adecuado de ese ciclo, así como comprender los intereses y necesidades específicas de ese buyer persona. Todo esto viene junto cuando planeas tus campañas de lead nurturing y qué llamadas a la acción colocas en tu sitio web. El software de administración de prospectos te permite descubrir información sobre tus prospectos que te ayudará a segmentarlos eficazmente en campañas de nutrición adecuadas basadas en el buyer persona, en qué momento del ciclo de compra se encuentran y en qué lugar de stu interés específico se encuentran. El envío de ofertas que se aplican a ellos te asegura que puedes calificarlos mejor antes de entregarlos a las ventas para su seguimiento. Del mismo modo, puedes utilizar este análisis para determinar qué llamadas a las acción deben ser colocadas en qué páginas de tu sitio web. Puede que descubras que tu blog, por ejemplo, es generalmente el primer punto de contacto para los nuevos visitantes (¡gracias a tu excelente optimización en los motores de búsqueda y a la distribución en redes sociales, por supuesto!) Por lo tanto, tendría sentido incluir ofertas de naturaleza más educativa en la barra lateral y en las entradas de tu blog. Por el contrario, alguien que vea las páginas de tu producto o de tu sitio de precios probablemente no sea un recién llegado e inevitablemente esté mucho más cerca de tomar una decisión de compra. En este caso, sería conveniente que se pusiera de relieve más ofertas del tipo “fondo del embudo”, como una demostración o consulta gratuita o tal vez incluso un cupón o vale de descuento.
Por qué los buyer persona B2B son importantes para tu negocio
¿Utilizas buyer persona B2B en la estrategia de marketing de tu negocio B2B? ¿Por qué son tan importantes los buyer persona para los negocios B2B? Mientras que muchas empresas B2B lo hacen, hay algunas que aún no se han dado cuenta. Puede existir la idea equivocada de que los buyer persona son herramientas que funcionan bien en las estrategias de marketing B2C, pero no con las empresas B2B, esto es absolutamente falso. Un buyer persona es una representación del cliente ideal de un negocio, ya sea que un negocio trate con clientes que son parte de otra empresa o no, estos individuos siguen siendo vistos como clientes. Si diriges un negocio B2B, sigues suministrando a otra empresa los productos o servicios que necesitan. Por lo tanto, mientras que las empresas B2B se ocupan de las interacciones entre empresas, estas empresas siguen actuando como clientes. En este artículo nos centraremos en por qué los comercializadores B2B deben utilizar buyer persona para ayudarles a impulsar la demanda y hacer crecer su negocio. Por qué los buyer persona B2B son importantes para tu negocio Los buyer persona son quizás la herramienta más útil para ayudarte a entender a tus clientes. Utilizando tanto investigación como datos reales, los buyer persona son representaciones semificticias de tus clientes, que pueden ayudarte a entender tanto quiénes son tus clientes como qué es lo que quieren. Utilizar los buyer persona en tu estrategia de marketing B2B puede ayudar a las empresas a generar más clientes potenciales, adaptarse a los deseos rápidamente cambiantes de los compradores, aumentar tu tasa de conversión y mucho más. Y las estadísticas lo demuestran. Si no nos crees, echa un vistazo a los números en bruto: 73% de tasa de conversión más alta para las empresas que utilizan buyer persona en comparación con las que no lo son. El doble de destinatarios abrirán los correos electrónicos cuando se usen buyer persona Los sitios web son 2-5 veces más fáciles de navegar para los usuarios si incorporan buyer persona El 40% de los comerciantes B2B que segmentan su contenido utilizan buyer persona Los buyer persona pueden llevar a un aumento del 171% de los ingresos generados por la comercialización A pesar de la abrumadora cantidad de estadísticas que demuestran la utilidad de los buyer persona, sólo el 44% de los comerciantes B2B los utilizan. Esperamos que este artículo ayude a cambiar tu mente y te muestre no sólo por qué los buyer persona B2B son cruciales para tu negocio, sino también cómo crearlos y cómo pueden mejorar individualmente tu estrategia de inbound marketing. Ahora que hemos visto las estadísticas, hablemos de cómo exactamente los buyer persona ayudan a los negocios B2B. Generar más leads Uno de los objetivos más importantes de cualquier estrategia de marketing es generar más clientes potenciales para el negocio porque cuantos más clientes potenciales, más posibilidades hay de que se conviertan en clientes. Aunque varias estrategias pueden ayudar a crear clientes potenciales, la única manera de que estos planes tengan éxito es si muestran que las empresas entienden a sus clientes. ¿Pero cómo conocen a sus clientes? La respuesta es simple: con los buyer personas. La mejor manera de obtener una imagen completa de tus compradores es crear buyer personas. La siguiente sección de esta guía te dirá cómo crear un buyer persona, pero los principales componentes son la investigación de mercado y los datos en bruto. Al entrevistar a los clientes e investigar sus patrones de compra, se puede predecir qué es lo que quieren ver y atenderles, lo que, a su vez, atraerá más clientes y generará más clientes potenciales. Recuerda que existen múltiples tipos de buyer persona, pero una investigación exhaustiva te permitirá crear más clientes potenciales de calidad, ya que basarás tu estrategia de marketing en personajes creados con datos reales. Adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores Digamos que tus datos muestran que has estado generando más clientes potenciales de lo habitual y que tienes una tasa de conversión más alta, pero no estás haciendo el trabajo extra de crear y utilizar buyer personas. Si bien estas estadísticas pueden existir, es poco probable que duren a menos que implementes los buyer personas en tu estrategia de marketing. El comportamiento, los objetivos y los patrones de compra de los compradores no son estáticos, sino que cambian continuamente. Puede que tengas una idea clara de lo que quieren tus compradores ahora, pero ¿Qué pasará el mes que viene? ¿Cambiará eso? ¿Cómo cambiará? ¿Cómo puedes adaptarte al cambio? Debido a los complejos factores que intervienen en la creación de los buyer personas, puede recrearlos fácilmente para reflejar factores como los cambios actuales del mercado que podrían afectar a tus decisiones de compra. Sin la ayuda de los buyer personas, los negocios B2B no sabrían qué esperar de sus clientes o qué hacer cuando la realidad y las expectativas ya no coinciden. Aumentar la tasa de conversión con los buyer personas B2B Los buyer personas B2B no sólo ayudan a generar más clientes potenciales para las empresas, sino que también ayudan a aumentar sus tasas de conversión. Esto es sobre todo sentido común porque con más clientes potenciales, tienes más tráfico a tu sitio y cuando tu sitio está expuesto a más personas, las posibilidades de que tengas más clientes potenciales aumentan drásticamente. Sin embargo, el 59% de los vendedores dicen que la conversión de clientes potenciales es su principal problema. Los buyer personas te ayudarán a entender a tus compradores y a atraerlos, para que se sientan priorizados por tu empresa y se conviertan en clientes de pago. Crear estratégicamente nuevos productos y servicios Cuando una empresa crea nuevos productos o desarrolla nuevos servicios, lo hace para satisfacer a sus clientes. Si los productos y servicios que ofrecen no son atractivos para los clientes, entonces ¿Cómo hará dinero el negocio? No lo harán. Así que cuando una empresa decide crear nuevos productos y servicios, debe ser informada por suposiciones educadas sobre lo que sus clientes quieren. Si una
Cómo optimizar los formularios para mejorar la generación de leads
Si has seguido los principios del inbound marketing durante un tiempo, estarás familiarizado con el concepto de la ruta de conversión. Un atractivo botón de llamada a la acción que conduce a una página de destino que te permite capturar los datos de contacto del visitante antes de entregarle tu contenido exclusivo en la página de agradecimiento. 3 elementos críticos, ¿verdad? Bueno, sí, pero vamos a pararnos en esa página de destino por un momento. Es después de todo el lugar donde ocurre lo que yo llamo “la magia del marketing”. Y hay un paso muy importante en esa página. Su formulario. Puede que tu llamada a la acción y la copia de la página de destino hayan preparado a tu visitante para la conversión, tu formulario a menudo puede ser la clave para tus problemas de generación de clientes potenciales. El formulario es el último “obstáculo” para que tu visitante acepte tu oferta y por lo tanto tienes que trabajar duro para eliminar cualquier fricción restante. 4 razones por las que tus formularios están fallando 1. Demasiados campos A nadie le gusta un formulario que requiere mucho tiempo. De hecho, la razón por la que normalmente nos tomamos el tiempo de rellenar un formulario online es porque es más fácil y rápido que escribir un correo electrónico, o no nos quita mucho tiempo de nuestro día. Cuando se enumeran muchos campos obligatorios en un formulario, puede resultar fastidioso de usar. Esto rápidamente aleja a la gente, así que concéntrate en solicitar la mínima cantidad de información para ayudarte a reunir información sobre tu visitante. Recuerda que los formularios no sólo son herramientas para recopilar datos, sino que también son una herramienta de contacto más fácil para tus visitantes. 2. Diseño deficiente Así como a nadie le gusta un formulario que consume mucho tiempo, a nadie le gusta un formulario confuso. Como se ha mencionado anteriormente, un formulario está destinado a ser una herramienta de contacto simple y rápida para tus visitantes, lo que significa que quieres un diseño que los guíe a través del proceso en el menor tiempo posible. No quieres distracciones, sino simplicidad, y no quieres confusión, sino claridad. No tiene que ser difícil: Mantenlo fácil de entender, con textos y campos claros, libre de distracciones y asegúrate de que tu botón de “Enviar” esté resaltado y sea fácil de notar. No lo compliques demasiado. 3. Mala colocación Continuando con la confusión que surge en torno al diseño de los formularios, es justo hablar de la colocación. Cuando se piensa en el contenido y en el proceso de conversión, se quiere ser eficaz en la colocación de la forma en una página. Esto significa que casi siempre querrás colocar tu formulario al final de un contenido. Como el contenido es lo que generalmente impulsa a tus visitantes a enviar sus detalles en el formulario, no querrás separar el contenido con una mala colocación en el formulario, ni tampoco quieres ponerlo al principio de tu contenido. Esto forzará a tus visitantes a buscar en la página después de leer el contenido para encontrar el formulario de nuevo. La mayoría probablemente perderá el interés durante la búsqueda y saldrá de la página. Por lo tanto, rastrea el proceso de conversión de tus visitantes y coloca tu formulario en la posición más eficiente. Y si tienes dudas, colóquelo al final de tu contenido. 4. Enlaces rotos Todos lo hemos experimentado. Haces clic en “Enviar” y no pasa nada. Esperas un rato y vuelves a hacer clic, pero aún así no pasa nada. Frustrado por tener que recargar la página y volver a introducir toda la información, prefieres salir de la página por completo y seguir con otra cosa. Los enlaces rotos son asesinos de la lealtad. Echemos un vistazo a todo lo que puedes hacer para optimizar tus formularios de conversión. 5 maneras sencillas de optimizar tu formulario de conversión Ubicación, ubicación, ubicación Un mantra común en el marketing inmobiliario, e igualmente válido en términos de la colocación del formulario. Asegúrate de que tu formulario no se esconda (lo que significa que tu visitante tendría que desplazarse para verlo). Otro consejo es dar a tu formulario un pequeño “respiro”, usando el espacio en blanco de manera efectiva, para ayudar a que se destaque del resto del contenido de la página. Unbounce, expertos en optimización de la tasa de conversión, informan que la esquina superior derecha de una página web es el punto dulce de conversión de un formulario. Copia creativa, clara y convincente Hay tres áreas en las que hay que centrarse aquí: Tu titular en el formulario Tus etiquetas de campo Tu botón de llamada a la acción Usa tu titular para apoyar tu llamada a la acción. Reemplaza los titulares aburridos y predeterminados del tipo “Complete este formulario” por un texto más orientado a la acción. Algunos ejemplos son: Inscríbete en XYZ ahora Descargue su XYZ Sí, quiero XYZ Consigue tu XYZ gratis Usa etiquetas de campo claras. Hasta el 67% de tus potenciales clientes potenciales que empiezan a rellenar un formulario no lo completan. Reduce el abandono etiquetando claramente tus campos de formulario. Usa términos que tu lector entienda y pueda responder fácilmente. En tus etiquetas indica qué campos son obligatorios, generalmente con un asterisco (*), en lugar de opcionales. Determina qué campos son absolutamente necesarios para establecer una comunicación significativa frente a los que son agradables de tener o que pueden ser recogidos en una etapa posterior. (Llegaré a esto en un momento.) Cambia a ‘someter’. Si piensas en el significado de la palabra, no es muy agradable, ¿verdad? ¿Quién querría “someterse” a algo? Se siente muy forzado. Opta por una copia más atractiva que describa específicamente la acción que el lector está a punto de realizar. Puedes incluir una versión abreviada de tu recién revisado titular de llamada a la acción como, “Regístrese”. Cualquier cosa menos “Enviar” Utiliza los campos dinámicos Si ya tienes cierta información sobre un lead, es posible, usando los campos
10 KPI de marketing que deberías estar siguiendo
¿Qué son los KPI de marketing? Los KPI de marketing (indicadores clave de rendimiento) son métricas numéricas y específicas de marketing que las organizaciones rastrean para medir su progreso hacia un objetivo definido dentro de sus canales de marketing. Cuando se trata de establecer y rastrear tus KPIs de marketing, muchos vendedores y dueños de negocios son plenamente conscientes de los sospechosos habituales. Ingresos por ventas. Clientes potenciales. Costo por adquisición. Pero hay una serie de otros KPIs que debes rastrear para ejecutar una campaña de marketing más exitosa. Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que está perdiendo el dinero de su empresa. Al hacer un seguimiento de los KPI de marketing adecuados, tu empresa podrá hacer ajustes a varias estrategias y presupuestos. Sin embargo, sin los correctos, tu empresa podría estar informando y tomando decisiones basadas en información engañosa. Los 10 KPIs de marketing más importantes que deberías estar siguiendo ¿Qué KPIs de marketing deberías estar rastreando? Aquí están los 10 más importantes que, en nuestra experiencia, más importan a los profesionales del marketing. KPIs de marketing Ingresos por ventas Costo por lead Valor de vida del cliente Retorno de la inversión en inbound marketing Ratio de Tráfico-lead (nueva tasa de contacto) Ratio lead-cliente Tasas de conversión de la página de destino Tráfico orgánico Tráfico de redes sociales (y tasas de conversión) Tráfico móvil, leads y tasas de conversión 1. Ingresos por ventas ¿Cuántos ingresos le ha reportado a tu empresa tu campaña de inbound marketing? Entender los ingresos por ventas es importante para saber cuán efectiva es tu campaña de inbound marketing. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no está generando dinero. Lo más probable es que muevas ese dinero a otras actividades de marketing. Para determinar los ingresos por ventas del inbound marketing, primero debes tener un conocimiento profundo de lo que entiende por inbound marketing y outbound marketing. Puedes calcular tus ingresos por ventas del inbound marketing utilizando el siguiente cálculo. (Total de ventas del año) – (Total de ingresos de clientes adquiridos a través del inbound marketing) Nota: En MocanWeb, rastreamos esta métrica y muchas otras para los clientes en una plantilla de Databox personalizada. 2. Costo por lead No sólo quieres calcular tus costos de adquisición de clientes para el inbound marketing, sino también para el outbound marketing. ¿Cuánto te cuesta adquirir un cliente a través del inbound marketing frente al outbound marketing? El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de tus plataformas de automatización del marketing y CRM, así como la contabilización de todos los costos relevantes asociados a la integración de ERP. Al calcular el CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen: Mano de obra (creativa y técnica) La tecnología y el software Generalidades Al calcular la CAC para el outbound marketing, los costos pertinentes incluyen: Publicidad La distribución del marketing Mano de obra (ventas y marketing) Generalidades Una vez calculados los costos asociados a tus campañas de inbound marketing y outbound marketing, puedes contabilizar directamente las nuevas ventas, así como asignar presupuestos particulares para cada campaña. Si tu empresa utiliza principalmente el inbound marketing, puedes desglosar ese componente más por tipos de campaña y luego evaluar el éxito y la rentabilidad de cada actividad. Cuando lo sepas, podrás comenzar a implementar actividades para mejorar con el tiempo. 3. Valor de vida del cliente Con el inbound marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente que llegar a tus clientes actuales. Hacer esto no sólo puede ayudarte a mantenerte en contacto con los clientes potenciales, sino que también puedes ayudar a reducir la rotación, mantener a tus clientes contentos y expandir el valor de tus clientes de por vida. Puedes calcular el valor de por vida de tus clientes usando el siguiente cálculo: (Promedio de ventas por cliente) x (Promedio de veces que un cliente compra por año) x (Promedio de tiempo de retención en meses o años para un cliente típico) Una gran manera de aumentar el valor de vida de tus clientes es desarrollando campañas de nutrición de leads que lleguen a los clientes existentes. Proporcionandote a ti y a tu equipo de ventas la oportunidad de informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios, productos y recursos. 4. Retorno de la inversión en inbound marketing ¡Todas las empresas quieren ver el retorno de su inversión! El cálculo del retorno de la inversión en inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar tu rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de empezar a planificar estrategias y presupuestos para el siguiente año o incluso meses. No quieres seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto para una actividad de marketing que le está costando dinero a tu empresa. Por lo tanto, no importa qué actividad de marketing esté utilizando tu empresa, el retorno de la inversión determinará el futuro de esa actividad. Utiliza la siguiente fórmula para calcular el retorno de la inversión en inbound marketing: (Crecimiento de las ventas – Inversión en marketing) / Inversión en marketing = ROI 5. Ratio de tráfico-lead (nueva tasa de contacto) Entender el tráfico de tu sitio web, especialmente saber de dónde viene, si es orgánico, directo, redes sociales o referidos es extremadamente importante. Si tu tráfico es constante o está aumentando, pero tu proporción de tráfico a la cabeza es baja o está disminuyendo, es una señal segura de que algo falta en la página. En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, rastrea este número para ayudarte a determinar si y cuando se puede necesitar un cambio en el texto, diseño, forma, etc. de tu sitio web. 6. Ratio lead-cliente Después de todos tus esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos clientes potenciales puede cerrar tu equipo de ventas. Querrás calcular tanto la tasa de conversión de clientes potenciales calificados como la tasa de conversión de clientes potenciales aceptados. ¿Cuál es la diferencia entre ambos? Los leads calificados de ventas son los considerados como listos para la venta en base a su
Diagnosticar problemas para generar leads
Has pasado varios meses y demasiado dinero, has rediseñado tu sitio web. Se ve muy bien – incluso tus hijos lo piensan – pero han pasado un par de meses desde que se puso en marcha y todavía no has tenido a nadie que complete tu formulario de contacto. Te ayudo a diagnosticar problemas para generar leads en tu sitio web. ¿Qué es lo que está pasando? Todo el mundo está delirando sobre los clientes potenciales que genera tu sitio web. ¿Por qué no estás viendo el mismo impacto? Bueno, en nuestra experiencia, hay varias razones por las que podría ser así. Pero la buena noticia es que todas son reversibles y si aplicas nuestros consejos para arreglarlas, seguro que verá esos leads llegando. Vamos a ello. Por qué no estás generando leads de tu sitio web y cómo cambiarlo 1. No eres un comprador centrado en la persona Una señal inmediata de que no estás concentrado en el buyer persona y el contenido de tu sitio web es un producto tan genérico en un esfuerzo por captar la atención general que no resuena con nadie en particular. Ciertamente no con la gente con la que quieres hacer negocios. Para remediar esto, es imperativo investigar, hacer un perfil y entender a la persona o personas con las que se quiere comprar. Un buyer persona es un personaje semificticio, representativo de tu cliente ideal. Desarrolla un perfil para ellos investigando a fondo a tus clientes ideales, cuidando de detallar los suyos: Demografía Roles empresariales y personales Metas Desafíos Objeciones Intereses Preferencias Crea una historia para ellos y dales un nombre como Vendedor Stan, Ian IT o Recepcionista Rose. Para un mayor impacto, encuentra una foto de alguien que represente tu personaje de comprador. Al hacer esto, creas una persona que tú y tu equipo (de hecho, todo tu personal) deben conocer, y conocer bien. Ahora el truco está en darle la vuelta a toda esas características de productos o lista de servicios, y escribir contenido y textos que aborden las necesidades, los desafíos y los problemas de tu buyer persona. Esto ayuda a crear confianza, credibilidad y una relación con estos compradores potenciales. 2. No estás escribiendo un blog de manera efectiva Hay algunas situaciones potenciales aquí. En primer lugar, si no tienes un blog, entonces esto es definitivamente una razón por la que tus leads, y muy probablemente tu tráfico, el volumen está en el retrete. Si estás escribiendo en un blog, pero aún así no generas clientes potenciales, es probable que no estés publicando con la suficiente frecuencia como para tener un impacto significativo. Otra posibilidad es que estés escribiendo un blog de manera consistente, pero no estés optimizando tu entrada en el blog para las palabras clave y los términos que están buscando los compradores, y por lo tanto, los motores de búsqueda no están indexando (o clasificando) las entradas de tu blog en consecuencia. a. No estás escribiendo un blog en absoluto Vamos a abordar el no blogging primero. En pocas palabras, ¡tienes que hacer un blog! El blog es el principal impulsor del tráfico de tu sitio web, y necesitas tráfico para convertir clientes potenciales. Por cada entrada de blog que publica, básicamente está agregando una nueva página a su sitio web y, al hacerlo, le está dando otra oportunidad de posicionarse en los motores de búsqueda. b. No estás escribiendo un blog de manera consistente Bien, ahora que estás escribiendo un blog, vas a tener que comprometerte con él, y asegurarte de que estás escribiendo con frecuencia y consistencia. Una entrada en el blog cada dos meses o cada vez que lo hagas, no va a ayudar mucho. Recomendamos un mínimo de 2 entradas por semana para empezar a ver algo de tracción, llegando a tantas como usted o su equipo puedan manejar en un mes. os motores de búsqueda toman nota de tu publicación, o más correctamente, de la frecuencia de actualización y se ajustarán a su rastreo en consecuencia. Los motores de búsqueda prefieren servir el contenido a los usuarios de los sitios que saben que están activos en lugar de inactivos. c. No estás optimizando tus publicaciones en el blog Por último, abordemos la optimización. Mientras que las entradas de su blog deben ser bien leídas por su visitante, hay algunas técnicas de optimización de motores de búsqueda en la página que se pueden aplicar y que pueden ayudar a su búsqueda de posicionamiento en los motores de búsqueda, y por lo tanto atraer tráfico (que se convierten en clientes potenciales). Asegúrate de que estás escribiendo en tu blog sobre temas y términos clave que le interesan a tu comprador, o sobre los que necesita ser educado, y lo más importante: la búsqueda. Incluya palabras y términos clave de forma natural en el texto de la entrada de su blog y específicamente en estas áreas: Título de la página Meta descripción Títulos (especialmente H1) Como texto alternativo y títulos de imágenes 3. No estás activo en las redes sociales Esta es otra razón relativamente sencilla por la que no estás generando clientes potenciales en línea. Si no promueves activamente las fantásticas entradas de tu blog entre tu público objetivo, te arriesgas a que nunca se encuentren ni se lean. Sin embargo, esto no quiere decir que seas libre de difundir tu contenido de la forma que quieras y a quien quieras, cuando quieras. No, debes haber una estrategia clara en tu programa de compartición de redes sociales, así como una participación activa y objetiva también. Los “spammers” de contenido sobresalen como pulgares doloridos dentro de los reinos de los redes sociales y tan pronto como te identifican como tal, puedes olvidarte de que los potenciales clientes potenciales encuentren el camino hacia tu sitio web. La herramienta HubSpot Social Inbox te permite configurar flujos para “escuchar” las conversaciones de las redes sociales para determinadas palabras clave. Estas pueden ser menciones del nombre de tu negocio, productos o servicios, términos relevantes para tu
¿Qué es el Customer Journey y por qué necesitas uno?
¿Sabes lo que es el Customer Journey y por qué necesitas uno? El Customer Journey es una historia sobre la comprensión de tus usuarios, cómo se comportan mientras visitan tu sitio web, y lo que puedes hacer para mejorar su viaje, para que sigan volviendo. Hoy en día todo lo que parece que escuchamos en el B2B y B2C es que las empresas se mantienen relevantes con un gran contenido usando el SEO, pero en el proceso, muchos ejecutivos se olvidan de la parte esencial de la ecuación. El cliente. En este post, haremos un análisis profundo de todo lo que necesitas saber sobre cómo actúan tus clientes cada vez que se conectan con tu marca. ¿Qué es el Customer Journey? Cuando se documenta el Customer Journey, se trazan diferentes escenarios de comportamiento utilizando los datos existentes. Crear una plantilla de Customer Journey puede parecer una idea loca. ¿Cómo puedes saber lo que un cliente hará una vez que ponga un pie en tu tienda o entre en tu sitio web? Lo creas o no, esta es una herramienta de marketing fácil de usar que cualquiera puede crear, y puede ser invaluable para la estrategia futura de tu empresa. Con los constantes cambios en la tecnología y las nuevas formas en que las personas compran productos o servicios online, es esencial planificar y anticipar cómo actuará un cliente en cada paso del camino. Lo último que quieres hacer es establecer tus objetivos utilizando expectativas anticuadas. La importancia de un mapa de Customer Journey El uso de un mapa de Customer Journey para analizar el comportamiento del usuario ayuda a una organización a entender cómo sus clientes viajan a través de todo el proceso de ventas y cómo se sienten durante su tiempo allí. Este enfoque proporciona dos grandes beneficios: Permite a los responsables de la toma de decisiones permanecer enfocados en los clientes. Ayuda a hacer cada paso de la experiencia de compra más fácil para los potenciales clientes. Puedes tener el mejor equipo de marketing, pero si tus clientes no están contentos, no llegarás a ninguna parte. La mejor manera de explicar el proceso de mapeo del viaje del cliente es mirarlo como un gráfico visible que todos los miembros del equipo deberían tener en sus paredes. Cómo trazar el Customer Journey de un cliente paso a paso El aspecto más importante de la creación de un mapa de Customer Journey convincente para el usuario es mirar el proceso desde la perspectiva del cliente. Necesitarás dos tipos de investigación para lograr este objetivo: Investigación analítica Usando la analítica de tu sitio web te dirá exactamente dónde están los clientes, cuánto tiempo pasan contigo y cuándo se van. Discutiremos qué herramientas puedes usar para rastrear el contenido generado por el usuario y colocar los datos en un flujo de información fácil de interpretar. Investigación anecdótica Adquirir estos datos es difícil. ¿Cómo averiguas lo que el cliente está pensando? Las redes sociales son útiles para medir cómo se sienten o piensan los clientes. Cuando alguien está satisfecho o molesto por su experiencia con una compañía, puede sentirse obligado a notificarlo en Facebook o Twitter. Pedir a los clientes que rellenen encuestas sobre su experiencia también puede ayudarte a recopilar investigaciones anecdóticas. Además, disponer de herramientas para medir el comportamiento de los clientes es imprescindible para una planificación precisa. Paso 1: Recuerda que el cliente es el número 1, siempre Ponerte en el lugar de tu cliente y hacer toda tu planificación en torno a ese lema te llevará un largo camino. El cliente es la razón de tu existencia. Muchas veces, los ejecutivos olvidan este importante detalle y se centran en el marketing, el SEO, las redes sociales y el branding. Sí, todos estos son aspectos críticos de la gestión de un negocio, pero no puedes olvidarte de tus clientes y cómo interactúan con tu marca. ¿Están satisfechos con la experiencia? ¿Es tu sitio web fácil de navegar y tiene toda la información que un cliente quiere? Paso 2: Identificar los puntos de contacto del cliente Cada vez que un cliente entra en contacto con tu marca, ya sea antes (un anuncio), durante (visita a una tienda o sitio web), o después (comentarios positivos o negativos, experiencia de retorno, newsletters) tienes la oportunidad de aumentar tus ventas. Estas interacciones se conocen como puntos de contacto. Con esta información, puedes identificar los obstáculos que aparecen en el viaje del cliente. Un proceso de ventas sin problemas en el que el cliente entra y sale en un abrir y cerrar de ojos es tan importante como ofrecer productos o servicios de alta calidad. Tener clientes satisfechos se traduce en lealtad a la marca. Paso 3: Crea un gráfico Este gráfico no debe ser demasiado complicado, pero debe incluir datos de investigación tanto analíticos como anecdóticos. Destacará cuando los clientes dejan de interactuar o cuando se frustran, para que tu equipo pueda ajustar su estrategia. Hay innumerables opciones en cualquier transacción, por lo que es imposible anticipar todos los escenarios posibles. Pero entender dónde están los obstáculos es crucial. Un gráfico es útil para entender el comportamiento del cliente, arreglar los problemas, e identificar los éxitos también. Usar emojis (triste, enojado, neutral, feliz o emocionado) es útil para visualizar rápidamente el estado mental del cliente en cualquier momento. 3 Ejemplos de mapas de viaje de clientes Garantizar un servicio de atención al cliente estelar significa que todos tus vendedores están en la misma página. Además, su formación debe reflejar la política de que el cliente siempre es lo primero. Para interpretar mejor el Customer Journey, veremos tres ejemplos prácticos de experiencias que pueden ocurrir innumerables veces en cualquier parte del mundo. Probablemente te hayan sucedido en algún momento. Ejemplo 1: Fantástica experiencia de usuario (UX) Una joven está navegando en la web por un vestido, y tu sitio web le llama la atención. Nunca ha oído hablar de tu marca, pero su atención es inmediatamente captada por lo bien que se ve todo.