¿Ha notado que la metodología outbound es cada vez más cara y que menos gente responde? Según datos del informe de HubSpot sobre el estado del inbound marketing, “el inbound marketing tiene una probabilidad del 76% de ser la estrategia de marketing elegida por las empresas B2B”. Eso es genial, pero ¿cuáles son las mejores rutas para la entrega del inbound marketing. En este artículo, desglosaremos las tácticas de inbound marketing que, como comercializadores, harán que tu estrategia de marketing B2B sea exitosa.
Tanto si se trata de una empresa de servicios gestionados, como si se trata de un servicio de software as a service o de tecnología inbound, la diferencia entre el éxito y el fracaso del marketing puede ser muy grande.
¿Qué es el inbound marketing B2B?
El inbound marketing es un enfoque de la comercialización que alienta a los clientes a venir a ti. El inbound marketing pone a los clientes en control, dejándoles que busquen lo que quieran. Se puede contraponer con el outbound marketing, que se considera menos sutil y más “intrusivo”. El inbound marketing incluye técnicas como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda y el marketing de redes sociales. El outbound marketing se centra en los medios de comunicación tradicionales y en técnicas como la publicidad PPC, los anuncios de televisión y radio, y la publicidad impresa.
El inbound marketing atrae a la gente para que no sientan que se les está imponiendo una marca. El cliente tiene el control y puede encontrar los productos y servicios que quiere a través de un contenido útil. El inbound marketing utiliza el marketing de contenido que es relevante para tu público y lo combina con CTAs (llamadas a la acción) dirigidas para animarles a dar el siguiente paso en el proceso de ventas.
1. El contenido de formato largo gana la carrera
El marketing de contenido es el núcleo del inbound marketing, y el contenido de formato largo es una necesidad para una estrategia de marketing de contenido fuerte. El contenido de formato largo es cualquier contenido con un mayor número de palabras y, aunque no hay una definición oficial de cuántas palabras debe tener, la mayoría de la gente estaría de acuerdo en que es definitivamente no menos de 1.000 palabras. Cuanto más largo sea el contenido, más gente se comprometerá con él online. Esto incluirá más clics, lecturas, compartidos y otras formas de interactuar con el contenido. El buen contenido se utiliza para una variedad de propósitos. Ayuda a tu rendimiento SEO, puede posicionar tu negocio como una voz de autoridad y puede proporcionar información útil para tus clientes.
Cuando se crea una estrategia de contenido, hay que considerar las cosas por las que se quiere que se conozca la marca. ¿Cómo quieres que las empresas la vean y qué áreas de especialización quieres mostrar? Obviamente, quiere proporcionar contenido que sea relevante tanto para tu público como para tu marca. También debes ayudar a la gente a encontrar tu contenido pensando en el SEO. El contenido de formato largo ya es bueno para impulsar tu SEO, ya que el contenido más largo tiende a tener un mejor rendimiento. Pero también debes tener en cuenta factores como las palabras clave, la velocidad de la página, los metadatos y varios otros.
2. Reutiliza el contenido en múltiples formatos
Cuando has pasado todo ese tiempo trabajando en contenidos de formato largo, publicarlos una sola vez puede parecer un desperdicio. Sin embargo, si tienes el contenido ya preparado, puede servir para otro propósito. Reutilizar el contenido implica tomar el contenido existente y usarlo para crear más contenido en diferentes formatos. Puedes tomar contenidos de cualquier tipo y convertirlos en contenidos diferentes, pero algunos formatos serán más fáciles de traducir a otros formatos. Las piezas de contenido más largas pueden convertirse fácilmente en varias piezas de contenido más cortas o más pequeñas. Puedes convertir las estadísticas de una entrada de blog o de un caso de éxito, por ejemplo, en una infografía que puedas compartir.
Si quieres reutilizar más contenido, considera la posibilidad de tomar un vídeo que hayas hecho y crear artículos de blog a partir de él. Un vídeo de instrucciones podría servirte de inspiración para un artículo de blog o incluso una serie de artículos, o simplemente podrías escribir una transcripción del vídeo. También puedes considerar tomar un ebook y usarlo para crear páginas de pilares, que sirven como contenido clave para tu sitio web. Vale la pena hacer una lluvia de ideas sobre los temas del blog que pueden traducirse en varios formatos diferentes para maximizar tu valor de inbound marketing.
3. Usa las redes sociales y comparte otros contenidos relevantes
Las redes sociales son imprescindibles si quieres mejorar el Inbound Marketing de tu empresa B2B. Las redes sociales pueden parecer fáciles al principio, pero hay mucho más de lo que se piensa. Comienza con la elección de las plataformas correctas y saber cuáles son relevantes para tu audiencia. La buena noticia es que otras empresas están utilizando las redes sociales para su propio marketing, así que no asumas que sólo LinkedIn o Twitter son plataformas útiles para utilizar. Sea cual sea la plataforma que decidas usar para tu marca, necesitas posicionarte como un actor relevante para tu audiencia.
Lo más importante es compartir el contenido que tu audiencia encuentra interesante, y hacerlo regularmente. Esto implica mantener un ojo en lo que tu audiencia está hablando y lo que están buscando. La creación de un flujo de contenido de redes sociales que sea relevante para tu público te ayudará a asegurarte de que publicas contenido con regularidad. Puedes usar herramientas como Hubspot, Buffer o Hootsuite para programar el contenido diario que se publicará cuando quieras.
4. Crea CTAs claros y relevantes en los artículos de tu blog
El contenido se utiliza para atraer a tu público cuando buscan información relevante para ellos y para tus productos o servicios. La gestión de un blog empresarial es una de las formas clave de mejorar el SEO y crear contenido para compartir en las redes sociales. Sin embargo, publicar y compartir las publicaciones de tu blog es sólo el primer paso. Una vez que alguien ha leído uno de tus artículos, ¿qué es lo siguiente que hace? ¿Saben qué paso deben dar a continuación o simplemente saldrán de tu sitio web y se irán a hacer otra cosa?
Si quieres asegurarte de que siguen prestando atención, necesitas CTAs claros y relevantes en tus artículos. Esto puede significar dirigir a tus lectores a lecturas adicionales, pedirles que se suscriban a tu newsletter o sugerirles que se pongan en contacto contigo si quieren saber más. Poner un CTA al final de una entrada del blog significará que tus lectores asimilen tu contenido, y que luego tengan algo accionable que hacer una vez que hayan terminado.
5. Usa el soporte y las preguntas frecuentes para dirigir el tráfico
Una de las cosas importantes que hay que recordar sobre el inbound marketing es que la gente busca ayuda e información. Están investigando los productos y servicios que necesitan para su negocio, y podrían estar en varias etapas diferentes del proceso de compra. Podrían estar en la etapa inicial de investigación, tratando de encontrar una solución a un problema que tienen. Podrían estar comparando posibles soluciones, o podrían estar investigando un producto o servicio específico para decidir si es adecuado para su empresa. Si quieres capturar este tipo de tráfico, una forma de hacerlo es a través del uso de soporte y contenido de preguntas frecuentes.
Cuando se utiliza el contenido diseñado para responder a las preguntas y proporcionar apoyo, se puede ayudar a las personas cuando más lo necesitan. Puedes averiguar qué preguntas están haciendo y qué es lo que quieren saber, y proporcionarles respuestas claras. También es una buena forma de obtener posiciones destacadas en los resultados de los motores de búsqueda, donde tu página podría aparecer en fragmentos destacados en la parte superior de la página. Una buena forma de hacerlo es responder a las preguntas y crear listas.
6. Optimiza el contenido de alto rendimiento
Es vital monitorear tu contenido para ver cómo está funcionando. Te ayuda a identificar lo que funciona bien y lo que no es tan interesante para tu audiencia. Cuando utilizas herramientas de análisis para comprobar el compromiso de tu contenido, puedes vigilar cuáles son tus piezas de contenido de alto rendimiento. Una vez que sabes qué funciona bien, puedes crear un contenido similar, pero también puedes aprovechar al máximo tu contenido existente. Al optimizarlo y seguir mejorándolo, puede asegurarte de que funcione incluso mejor que su rendimiento actual.
Mantener tu contenido actualizado también es una buena idea. Lo que alguna vez pudo haber sido de alto rendimiento podría caer si comienza a ser menos relevante. Puedes revisarlo regularmente para asegurarte de que la información sigue estando actualizada. También puedes actualizar el contenido cada año o incluso para diferentes temporadas. Si escribes un artículo sobre las últimas tendencias de tu industria para el 2019, puedes actualizarlo para el 2020. Incluso el simple hecho de cambiar la fecha manteniendo el mismo contenido puede funcionar para algunas cosas.
7. Usa las páginas de agradecimiento para promover más contenido
Una página de “gracias” puede ser útil en un par de situaciones diferentes. Puedes usar una cuando alguien se suscribe a tu newsletter o rellena tu formulario de contacto. También puedes usarlas si vendes productos directamente en tu sitio web. Después de que alguien complete una venta, una página de agradecimiento también puede proporcionarte un número de pedido y otra información relevante. Además de ser cortés y, a veces, una buena manera de hacer un seguimiento de las conversiones, una página de “agradecimiento” también puede ser una gran herramienta de promoción de tu contenido.
Al crear estas páginas, puedes incluir enlaces a contenidos que se relacionen con ellas. Por ejemplo, tal vez tengas una página de “agradecimiento” después de que alguien te haya enviado sus datos de contacto y haya descargado un libro electrónico de tu sitio. Entonces puedes dirigirlos hacia el contenido que enlaza con el libro electrónico, ya sean artículos de blog o más descargas para que se beneficien. Estas páginas no necesitan estar casi en blanco cuando podrían ser aún más útiles.
Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B
8. Encuentra personas influyentes en tu espacio
Las conexiones que tienes también son importantes si quieres mejorar tu inbound marketing. Encontrar personas influyentes en tu espacio te ayuda a difundir tu mensaje sobre tu marca. Los Influencers pueden ayudar a promover tu contenido en las redes sociales y también a través de otros métodos. En primer lugar, es necesario encontrar a las personas adecuadas en tu espacio, que tengan influencia con tus clientes. Puede encontrar a estas personas a través de la creación de redes tanto en línea como fuera de ella. Podrían ser personas con blogs populares o cuentas de redes sociales con una audiencia similar a la tuya.
Cuando hayas encontrado personas influyentes que puedan ayudarte, puedes animarlas a que compartan tu contenido. También pueden contribuir con su propio contenido para tu blog o para otros canales, y puedes escribir artículos en los que ellos también puedan poner su nombre. Las relaciones con personas influyentes a menudo pueden significar pagar por la ayuda que recibes. Sin embargo, no siempre tiene que ser un acuerdo monetario. También puedes crear un acuerdo mutuo que ayude a tus colaboradores tanto como a ti.
9. Usa la analítica para dirigir tus acciones
El uso de herramientas analíticas es vital si quieres ser capaz de entender el rendimiento del contenido y el inbound marketing. Los análisis te proporcionan los datos que necesitas sobre factores importantes, como el tráfico de tu sitio web, el comportamiento de los usuarios en tu sitio web y el compromiso de las redes sociales. Puedes utilizar una variedad de herramientas para obtener una visión analítica, desde Google Analytics hasta las herramientas analíticas de Facebook. Lo más importante es que sepas cómo interpretar los datos que recibes y cómo tomar decisiones basadas en lo que los datos muestran.
Por ejemplo, puedes mirar cómo funciona un determinado contenido. La analítica puede permitirte ver cuántas personas miran una entrada de blog y cuánto tiempo pasan en la página. Puede ver cómo llegan las personas a la página, por ejemplo, si provienen de redes sociales, motores de búsqueda u otras páginas de tu sitio web. También puedes ver cómo las personas se comprometen con un enlace a la publicación en las redes sociales, incluyendo las acciones, los me gusta y los comentarios. Cuando ves que un contenido funciona bien, puedes utilizarlo para tomar futuras decisiones sobre el contenido que creas y compartes.
10. Automatizar el seguimiento para mantener las pistas en movimiento a través del embudo
Cuando tu público se acerca a ti, tienes que estar preparado para responderles cuando se pongan en contacto. Tus CTAs los animarán a contactarte o enviar una solicitud para empezar a moverlos a través del embudo de ventas. Responder a los clientes potenciales es fácil cuando sólo tienes unos pocos, pero se hace más difícil cuando hay muchos con los que tratar. La automatización es una gran manera de asegurar que sigas los clientes potenciales y mantener la bola rodando.
Puedes automatizar varios procesos, incluyendo el seguimiento por correo electrónico. Cuando alguien te envía un correo electrónico o rellena tu formulario de contacto, puedes enviar automáticamente un correo electrónico de seguimiento. Puede confirmar una reserva, hacer saber a la persona que se pondrá en contacto contigo o quizás contener más detalles de contacto. También puede automatizar la asignación de clientes potenciales a tus vendedores para que puedan empezar a hacer un seguimiento inmediato de los mismos y todos tengan un flujo constante de trabajo compartido entre ellos.
Tu negocio B2B debe tener una fuerte estrategia de inbound marketing para que puedas seguir atrayendo nuevos clientes y hacer crecer tu negocio.
