Un target market o mercado objetivo es un grupo de consumidores u organizaciones que tienen más probabilidades de comprar los productos o servicios de una empresa.
Dado que es probable que esos compradores quieran o necesiten las ofertas de una empresa, lo más lógico es que la empresa centre sus esfuerzos de comercialización en llegar a ellos. La comercialización dirigida a esos compradores es el enfoque más eficaz y eficiente. La alternativa – el marketing para todo el mundo – es ineficiente y costosa.
Encontrar tu target market
Para determinar en quién consiste tu mejor target comienza contestando tres preguntas básicas:
- ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio? ¿Ayuda a calmar a los bebés en la dentición? ¿Hace que los hombres se sientan más altos? ¿Ayuda a las empresas a conseguir más publicidad?
- ¿Quién es más probable que tenga este problema? ¿En qué situaciones lo utilizan? Aquí es donde empiezas a desglosar en quién deberías centrarte. ¿Son los individuos? ¿Las empresas? ¿Familias?
- ¿Hay diferentes grupos con diferentes necesidades? Puede que tengas más de un target market, o segmento de mercado, basado en la forma en que utilizan un producto o servicio. Por ejemplo, una tienda de bicicletas puede ayudar a las familias con niños pequeños a elegir una bicicleta segura para su hijo de 5 años, mientras que un atleta de 30 años puede querer asesoramiento para elegir una bicicleta de carreras profesional.
Sé un poco más específico acerca de los puntos de dolor a los que se dirige tu producto o servicio y, a continuación, quién suele sentir ese dolor.
Centrándote en tu target market
Una vez que tengas claro quién es más probable que necesite o quiera tu producto o servicio, es el momento de ser aún más específico sobre este grupo, o grupos, de personas. Hay varias maneras diferentes de definir tu target market, basadas en diferentes características. Debes decidir qué enfoque se acerca más a la descripción exacta de tu cliente perfecto:
- Consumidor o empresa – Comienza aclarando si tienes una oferta B2B (empresa a empresa) o B2C (empresa a consumidor).
- Geográfico – Las tiendas locales pueden encontrar que sus clientes más probables están dentro de un radio de dos kilómetros de su tienda, o dentro de un código postal en particular. Este mercado objetivo se define geográficamente, basado en el lugar donde viven, trabajan, vacacionan o hacen negocios.
- Demográfico – Describir a tu mejor cliente demográficamente significa que defines tu target en términos de su género, edad, nivel de ingresos, nivel de educación, estado civil u otro aspecto de su vida.
- Psicográfico – A veces los clientes no encajan en un grupo en particular basándose en características externas, sino más bien en actitudes y valores internos. Estas son características psicográficas.
- Generación – Muchas empresas hoy en día definen su target market en base a la generación en la que nacieron, como los baby boomers o la Generación Y.
- Cohorte – Otras empresas encuentran que su mercado objetivo está mejor definido al observar las cohortes, o grupos de personas que tuvieron experiencias similares durante la infancia, como ser criados por una madre soltera o asistir a un internado.
- Etapa de la vida – Otros mercados objetivo se parecen más debido a la etapa de la vida en la que se encuentran, ya sea después de la universidad, en la jubilación, recién casados, recién divorciados o en la crianza de niños pequeños, por ejemplo.
- Comportamiento – Otro enfoque se basa simplemente en la frecuencia de uso, o en el comportamiento, que podría ser una buena opción para los salones de uñas, los lavaderos de coches o los alquileres de vacaciones, por ejemplo.
Con un claro entendimiento de tu target market o mercados objetivos, puedes empezar a crear mensajes de marketing que apelen a los puntos débiles y preferencias de ese grupo en particular.
Comprensión de los mercados objetivo
Parte del éxito de la venta de un bien o servicio es saber a quién le va a gustar y quién lo comprará finalmente. Es por eso que las empresas gastan mucho tiempo y dinero para definir y monitorear su target market. Eso es porque no todos los productos y servicios están destinados a todos los consumidores, que generalmente son cautelosos con su dinero.
Los mercados objetivo se clasifican generalmente por edad, ubicación, ingresos y estilo de vida. La definición de un target market específico permite a una empresa identificar factores de mercado específicos para llegar y conectarse con los clientes a través de esfuerzos de ventas y marketing.
La prueba de un target market a menudo ocurre mucho antes de que se lance un producto. Durante la fase de prueba, una empresa puede utilizar lanzamientos limitados de productos y grupos de discusión, lo que permite a los gerentes de producto tener una idea de qué aspectos del producto son los más fuertes. Una vez que se lanza un producto, la empresa puede seguir supervisando la demografía de su target market mediante el seguimiento de las ventas, las encuestas a los clientes y otras actividades diversas que permiten a la empresa comprender lo que demandan sus clientes.
Definir un mercado objetivo es importante para cualquier empresa porque significa la diferencia entre vender un producto o servicio y quedarse al margen mientras la competencia aumenta sus ingresos.
No conocer su objetivo puede ser un gran error para una empresa. Tratar de conseguir nuevos clientes sin saber a quién se dirigirá puede costarle al negocio mucho tiempo y dinero.
Segmentación del mercado
Dividir un mercado objetivo en varios segmentos es tan sencillo como dividir la población en grupos que puedan medirse por sus características principales. Entre ellas figuran el género, la edad, el nivel de ingresos, la raza, la educación, la religión, el estado civil y la ubicación geográfica.
Los consumidores que caen en esos grupos tienden a valorar los mismos productos y servicios, por lo que la reducción de esos segmentos es uno de los factores más importantes para determinar los mercados destinatarios. Por ejemplo, es más probable que las personas que pertenecen a un grupo de ingresos más altos compren café especial de Starbucks en lugar de Dunkin’ Donuts.
Target market y ventas de productos
El mercado objetivo es un foco central dentro de un plan de comercialización que determina otros factores esenciales para el producto, como la distribución, el precio y los esfuerzos de promoción. El target market también determina factores significativos sobre el producto en sí. De hecho, una empresa puede modificar ciertos aspectos de un producto, como la cantidad de azúcar en un refresco, de modo que sea más probable que lo compren consumidores con gustos diversos.
A medida que las ventas de un producto de una empresa aumentan, también puede ampliar su mercado objetivo a nivel internacional. La expansión internacional permite a una empresa llegar a un subconjunto más amplio de su target market en diferentes regiones del mundo.
Además de la expansión internacional, una empresa también puede encontrar que su mercado objetivo nacional se expande a medida que sus productos ganan más tracción en el mercado. La expansión y el crecimiento de los mercados destinatarios son una razón más para que las empresas vigilen sus ventas y las preferencias de los clientes en cuanto a la evolución de las oportunidades de ingresos.
Importante: Una empresa puede tener más de un target market: un mercado objetivo primario, que es el principal, y un mercado objetivo secundario, que no es tan grande pero que aún tiene potencial de crecimiento.
Puntos clave
- Un mercado objetivo se refiere a un grupo de clientes a los que una empresa quiere vender sus productos y servicios, y a los que dirige sus esfuerzos de comercialización.
- Los consumidores que constituyen un mercado objetivo comparten características similares, entre ellas la geografía, el poder adquisitivo, la demografía y los ingresos.
- La identificación del target market es importante para cualquier empresa en el desarrollo de un plan de comercialización.
No saber quién es el mercado objetivo puede costar mucho dinero y tiempo a una empresa.
¿Qué es el targeting en el marketing?
La segmentación en la comercialización es una estrategia que divide un gran mercado en segmentos más pequeños para concentrarse en un grupo específico de clientes dentro de ese público. Define un segmento de clientes basado en sus características únicas y se centra únicamente en servirles.
En lugar de tratar de llegar a todo un mercado, una marca utiliza la comercialización dirigida para poner su energía en conectar con un grupo específico y definido dentro de ese mercado.
Los cuatro tipos principales de segmentación del mercado son:
- Segmentación demográfica: edad, género, educación, estado civil, raza, religión, etc.
- Segmentación psicográfica: valores, creencias, intereses, personalidad, estilo de vida, etc.
- Segmentación conductual: hábitos de compra o gasto, estado del usuario, interacciones con la marca, etc.
- Áreas geográficas: vecindario, código de área, ciudad, región, país, etc.
Una marca también puede aprovechar la segmentación comercial, teniendo en cuenta aspectos como la industria, el tamaño de la empresa o los ingresos anuales.
A través de la segmentación del mercado, las marcas se vuelven más específicas sobre su mercado objetivo. Pueden centrarse en un pequeño grupo de clientes que tendrán más probabilidades de beneficiarse de sus productos y disfrutar de ellos.
Por ejemplo, una marca que vende planificadores diarios puede decidir centrarse en un mercado objetivo más pequeño y específico. En lugar de comercializar a las masas, pueden centrarse únicamente en la venta de planificadores a mujeres propietarias de empresas. O podrían elegir comercializar exclusivamente a los profesores de secundaria. Ambos ejemplos son segmentos más pequeños y específicos del mercado potencial del planificador.
¿Por qué es tan importante el targeting en el marketing?
El targeting en el marketing es importante porque es parte de una estrategia de marketing general. Tiene un impacto en la publicidad, así como en la experiencia del cliente, la marca y las operaciones comerciales. Cuando tu empresa se enfoca en la segmentación del target market, puedes hacer lo siguiente:
- Hablar directamente a un público definido. Los mensajes de marketing resuenan más profundamente con las audiencias cuando los lectores pueden relacionarse directamente con la información. Las marcas que tienen un mercado de clientes grande y variado a menudo tienen dificultades para crear campañas de marketing que hablen directamente a su público. Debido a que tus espectadores son muy diferentes, pocos eslóganes o historias pueden resonar con cada persona a nivel personal. A través de la comercialización dirigida, se puede aliviar este problema y centrarte en la elaboración de mensajes para un público específico.
- Atraer y convertir a los clientes potenciales de alta calidad. Cuando hablas directamente con las personas a las que quieres dirigirte, es más probable que atraigas a las personas adecuadas. Tu comercialización llegará más eficazmente a las personas que más probablemente quieran hacer negocios contigo. Cuando te conectas con las personas adecuadas, es más probable que obtengas clientes potenciales calificados y de alta calidad que se convertirán en clientes de pago.
- Diferencia tu marca de la de tus competidores. Cuando dejas de intentar hablar con cada cliente de tu mercado y empiezas a centrarte en un segmento más pequeño de ese público, también empiezas a destacarte de los competidores de tu industria. Cuando los clientes puedan identificarse claramente con tu marca y tus propuestas de venta únicas, te elegirán a ti en lugar de a un competidor que no les hable o se dirija específicamente a ellos. Puedes utilizar tu posicionamiento en el marketing para hacer que tu marca sea más conocida y única.
- Construir una mayor lealtad de los clientes. La capacidad de diferenciarte de los competidores al llegar a tus clientes a un nivel más personal y humano también crea relaciones más duraderas. Cuando los clientes se identifican con tu marca y sienten que eres un defensor de sus perspectivas y necesidades específicas, es probable que sean más leales a tu marca y continúen haciendo negocios contigo durante un período de tiempo más largo.
- Mejorar los productos y servicios. Conocer a tus clientes más íntimamente también te ayuda a mirar tus productos y servicios de una nueva manera. Cuando tienes un profundo conocimiento de tu target market, puedes ponerte en su lugar y ver cómo puedes mejorar tus ofertas. Puedes ver qué características puedes añadir para servir mejor a tus clientes.
- Mantente enfocado. Finalmente, el beneficio de usar el targeting en el marketing es que también sirve para ayudar a tu marca y a tu equipo. El target marketing te permite ser más específico acerca de tus estrategias de marketing, iniciativas y dirección de tu marca. Te ayuda a clarificar tu visión y a que todos en la organización estén en la misma página. Tienes más dirección cuando se trata de dar forma a los planes venideros tanto para la comercialización como para el negocio en su conjunto. Un enfoque centrado te ayuda a optimizar completamente tus recursos, tiempo y presupuesto.
Mejora tu target market ya mismo
El target market sirve a las marcas y a los consumidores. Mejora las estrategias de marketing y las experiencias de la audiencia, crea conciencia de marca y lealtad, e incluso conduce a mejores productos y servicios. Además, la comercialización dirigida facilita que las marcas lleguen a las audiencias de una manera auténtica, más significativa y personal.
Así que si estás luchando por destacarte en un mar de productos y servicios similares, intenta usar esta táctica para hacer crecer tu negocio y conectar con más clientes.
Y consigue ayuda para lanzar tus estrategias de target marketing poniéndote en contacto con nosotros. Nuestra agencia ofrece planes que incluyen las herramientas de investigación de marketing y audiencia mencionadas en este post junto con más de una docena de estrategias para mejorar tus próximos planes de marketing, SEO y contenido.
