¿Utilizas buyer persona B2B en la estrategia de marketing de tu negocio B2B? ¿Por qué son tan importantes los buyer persona para los negocios B2B?
Mientras que muchas empresas B2B lo hacen, hay algunas que aún no se han dado cuenta. Puede existir la idea equivocada de que los buyer persona son herramientas que funcionan bien en las estrategias de marketing B2C, pero no con las empresas B2B, esto es absolutamente falso.
Un buyer persona es una representación del cliente ideal de un negocio, ya sea que un negocio trate con clientes que son parte de otra empresa o no, estos individuos siguen siendo vistos como clientes. Si diriges un negocio B2B, sigues suministrando a otra empresa los productos o servicios que necesitan.
Por lo tanto, mientras que las empresas B2B se ocupan de las interacciones entre empresas, estas empresas siguen actuando como clientes.
En este artículo nos centraremos en por qué los comercializadores B2B deben utilizar buyer persona para ayudarles a impulsar la demanda y hacer crecer su negocio.
Por qué los buyer persona B2B son importantes para tu negocio
Los buyer persona son quizás la herramienta más útil para ayudarte a entender a tus clientes.
Utilizando tanto investigación como datos reales, los buyer persona son representaciones semificticias de tus clientes, que pueden ayudarte a entender tanto quiénes son tus clientes como qué es lo que quieren.
Utilizar los buyer persona en tu estrategia de marketing B2B puede ayudar a las empresas a generar más clientes potenciales, adaptarse a los deseos rápidamente cambiantes de los compradores, aumentar tu tasa de conversión y mucho más.
Y las estadísticas lo demuestran. Si no nos crees, echa un vistazo a los números en bruto:
- 73% de tasa de conversión más alta para las empresas que utilizan buyer persona en comparación con las que no lo son.
- El doble de destinatarios abrirán los correos electrónicos cuando se usen buyer persona
- Los sitios web son 2-5 veces más fáciles de navegar para los usuarios si incorporan buyer persona
- El 40% de los comerciantes B2B que segmentan su contenido utilizan buyer persona
- Los buyer persona pueden llevar a un aumento del 171% de los ingresos generados por la comercialización
A pesar de la abrumadora cantidad de estadísticas que demuestran la utilidad de los buyer persona, sólo el 44% de los comerciantes B2B los utilizan.
Esperamos que este artículo ayude a cambiar tu mente y te muestre no sólo por qué los buyer persona B2B son cruciales para tu negocio, sino también cómo crearlos y cómo pueden mejorar individualmente tu estrategia de inbound marketing. Ahora que hemos visto las estadísticas, hablemos de cómo exactamente los buyer persona ayudan a los negocios B2B.
Generar más leads
Uno de los objetivos más importantes de cualquier estrategia de marketing es generar más clientes potenciales para el negocio porque cuantos más clientes potenciales, más posibilidades hay de que se conviertan en clientes.
Aunque varias estrategias pueden ayudar a crear clientes potenciales, la única manera de que estos planes tengan éxito es si muestran que las empresas entienden a sus clientes. ¿Pero cómo conocen a sus clientes? La respuesta es simple: con los buyer personas.
La mejor manera de obtener una imagen completa de tus compradores es crear buyer personas. La siguiente sección de esta guía te dirá cómo crear un buyer persona, pero los principales componentes son la investigación de mercado y los datos en bruto.
Al entrevistar a los clientes e investigar sus patrones de compra, se puede predecir qué es lo que quieren ver y atenderles, lo que, a su vez, atraerá más clientes y generará más clientes potenciales.
Recuerda que existen múltiples tipos de buyer persona, pero una investigación exhaustiva te permitirá crear más clientes potenciales de calidad, ya que basarás tu estrategia de marketing en personajes creados con datos reales.
Adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores
Digamos que tus datos muestran que has estado generando más clientes potenciales de lo habitual y que tienes una tasa de conversión más alta, pero no estás haciendo el trabajo extra de crear y utilizar buyer personas. Si bien estas estadísticas pueden existir, es poco probable que duren a menos que implementes los buyer personas en tu estrategia de marketing.
El comportamiento, los objetivos y los patrones de compra de los compradores no son estáticos, sino que cambian continuamente. Puede que tengas una idea clara de lo que quieren tus compradores ahora, pero ¿Qué pasará el mes que viene? ¿Cambiará eso? ¿Cómo cambiará? ¿Cómo puedes adaptarte al cambio?
Debido a los complejos factores que intervienen en la creación de los buyer personas, puede recrearlos fácilmente para reflejar factores como los cambios actuales del mercado que podrían afectar a tus decisiones de compra. Sin la ayuda de los buyer personas, los negocios B2B no sabrían qué esperar de sus clientes o qué hacer cuando la realidad y las expectativas ya no coinciden.
Aumentar la tasa de conversión con los buyer personas B2B
Los buyer personas B2B no sólo ayudan a generar más clientes potenciales para las empresas, sino que también ayudan a aumentar sus tasas de conversión. Esto es sobre todo sentido común porque con más clientes potenciales, tienes más tráfico a tu sitio y cuando tu sitio está expuesto a más personas, las posibilidades de que tengas más clientes potenciales aumentan drásticamente.
Sin embargo, el 59% de los vendedores dicen que la conversión de clientes potenciales es su principal problema. Los buyer personas te ayudarán a entender a tus compradores y a atraerlos, para que se sientan priorizados por tu empresa y se conviertan en clientes de pago.
Crear estratégicamente nuevos productos y servicios
Cuando una empresa crea nuevos productos o desarrolla nuevos servicios, lo hace para satisfacer a sus clientes. Si los productos y servicios que ofrecen no son atractivos para los clientes, entonces ¿Cómo hará dinero el negocio? No lo harán. Así que cuando una empresa decide crear nuevos productos y servicios, debe ser informada por suposiciones educadas sobre lo que sus clientes quieren.
Si una empresa no tiene un buyer persona, ¿Cómo sabrán si sus productos y servicios tendrán éxito? Estas decisiones deben ser informadas por datos e investigaciones, que es precisamente la forma en que se crean los buyer persona.
Mantiene a todos en la misma página
Cuando tu empresa haya creado buyer personas precisos, todos los departamentos podrán trabajar juntos sin problemas porque hay un objetivo común. Sin un buyer persona, tiende a haber confusión sobre qué estrategias de marketing serán útiles, qué productos y servicios serán útiles para los clientes y mucho más.
Los buyer personas ofrecen una imagen completa de quiénes son los compradores y qué es lo que quieren, lo que significa que los departamentos no tendrán que comunicarse frenéticamente entre sí sólo para saber qué es lo que deben hacer. Los buyer personas ayudan a mantener a todo el mundo en la misma página.
Demuestra a los clientes que estás centrado en el cliente
Cuando las empresas utilizan buyer personas, sus productos, servicios y atención al cliente se informan precisamente de lo que quieren sus compradores. Esto significa que tus servicios de atención al cliente están más informados y son más eficientes, y tus productos y servicios son más útiles para los compradores. Estos cambios demuestran a los clientes que tu empresa está centrada en el cliente.
Cuando los clientes, y el cliente potencial, se sienten apreciados, las ventas de una empresa suelen aumentar. Los compradores pueden ayudar a una empresa a tener éxito, desde la generación de clientes potenciales de calidad hasta el aumento de las ventas directamente.
Resumen
Estos son sólo algunos de los beneficios reportados de cómo los buyer personas B2B pueden ayudar a tu negocio y acelerar tu estrategia de marketing. Los buyer personas te muestran la naturaleza de tus compradores, te ayudan a predecir tus decisiones de compra y te muestran cómo crear productos que les encantarán.
Según se informa, los negocios B2b tienen más clientes potenciales de calidad, la capacidad de adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores, una tasa de conversión más alta, crean productos útiles, mantienen a todos en la misma página y muestran a los clientes que el negocio está enfocado al cliente.
Este es un resumen de por qué los negocios B2B deben centrar su tiempo y energía en el desarrollo de sus buyer personas. En éste otro artículo te mostramos cómo desarrollar los buyer personas (+ vídeo) y qué preguntas responder durante el proceso de definición de los mismos. Si has disfrutado de este artículo, por favor compártelo a continuación.
