Como debería ser una campaña de Inbound Marketing

Antes de ahondar en cómo debería ser una campaña de inbound marketing, deberíamos cubrir brevemente lo que es el inbound marketing.

El inbound marketing atrae a los clientes potenciales ofreciendo un contenido relevante, permitiéndoles comprender y resolver sus problemas a lo largo del viaje del comprador.

El inbound marketing es diferente del outbound marketing, que es más tradicional y busca interrumpir a los clientes potenciales, en lugar de asegurarte de que lo encuentren las personas que ya están buscando o comprando tu producto o servicio.

Una estrategia general de inbound marketing suele dividirse en campañas de inbound marketing independientes. HubSpot define las campañas de inbound marketing como “esfuerzos concentrados que alinean sus canales de marketing en torno a un único mensaje y objetivo”, a través de una oferta de contenido promocional relevante para tu cliente potencial. Pero, ¿Cómo debe ser una campaña de inbound marketing?

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Planificación de una campaña de inbound marketing

Una campaña de inbound marketing es una actividad impulsada por el contenido. El objetivo principal es atraer nuevos clientes potenciales a tu negocio proporcionándoles la información que desean.

Para diseñar una campaña de inbound marketing exitosa, deberás completar algunas tareas de planificación clave, entre las que se incluyen el establecimiento de objetivos o KPI, la comprensión del buyer persona al que te diriges y la creación de una estrategia de contenido.

Objetivos

En primer lugar, debes esbozar tus objetivos o KPIs para esta campaña, para asegurar que tus campañas sean medibles y se centren en la obtención de resultados. Usando los objetivos SMART puedes crear objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos.

Para ayudarte a crear tus propios objetivos SMART, echa un vistazo a los puntos que se indican a continuación, en este caso para el creciente tráfico del blog:

1. ¿Es tu objetivo lo suficientemente específico? Ejemplo: “Queremos aumentar el volumen de tráfico de nuestro blog apuntando a dos compradores diferentes en cuatro entradas de blog por mes”.
2. ¿Son tus objetivos medibles? Ejemplo: Estamos apuntando a un aumento del 5% del tráfico
3. ¿Son tus objetivos alcanzables? Ejemplo: El tráfico del blog subió un 3% el mes pasado después de aumentar las entradas publicadas de dos a tres
4. ¿Son tus objetivos realistas? Ejemplo: Al apuntar a nuestros compradores y publicar con más frecuencia, no sólo generaremos más tráfico, sino que también proporcionaremos más contenido relevante a nuestra audiencia.
5. ¿Cuál es la escala de tiempo? Un ejemplo: Para octubre de 2020 veremos un aumento del 5% en el tráfico

Buyer Persona

Necesitas identificar a cuál de tus compradores te dirigirás a través de tu campaña de inbound marketing. Un buyer persona es una proyección de tu cliente ideal, basada en datos sobre tus clientes actuales y tu industria. El uso de los buyer persona tiene muchos beneficios, entre ellos, facilitar la creación de contenido útil para ayudar a mejorar la calidad de tus clientes potenciales, y saber cuáles son los que califican.

Si aún no has desarrollado tus buyer persona, puedes obtener más información en nuestro post, cómo hacer tu buyer persona de marketing.

Estrategia de contenido

Para ayudar a estructurar tu contenido dentro de tu campaña de inbound marketing y permitir que tu público objetivo tome una decisión bien informada, tendrás que volver a tu estrategia de contenido para atraer a tu buyer persona, creando contenido en la etapa relevante del viaje del comprador para atraerlo.

Si aún no tienes una estrategia de contenido, incluyendo temas centrales, subtemas y datos de volumen de búsqueda mensual, entonces lee el artículo acerca de cómo hacer crecer tu contenido de marketing antes de empezar.

Cómo configurar tu campaña de inbound marketing

Ahora que conoces los objetivos de tu campaña, tienes tu oferta de contenido y sabes a quién te diriges, puedes configurar tu campaña.

Un CRM como HubSpot te permitirá gestionar tus campañas, nutrir a tus clientes potenciales y medir el rendimiento de tu campaña.

Estos son los pasos que puedes seguir para crear tu campaña:

1. Crea tu oferta de contenido – además de asegurarte de que tu contenido es relevante para tu buyer persona, también puedes crear contenido inteligente que te permita ofrecer la información adecuada a tu público, dependiendo de tu buyer persona y/o factores como la ubicación y el comportamiento. Asegúrate de estructurar tu contenido usando H1 y H2 y prueba tu oferta de contenido y sigue optimizándola.
2. Llamadas a la acción – debes asegurarte de que tu oferta de contenidos tiene claros CTAs que se vinculan a tus objetivos y KPIs, por ejemplo, “reserva una demo” o “contáctanos”. También puede utilizar CTAs inteligentes para asegurar la relevancia.
3. Creación de la página de destino – crea tu página de destino para capturar la información de los clientes potenciales. Rellenando un formulario, tu cliente potencial podrá descargar ofertas de contenido como libros electrónicos, documentos técnicos y demostraciones gratuitas.
4. Uso de formularios – no todo el contenido tiene que ser cerrado, sin embargo los formularios te permitirán recoger información valiosa sobre tus visitantes, y mediante el uso de campos dinámicos en los formularios podrás calificarlos, con métricas de puntuación como el tamaño de la empresa. Esto también ayudará a alinear los procesos de ventas y marketing.
5. Segmentación – a medida que tu campaña recoge más información sobre tus clientes potenciales, asegúrate de segmentar y gestionar eficazmente tus contactos. Puedes hacer esto construyendo listas de objetivos y puntuación de clientes potenciales. También puedes construir contenido inteligente para nutrir a tus clientes a través del embudo con la automatización del marketing.
6. Automatización – construye correos electrónicos con anticipación y establece flujos de trabajo para activarlos una vez que se envíe un formulario. Esto ayuda a asegurar que se haga un seguimiento de los prospectos, enviándoles automáticamente contenido más relevante, lo que continúa impulsándolos a través del viaje del comprador. También puedes utilizar la automatización para mejorar los procesos internos, por ejemplo, para calificar los clientes potenciales de tu campaña.
7. Promoción de la campaña – a través de tu estrategia de contenido sabrás dónde pasan su tiempo tus prospectos, permitiéndote entregar a tu audiencia el contenido adecuado en el momento adecuado para alcanzar tus objetivos. La promoción podría ser en forma de marketing por correo electrónico, medios de pago, o SEO para generar tráfico orgánico. Nuestra entrada en el blog sobre las 17 mejores tácticas de inbound marketing profundiza en esto.
8. Feedback – Obtener feedback de tus clientes y clientes potenciales en tu campaña te permitirá continuar desarrollando tus estrategias de inbound marketing y seguir deleitando a tus clientes.
9. Informe sobre los resultados – el uso de Google Analytics o de herramientas de informe de CRM te ayuda a informar con precisión sobre lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado en tu campaña, y también a identificar las mejoras.

En resumen, una campaña de inbound marketing debe planificarse cuidadosamente para alcanzar los indicadores clave de rendimiento y ofrecer resultados.

Al entregar el contenido adecuado en el momento y lugar adecuados, podrás atraer, comprometer y deleitar a tus prospectos y clientes, reunir información valiosa de calificación de clientes potenciales para transmitirla al equipo de ventas y, como resultado, hacer crecer tu negocio.

Al informar sobre tus resultados, obtendrás valiosos conocimientos y conocimientos clave que podrás utilizar para seguir optimizando tus campañas.