“El índice de conversión de nuestra página web es lo suficientemente alto”… dijo ningún vendedor, jamás.
Como función principal de nuestro papel, convertir los leads de alta calidad es lo más importante de nuestra agenda. De hecho, un informe nos dice que el 42% de los comerciantes B2B mencionaron la conversión de clientes potenciales como su principal prioridad.
¿Cómo nos aseguramos de que estamos logrando nuestros objetivos de conversión de clientes potenciales en el futuro? Creamos (más) ofertas de marketing impresionantes, por supuesto. En HubSpot son indiscutibles profesionales en esto y generan toneladas, TONELADAS de clientes potenciales sobre una base mensual utilizando sus ofertas de contenido premium. Comparten estas ofertas en las redes sociales y las incluyen en su nutrición de clientes potenciales.
¿Qué es una oferta de marketing?
Permíteme retroceder un momento y asegurarme de que tengas claro lo que es una oferta de marketing antes de seguir adelante. Las ofertas de campaña de inbound marketing son generalmente materiales basados en el contenido que son educativos, informativos o entretenidos. Algunos ejemplos son:
- Libros electrónicos o guías
- Plantillas o presentaciones de investigaciones e informes
- Kits que comprenden múltiples ofertas como un paquete
- Webinars en vivo
- Video a demanda
- Pruebas gratuitas
- Demostraciones de productos
Cualquiera de las anteriores son buenas opciones para las ofertas de marketing, pero eso no quiere decir que el formato sea lo que hace que una oferta sea impresionante. No, tienes que asegurarte de marcar otras casillas para hacerlo bien. Vamos a revisarlas ahora.
3 cualidades de las ofertas de marketing impresionantes
Las increíbles ofertas de marketing son valiosas
Cuando crees una oferta, vas a colocar esa oferta en una página de destino. El visitante de tu sitio va a tener que proporcionar algunos de sus datos de contacto en un formulario para acceder a tu oferta. La gente no está muy dispuesta a desprenderse de ese tipo de información, y basándote en los buzones llenos de spam y en las llamadas de marketing no solicitadas, ¿realmente puedes culparlos? Tu oferta debe ser lo suficientemente convincente y valiosa para que superen la “fricción del formulario” para que den sus datos. Si empiezas a ganarte una reputación de ofertas de bajo valor detrás de los formularios, puedes apostar que eso va a dañar seriamente tu generación de clientes potenciales y tus objetivos de desarrollo.
La mejor manera de asegurarte de que estás creando un contenido valioso y de primera calidad es producir un contenido que aborde los problemas, las necesidades y los intereses de tu público objetivo. Este valor puede diferir de una oferta a otra, en términos de dónde se encuentra la persona en el proceso de venta. Un libro electrónico o un webinar son excelentes para educar a tu público sobre un tema específico y generalmente se consideran como una oferta de primera calidad. Una demostración de producto es obviamente más específica, dando un lead que ya ha pasado a través de tu material educativo y la oportunidad de evaluar cómo tu producto funcionaría en su entorno. Esto es valioso para ellos cuando llegan a un punto en el que les gustaría tomar una decisión de compra.
Ofertas increíbles alineadas con tu negocio
Esto puede parecer una obviedad, pero tus ofertas de marketing deben complementar los productos y servicios que tu empresa ofrece. Tu oferta de ebooks educativos no va a estar a la altura de lo fabulosos que son tus productos, sino que van a abordar los conceptos que se alinean con tus ofertas comerciales. Por ejemplo, aquí en MocanWeb proporcionamos servicios de inbound marketing, por lo que nuestras ofertas se centran en ayudar a los clientes potenciales con sus desafíos de marketing, presentando metodologías de inbound marketing como una solución a estos desafíos sin hacer nunca el “lanzamiento de ventas” para tu negocio.
Las ofertas impresionantes están dirigidas
Ya mencioné el punto del ciclo de ventas en términos de valor, pero igual de importante es apuntar en el momento adecuado de ese ciclo, así como comprender los intereses y necesidades específicas de ese buyer persona. Todo esto viene junto cuando planeas tus campañas de lead nurturing y qué llamadas a la acción colocas en tu sitio web.
El software de administración de prospectos te permite descubrir información sobre tus prospectos que te ayudará a segmentarlos eficazmente en campañas de nutrición adecuadas basadas en el buyer persona, en qué momento del ciclo de compra se encuentran y en qué lugar de stu interés específico se encuentran. El envío de ofertas que se aplican a ellos te asegura que puedes calificarlos mejor antes de entregarlos a las ventas para su seguimiento.
Del mismo modo, puedes utilizar este análisis para determinar qué llamadas a las acción deben ser colocadas en qué páginas de tu sitio web. Puede que descubras que tu blog, por ejemplo, es generalmente el primer punto de contacto para los nuevos visitantes (¡gracias a tu excelente optimización en los motores de búsqueda y a la distribución en redes sociales, por supuesto!) Por lo tanto, tendría sentido incluir ofertas de naturaleza más educativa en la barra lateral y en las entradas de tu blog. Por el contrario, alguien que vea las páginas de tu producto o de tu sitio de precios probablemente no sea un recién llegado e inevitablemente esté mucho más cerca de tomar una decisión de compra. En este caso, sería conveniente que se pusiera de relieve más ofertas del tipo “fondo del embudo”, como una demostración o consulta gratuita o tal vez incluso un cupón o vale de descuento.
