El propósito del inbound marketing es atraer a tus clientes potenciales ofreciéndoles un contenido relevante y verdaderamente útil que les ayude a comprender y resolver sus problemas a lo largo del viaje del comprador. El viaje del comprador consiste en etapas de concienciación, consideración y decisión y tu objetivo es guiar al prospecto a través de estas etapas.
Pero, ¿cómo se logra esto exactamente? ¿Cuál es el proceso del inbound marketing? Bueno, se entiende que esta metodología tiene cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
HubSpot, la plataforma global de inbound marketing, ahora plantea tres etapas: atraer, interactuar y deleitar, que se puede ver ilustrado a continuación en su volante de inercia (su modelo de reemplazo del embudo de ventas tradicional).
No tenemos ningún problema con esta representación, pero abordar cuatro etapas distintas puede ayudar a ilustrar cómo funciona el proceso del inbound marketing. Nos permite profundizar en la etapa de participación y explorar las mejores tácticas para convertir y cerrar, así como atraer y deleitar.
Estas etiquetas describen con bastante claridad la intención de los esfuerzos del inbound marketing en estas etapas: atraer nuevos visitantes a tu sitio web; convertir esos visitantes en clientes potenciales; cerrar esos clientes potenciales con una venta o una inscripción; y finalmente deleitar a esos clientes con un servicio de primera categoría para convertirlos en clientes que regresan o en promotores de la marca.
Analicemos estas etapas y expliquémoslas con un poco más de detalle, examinando también las mejores tácticas de inbound marketing a utilizar en cada etapa.
Etapas de la metodología del inbound marketing
Atraer
Si quieres dirigir un negocio online de éxito, necesitas atraer nuevos visitantes a través de tu sitio web. Si quieres ver el crecimiento del negocio en el siglo XXI, conducir nuevo tráfico a tu sitio es absolutamente vital y sin duda es uno de tus objetivos si estás leyendo este artículo. Uno de los beneficios del inbound marketing es que cuando se hace bien puede ayudar a hacer precisamente eso.
Así que quieres atraer más tráfico, pero no quieres que cualquiera aparezca en tu sitio web. Quieres el tipo de personas adecuadas, que probablemente se conviertan en clientes potenciales y, con suerte, no muy lejos, en clientes. Pero, ¿cómo conseguir el tipo de visitantes adecuado?
Simple, con el tipo de contenido adecuado. Si creas un contenido diseñado para ayudar a tu cliente ideal, un contenido que sea relevante para lo que ofreces y útil para ese cliente ideal, en cualquier etapa del viaje del comprador en la que se encuentre, tendrás una muy buena oportunidad de atraer al tipo adecuado de visitantes. Antes de empezar a trabajar en este contenido debes asegurarte de que has trabajado tus buyer personas. Estas son representaciones semificticias de tu cliente ideal, y te ayudarán a dirigirte a las personas adecuadas, y a entender lo que están buscando.
Tu contenido debe responder a las preguntas y mostrar a los clientes potenciales cómo resolver sus problemas, y si es posible tu contenido debe ser la pieza más completa del mercado. También debes poner este contenido a disposición de los clientes potenciales en el momento adecuado, ¡que es cuando lo necesitan! Necesitas asegurarte de que tu contenido se publique en el medio adecuado para tu público objetivo también. Una vez más, las personas que compran deben ayudar aquí.
Tácticas y herramientas a emplear:
- SEO – para construir tu visibilidad en los resultados de búsqueda orgánica mejorando las posiciones de los términos de búsqueda relevantes, por lo tanto conduciendo más tráfico.
- PPC – para obtener una exposición adicional y complementar tus otros esfuerzos de inbound para atraer nuevo tráfico a tu sitio
- Redes sociales – para amplificar tu contenido, aumentando su exposición aún más, mientras que proporcionas una forma sencilla de interactuar con los prospectos y construir la confianza en la marca
- Blogging – para atraer nuevos visitantes, ofreciendo publicaciones completas que ayudarán a tus clientes ideales
- Buyer Personas – para ayudarte a identificar a tus clientes ideales y dirigirse a ellos con tu estrategia de inbound marketing
Convertir
El inbound marketing puede atraer y convertir a los visitantes que llegan a tu sitio web. Pero, ¿cómo convertir exactamente tu nuevo tráfico en clientes potenciales? Un prospecto se convierte en un cliente potencial cuando se compromete con tu sitio web y comparte sus datos personales contigo.
Para fomentar esto es necesario permitir que los visitantes se comprometan de la manera que les convenga (ver buyer personas de nuevo). Afortunadamente, hay muchas maneras de hacerlo, como el chat en vivo, formularios de captura y más (ver abajo).
Una vez que hayas alentado a un visitante a participar, estarás en condiciones de nutrir ese nuevo lead respondiendo a cualquier pregunta que tenga y ofreciendo un contenido más relevante para ayudarle a avanzar en el viaje de su comprador. Un beneficio real del proceso del inbound marketing es que los clientes potenciales que consigas ya estarán cualificados cuando se comprometan contigo, porque te han encontrado a través de un contenido relevante. Esto ahorra un tiempo valioso al filtrar los clientes potenciales que no es probable que se conviertan en clientes.
Un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) también es vital para que todo tu equipo, ya sea de ventas, servicio al cliente o marketing, pueda hacer un seguimiento de tus clientes potenciales y de todas las comunicaciones que tengas con ellos.
Tácticas y herramientas a emplear:
- Ofertas de contenido – para guiar a los visitantes con recursos educativos, con el fin de moverlos a lo largo del viaje de uu comprador
- Reuniones – para dar a los prospectos la oportunidad de reservar fácilmente una reunión con alguien de tu equipo
- Llamadas a la acción – para inducir a un prospecto a comprometerse contigo, para que se conviertan en lead
- Páginas de destino – para capturar información de clientes potenciales. Las páginas de destino a menudo albergan ofertas de contenido como libros electrónicos o pruebas gratuitas
- Captura de correo electrónico – para capturar la información de un prospecto a través de ventanas emergentes, a menudo con ofertas de contenido o sugerencias para que un visitante se suscriba a una lista de correo
- Chatbots – para dar a los prospectos una forma fácil de comprometerse con tu sitio web inmediatamente
Cerrar
Esta es la etapa en la que conviertes tu cálido lead en un cliente. Lo haces simplemente ayudando a resolver su problema, con un contenido útil y un excelente servicio al cliente.
Tu cliente potencial debería estar ahora en la etapa de consideración o incluso de decisión del viaje de tu comprador, por lo que necesitas ofrecer toda la ayuda posible para ayudarles a encontrar la solución correcta a su problema, y cómo pueden adquirir esa solución. Esto puede significar ofrecer una entrada en un blog en la que se comparen un par de productos diferentes (etapa de consideración), o un vídeo sobre la mejor manera de utilizar un producto específico que el cliente se haya dado cuenta de que le beneficiaría (etapa de decisión).
Existen numerosas tácticas que se pueden utilizar para nutrir a los clientes potenciales y animarlos a convertirse en clientes.
Tácticas y herramientas a emplear:
- Correo electrónico – para crear confianza y cultivar clientes potenciales, usando una serie de correos electrónicos que ofrecen contenido útil y relevante.
- Automatización del marketing – para automatizar las tareas repetitivas de marketing como los mensajes de redes sociales y secuencias de correos electrónicos, para ahorrarle a tu equipo tiempo y dinero.
- Integración de CRM – para permitirte rastrear el historial de las interacciones con tus clientes, incluyendo las visitas a las páginas, los correos electrónicos abiertos, las llamadas y mucho más
- Alineación de ventas – para que tus equipos de ventas, marketing y servicio al cliente trabajen juntos, con todos capaces de ver la misma información para proporcionar una gran experiencia al cliente
- Reseñas – para dar evidencia del mundo real que aliente a los clientes potenciales a convertirse en clientes
- Testimonios – de nuevo, para mostrar que personas reales con el problema del lead recomendarían un producto o servicio
Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B
Deleitar
Deleitar a los clientes es algo que hay que tener en cuenta en cada etapa del proceso del inbound marketing. Esto significa que desde el momento en que visitan tu sitio hasta que se convierten en clientes, y más allá.
Retener a los clientes y crear promotores de marca no es fácil, por lo que esto tiene que estar en la mente mientras se crea el contenido, se responde a las preguntas, se responde a las menciones en las redes sociales y se hace un seguimiento de los clientes existentes.
¿Por qué es tan importante deleitar a los clientes? Porque la reputación de un negocio es vital para su crecimiento. Las experiencias de los clientes son fácilmente accesibles en forma de reseñas y testimonios, y si no se ven bien, es probable que tu negocio tenga dificultades. Por lo tanto, ir más allá y ofrecer una experiencia humana y útil vale la pena y es un aspecto clave del éxito como empresa digital. Hazlo bien y tendrás una buena oportunidad de mantener a tus clientes y atraer nuevo tráfico a tu sitio.
Tácticas y herramientas a emplear:
- Programas de servicio al cliente – para establecer los estándares esperados de todos en tu equipo, para maximizar la posibilidad de grandes experiencias de los clientes
- Programas de referidos – para conseguir clientes satisfechos para promocionarte después de la venta. Estos programas ofrecen incentivos como descuentos al cliente y a cualquiera que recomienden.
- Feedback – para obtener una valiosa información de tus clientes, que puedes utilizar para mejorar tu estrategia de inbound. El feedback se puede obtener a través de correos electrónicos, llamadas, reuniones y encuestas
Encontrar nuevos clientes con el inbound
Esperamos que ahora entiendas bien el proceso del inbound marketing y cómo esta metodología puede ayudar a tu negocio a crecer.
Si estás considerando utilizar una agencia de inbound marketing para ayudar a impulsar tu presencia digital – ya sea nosotros u otra agencia – nuestros artículos sobre qué esperar de una agencia inbound y las preguntas que debe hacer mientras está allí, pueden resultar útiles.
Y si deseas comentar tus necesidades específicas, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, pulsa en el banner de abajo para reservar una consulta de inbound marketing gratuita.
