Muchas empresas tienen problemas para generar clientes potenciales, pero eso no es nada nuevo. Atraer clientes siempre ha sido un desafío. La buena noticia es que tenemos más opciones que nunca con lo último en tecnología de marketing.
El embudo de venta automático tiene una gran ventaja: acorta la distancia que tendríamos que caminar con el consumidor para motivarlo a realizar compras. Pero desde el principio.
¿Qué es la automatización de marketing (MA)?
Es un proceso en el que utilizamos tecnologías de marketing para mover «Prospectos» por el embudo de ventas. Esto se hace, entre otras cosas, proporcionando el contenido correcto en el momento adecuado.
Saber cuál es el mejor contenido y cuándo entregarlo se basa en la actividad de los prospectos. Por ejemplo, sobre la base de qué textos/subpáginas ya han sido «consumidos» por nuestro cliente potencial.
Las actividades relacionadas con MA son, entre otras cosas, para generar la confianza de futuros clientes potenciales.
Es importante crear el llamado «Ciclo de retroalimentación» o «aprender» qué Contenido u otras actividades son más efectivas para llevar a los prospectos a las siguientes etapas de ventas.
En pocas palabras, investigar cómo la entrega de un Contenido específico al cliente influye en su transición a la siguiente etapa de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Es una construcción teórica creada para las necesidades de una gestión eficaz del proceso de ventas.
El embudo consiste en estructurar el proceso, decir qué hacer en cada una de sus etapas. Y, por otro lado, en base al comportamiento del cliente, infórmanos en qué etapa de la compra se encuentra el cliente potencial.
En términos generales, se supone que el embudo de ventas nos ayuda a estructurar nuestras actividades de ventas. También se supone que responde a la pregunta: en qué etapa del embudo se encuentra el cliente.
Analiza su comportamiento, el paso del tiempo, el «consumo» de contenidos específicos u otras señales.
Un embudo bien diseñado simplemente estructura el trabajo, nos dice lo que ya hemos hecho con un cliente determinado y lo que aún no hemos hecho, y lo que debemos hacer en etapas posteriores con el cliente.
¿Cómo diseñar un embudo de ventas automatizado?
Crear un embudo de ventas es un verdadero desafío. Debes considerar qué pasos debe seguir en cada etapa de la venta.
Adquisición
Aquí es donde termina el marketing y comienzan las ventas. En esta etapa, debes tener los datos de contacto de la persona dentro de la empresa a la que deseas vender tu producto.
Análisis
Es un proceso en el que verificas si un prospecto determinado es adecuado para el cliente. El objetivo debe ser tratar de «cerrar» esta etapa lo más rápido posible. Esta es una de las habilidades clave de un buen vendedor.
Oferta
Sí, este es el momento en el que le presentas al cliente potencial una solución a su problema y rezas para que la compre.
Finalización/cierre
Hay muchos minoristas que se especializan en «cerrar». Sin embargo, si no se han roto todas las etapas anteriores, el «cierre» es más bien una formalidad.
Vale la pena optimizarlos todos, porque en primer lugar, nuestros costes serán más bajos, en segundo lugar, dedicaremos menos tiempo a encontrar clientes potenciales y, en tercer lugar, venderemos el producto o servicio más rápido.
Diseño de automatización: ¿cómo atraer clientes?
Es conocido: para llegar a un grupo más amplio con nuestra oferta, necesitamos actividades publicitarias y promocionales adecuadas. El mensaje que entregamos a nuestra audiencia debe ser claro y accesible.
Si hacemos una promesa, debe cumplirse; de lo contrario, el cliente no volverá a contactarnos en el futuro. Para generar conocimiento de nuestra marca, necesitamos herramientas adecuadas que nos permitan llegar a clientes potenciales.
Lo más importante es que en esta primera etapa, en la parte superior del embudo, también conocida como ToFu (Top of the Funnel), no debes realizar ninguna acción de venta de ninguna manera.
Entre otras cosas, porque no sabemos cuáles son las expectativas de los destinatarios de nuestro mensaje. Las actividades de esta etapa incluyen:
Actividades de marketing de contenidos: es una de las tres herramientas más utilizadas para las actividades promocionales.
Actividades en las redes sociales: generalmente, queremos llegar a los usuarios de Facebook, Twitter o Instagram. Aquí también el contenido es importante. Fotos de alta calidad, entradas interesantes, contenido atractivo para los destinatarios.
Publicidad en Internet o en otros medios: por supuesto, la publicidad en Internet, incluidas las actividades de SEO, Google Adwords, es un elemento obligatorio de cada campaña.
Diseño de automatización: generamos interés
Las personas que abrieron el correo electrónico y las que ingresaron al sitio web ya no son anónimas para nosotros. Había algo en lo que les enviamos que les interesaba. De esta forma, podremos llegar a estas personas con mucha más facilidad en el futuro.
Al crear contenido apropiado y publicaciones posteriores, facilitamos la comprensión de que conocemos nuestro trabajo, y la solución que ofrecemos puede ser la esperada por un potencial futuro cliente.
Diseño de automatización: Clasificación
Dependiendo del comportamiento de las personas que entraron en contacto con nuestra marca, podremos proceder a la clasificación de leads.
En esta etapa, la puntuación es útil, lo que te permite asignar fácilmente valores a cada uno de ellos, y así crear grupos. Esto te permite decidir qué hacer a continuación con un cliente potencial determinado.
Diseño de automatización: actividades de venta y posventa
Cuando el departamento de ventas reciba un grupo de clientes potenciales, podrá pasar a la etapa de ventas. Sin embargo, esta fase no puede terminar con la emisión de la factura a los clientes.
Debemos incluir en nuestras actividades las relacionadas con el servicio postventa, especialmente si el producto o servicio es de la categoría premium.
La relación que se estableció cuando los vendedores se pusieron en contacto por primera vez con el cliente potencial debe mantenerse. No estamos hablando de llamadas agresivas cada semana con una nueva oferta.
En este caso, hablamos de agradecer al cliente por la compra, asignar un consultor dedicado al cliente en caso de que encuentre problemas, ofrecer descuentos para compras posteriores o contactar al cliente cuando el producto adquirido está agotado.
Diseño de automatización: microconversiones
Son todas las acciones que hacen que el cliente se mueva de la parte superior del embudo a la parte inferior del embudo. Sin embargo, estos no tienen que estar relacionados con la compra en sí.
Las microconversiones incluyen suscribirse al boletín informativo, hacer clic en el enlace que nos interesa, agregar el producto al carrito de ventas o enviar una consulta a través del formulario del sitio web.
Un embudo de ventas es una herramienta que vale la pena utilizar en prácticamente todos los negocios. Su elaboración y análisis requieren trabajo y optimización de procesos en la empresa.
Sin embargo, cuando creemos uno realmente bueno, podremos analizar fácilmente la calidad de los clientes, su comportamiento y la eficiencia del departamento de ventas, y estos son datos importantes para el negocio.
